登録から成約まで長い時間がかかり、個別相談へ進む人も少なかった状態から、FMAでワンウェビナーファネルを構築。
開始19時間後に2名成約、最終的に8名成約・売上2,240万円 を達成した、フランチャイズ本部・三浦さんのリアルストーリー。
ビフォー｜億超え商品でも、成約まで10日かかっていた
エアコンクリーニング事業と、エアコンクリーニング事業者向けのコンサルティングを行っている三浦さん。フランチャイズ本部として、事業者向けの加盟募集にも取り組んでいました。
従来の集客導線は、登録後に約10日間のステップメールを送り、その中で3本の動画を少しずつ見てもらう形式。見込み客が登録してから個別相談へ来るまで、6日、7日、遅い場合には10日ほどかかっていました。
「広告をかけても、個別面談まで来る時間が長い。それに、個別面談まで来る人の数が圧倒的に少ないことが課題でした」
さらに、個別相談に来ても事前動画をすべて見ていない人が多く、商品や仕組みを一から説明する必要がありました。面談は通常2時間半から3時間、長いときには4時間半から5時間ほどかかり、成約率も25〜30％ほどでした。
受講の決め手｜10日間が1日に時短されるワンウェビナーファネルへ
FMAで提案したのは、10日間かけて3本の動画を少しずつ届ける従来型の導線ではありませんでした。
登録直後に1本のウェビナーを見てもらい、商品の価値と必要性を理解した状態で、そのまま個別相談へ進んでもらう「ワンウェビナーファネル」です。
これまで10日間かけて行っていた説明や顧客教育を、1本のウェビナーに集約。見込み客の興味や問題意識が高い登録直後に、必要な情報をまとめて届けます。
「個別面談に来るまで、今までは6日、7日、遅いと10日ほどかかっていました。それが、新しい導線に変えてからは、1時間もかからず個別面談へ来た方もいました」
実際に、登録から約1時間で個別相談を予約した人が複数現れ、多くの人が1日以内に個別相談へ進みました。
「今までは、少し待っていれば来るかなという感覚でした。でも、1時間というのは、もう瞬間ですよね。言葉に表せないほど衝撃的でした」
10日間かけて見込み客を追いかける導線から、1日以内に個別相談へ進む導線へ。このスピードの違いが、大きな転機になりました。
アハ体験｜最短60分で予約される理由は、「日本一の証明材料」としてつくるから
なぜ、FMAのウェビナーでは、視聴から最短60分ほどで個別相談が予約されるのでしょうか。
その理由は、ウェビナーを単なる商品説明動画としてつくらないからです。
FMAではウェビナーを、「見込み客にとって、その商品が日本一の選択肢であることを証明する材料」として設計します。
ウェビナーで順番に証明すること
① なぜ今の状態ではうまくいかないのか
② 本当の原因はどこにあるのか
③ どのような解決策が必要なのか
④ なぜ、その解決策が有効なのか
⑤ なぜ、三浦さんのサービスで実現できるのか
さらに、実績、経験、独自ノウハウ、他の方法との違い、実践プロセス、得られる成果、よくある不安への回答を積み重ねます。
その結果、見込み客はウェビナーを見終えた時点で、「自分の問題の原因が分かった」「この方法なら解決できそうだ」「ここで相談したい」と感じられる状態になります。
「こちらが発信していることを全部理解したうえで、面談に来てくれるようになりました。言いたいことは、もう全部伝わっている状態でした」
中には、個別相談の冒頭から「加盟する前提で、話を進めてください」と伝える人まで現れました。
個別相談で頑張って売るのではなく、ウェビナーを日本一の証明材料として設計し、相談前に選ばれる状態をつくる。これが、三浦さんにとっての大きなアハ体験でした。
チェンジ｜FMAのテンプレートと添削で、「日本一の証明材料」を構築
ワンウェビナーファネルを実現するために、三浦さんはFMAのテンプレートを使い、ウェビナーを一から構築しました。
目的は、単に分かりやすい説明動画をつくることではありません。見込み客がウェビナーを見終えたときに、「自分の問題を解決するなら、このサービスが最も有力な選択肢だ」と納得できるだけの証明材料を、順番に積み重ねることです。
FMAで使った主な提供物
・ウェビナーストーリーラインシート
・3つの原因と解決策シート
・ウェビナー用スライドテンプレート
・LINEでの個別添削
・Zoom相談後の動画フィードバック
「テンプレートがなかったら、本当にまったく進んでいなかったと思います」
テンプレートに沿って作成することで、「ここではこのニュアンスで伝える」「ここではこの視点を入れる」といった、お客様に響く言葉と視点が明確になりました。
さらにLINEでは、三浦さんの商品や顧客に合わせて具体的に添削。Zoomで相談した内容は動画でフィードバックされ、ファネルの設計や細かな設定も、何度も見返しながら修正できました。
「徳武さんにアドバイスいただいた通りの質問が、実際の個別面談で出てきました。テンプレートとサポートが、すごく力になりました」
三浦さんは約1か月、平日を中心に1日約2時間取り組み、合計約40時間でファネルを完成させました。
アフター｜開始19時間後に2名成約、単月2,200万円達成
完成したワンウェビナーファネルを、590名のハウスリストへ案内しました。
すると、ファネル開始からわずか19時間後に、早くも2名の成約が生まれました。
成約まで10日
開始19時間後に2名成約
単月2,240万円を達成
590名
ハウスリストへ案内
20名
個別相談へ申込み
8名
最終的に成約
40％
成約率25〜30％から上昇
最短1時間
登録から個別相談予約
月29万円
継続課金売上も追加
「売上は2,240万円です。この数字は、今まで出したことがありません。本当に過去最高です」
これまで6〜10日ほどかかっていた個別相談までの時間は最短約1時間に短縮。以前は2時間半から5時間近くかかっていた個別相談も、1時間から長くても2時間弱で契約まで進むようになりました。
「一番よかったのは、個別面談の数が増えたことです。個別面談が増えなければ成約もできません。この集客力は、本当に安心材料です」
個別相談数、予約までのスピード、お客様の理解度、面談時間、成約率のすべてが改善した結果、開始19時間後に2名成約、単月2,240万円という成果につながりました。
フューチャーゴール｜短期集中で成果を出し、家族との時間を取り戻す
2,240万円の売上を達成したあと、三浦さんが選んだのは、さらに働き続けることではありませんでした。約1か月の長期休暇を取ることにしたのです。
「時間のゆとりと、お金のゆとりが欲しくて起業したのに、なぜここまで馬車馬のように働いているのだろうと、ふと感じました」
今回、ワンウェビナーファネルを使い、短期間に集中して大きな売上をつくれたことで、休むことへの不安がなくなりました。
8月上旬から9月上旬まで仕事を休み、札幌や富良野など、家族と北海道を巡る計画を立てました。
「この形で、短期間に一気に売上を上げることができました。そのため、思い切って長い休みを取ることができました」
売上のために働き続けるのではなく、必要な期間に集中して成果をつくり、家族との時間も確保する。三浦さんは、起業したときに望んでいた働き方へ近づき始めています。
メッセージ｜「こんな仕組みがあったのか」と衝撃を受けると思います
「今までセミナー形式で販売していた方や、個別面談をしていた方が取り入れたら、『こんな仕組みがあったのか』と衝撃を受けると思います。僕は、もうこれ以外の方法は考えられません。個別相談までの速さと、来られる方の意欲の高さがまったく違います」
三浦さんの商品は、一般消費者向けの低価格商品ではありません。エアコンクリーニング事業者や法人経営者を対象にした、高額なフランチャイズ加盟サービスです。
ワンウェビナーファネルは、個人向けの講座ビジネスだけではなく、BtoBの商品や法人・事業者を対象にした高額サービスにも活用できます。
ウェビナーを日本一の証明材料としてつくり、熱が高いタイミングで個別相談へ案内すれば、集客とセールスは大きく変えられます。
成約まで10日 → 開始19時間後に2名成約 → 単月2,240万円
三浦さんの成果が、その可能性を示しています。
三浦さんのように
成約まで10日かかっていた流れを、開始19時間後に成約が入る流れに変えたい方へ
まずはこちらのページをご確認の上、かんたんなアンケートにお答えください。
三浦さんたちが実践した私のやり方を、無料でご確認いただけます。
ワンウェビナーファネル® 徳武輝彦
