広告費2万9,000円で330万円

ヘッドケアサロンを経営しながら、自分の技術を養成講座として広げたいと考えていた中村さん。 FMAで商品コンセプトを整理し、制作代行を活用しながらオンライン集客の仕組みを構築。
1日500円の広告から始め、広告費2万9,000円で330万円を受注。 1年間の改善を経て、本業とは別に累計1,480万円以上 を達成したリアルストーリーです。

ビフォー｜技術はある。でも養成講座の集客方法が分からなかった

元々、ヘッドケアサロンを経営していた中村さん。

これまで培ってきた技術に自信があり、その技術を自分一人だけのものにするのではなく、養成講座として体系化し、後進を育てたいという強い想いを持っていました。

しかし、それまでのビジネスは実店舗での施術が中心です。

店舗でお客様を集め、予約を受け、自分が施術することで売上が生まれる。 そのため、オンラインで養成講座を販売するには、何から始めればよいのか分かりませんでした。

「集客については全くの無知で、どうしたらいいか分からない状態でした」

オンライン講座販売に必要だったこと

・誰に向けた講座なのか
・どんな価値を提供するのか
・他の講座との違いは何か
・LPには何を書くのか
・動画では何を伝えるのか
・登録後、どう個別相談へつなげるのか
・広告をどのように運用するのか

しかし、中村さんにとっては、Meta広告も、LPの修正も、動画制作も初めて。

過去に20万円ほどの講座を販売した経験はありましたが、オンライン広告から見込み客を集め、高額な養成講座を安定的に販売する仕組みをつくった経験はありませんでした。

さらに、本業のサロンワークが忙しく、システムの設定や数字の管理、UTAGEなどのツール操作に時間をかけることも難しい状態でした。

「技術を広げたい」という想いはある。 でも、その想いを事業として形にする方法が分からない。

中村さんの挑戦は、そこから始まりました。

受講の決め手｜本業を続けながら、養成講座の仕組みをつくる

中村さんにとって、今回のオンライン講座化は、初めてのことばかりでした。

未経験・不慣れだったこと

・Meta広告の運用経験なし
・LPの作成・修正は初めて
・動画制作も初めて
・ファネル構築も初めて
・UTAGEなどのシステム設定も不慣れ
・広告数字の管理にも苦手意識がある

通常であれば、商品づくりだけでなく、LP、動画、LINE、ウェビナー、広告、システム設定まで、すべて自分で覚えなければなりません。

しかし、それでは本業のサロン運営に支障が出てしまいます。

そこで中村さんは、FMAの制作代行コースを活用しました。

中村さんが集中したこと

・自分が培ってきた技術
・講座で伝えたいこと
・受講生に身につけてもらいたい力
・お客様に提供できる変化

FMAが支援したこと

・商品コンセプトの設計
・LPとウェビナーの制作支援
・LINE導線の構築
・UTAGEの初期設定
・Meta広告の配信準備
・数字の管理
・配信後の改善

本業を止めることなく、専門外の作業で疲弊せずに、オンライン講座の販売体制をつくる。

この環境があったことで、中村さんは、これまで経験したことのない養成講座ビジネスへ挑戦できました。

アハ体験｜良い技術も、言語化しなければ売れる講座にならない

中村さんは、元々非常に優れた技術とコンテンツを持っていました。

しかし、良い技術を持っていることと、その価値がお客様に伝わることは別です。

特にオンラインでは、実際の施術を体験してもらう前に、誰のための講座なのか、受講すると何ができるようになるのか、他の講座とは何が違うのか、なぜ中村さんから学ぶ必要があるのかを、言葉で理解してもらわなければなりません。

最初は、この「言語化」に多くの時間がかかりました。

そこでFMAでは、Who・What・Howの3つを順番に整理しました。

Who｜誰に届けるのか

単なる理想のお客様像ではなく、中村さんの講座を受講して、特に成果を出しやすい人の条件を明確にしました。

7つのポイントを整理したシートを使い、現在どの段階にいる人なのか、どんな悩みを抱えているのか、何を変えたいと考えているのかを具体化しました。

What｜どんな未来を実現するのか

技術だけを教える講座ではなく、受講生の人生や働き方まで豊かになる「ライフリッチコンセプト」として、提供価値を再定義しました。

技術習得の先に設計した価値

・他のサロンと差別化できる
・自信を持ってサービスを提供できる
・売上を伸ばせる

How｜どうやって実現するのか

受講生が「自分にもできそう」「次のステップへ進みたい」と感じられるように、講座内容を魅力的な3ステップへ整理しました。

これが、FMAでいうドーパミンラダーです。

一つひとつの段階が、「それができたらうれしい」「次も学びたい」「この方法なら変われそう」と感じられる階段になるように設計しました。

中村さんの優れた技術と、正しい商品設計が掛け合わさったことで、「良い技術を持っている先生」から、「この人から、この養成講座を学びたい」と思われる商品へと変わっていったのです。

チェンジ｜施術技術を、売れる養成講座と集客ファネルへ

商品コンセプトが決まった後は、それをお客様へ届ける仕組みをつくりました。

中村さんの施術技術や講座の価値を、広告、LP、ウェビナー、LINE、個別相談まで、一貫したメッセージで伝えられるように整理。

広告で興味を持った人が、LPを読み、ウェビナーを視聴し、納得した状態で個別相談へ進める導線を構築しました。

ただし、ファネルは一度つくったら終わりではありません。

配信開始後に追跡したこと

・どの広告から登録したのか
・どのLPを見たのか
・誰が個別相談へ進んだのか
・誰が実際に成約したのか
・どの商品を選んだのか

重要なのは、クリック率が高い広告を残すことではありません。

実際に成約につながった広告を残すことです。

反応が良くても売上につながらない広告は停止。 成約者を生み出した広告やLPは、表現を変えながらバリエーションを増やしました。

さらに、実際に集まったお客様を分析すると、講座と特に相性の良い層も見えてきました。

たとえば、月商20万〜30万円のサロン経営者と、すでに月商50万円以上ある人では、抱えている課題や、響くメッセージが異なります。

成約者データに合わせて修正したこと

・広告のキャッチコピー
・LPのターゲットコール
・ウェビナー内の事例
・個別相談での提案

成約者
↓
個別相談
↓
登録元
↓
広告・LP

感覚だけで広告を回すのではなく、売上から逆算して改善していったのです。

アフター｜本業とは別に1,480万円。1日500円から売上が安定

最初はリスクを抑えるため、Meta広告を1日500円という少額からスタートしました。

いきなり大きな広告費を使うのではなく、反応を確認しながら、ゆっくりと配信しました。

すると、広告費が累計2万9,000円ほどの段階で、330万円を受注しました。

広告費2万9,000円
売上330万円
ROAS11,379％

中村さんの講座は、技術を身につけてビジネスへ活用する、BtoB寄りの商品です。

このようなジャンルでは、個別相談予約率6〜7％程度でも一定の成果と考えられます。

その中で24.3％という数字は、一般的な水準の約4倍にあたる高い予約率です。

しかし、中村さんの本当の強さは、最初だけ大きな数字が出たことではありませんでした。

1年間の改善を継続
本業とは別に累計1,480万円以上
年間平均ROAS3,000％

個別相談へ来た人の、約2人に1人が成約しています。

一般的な広告運用では、ROAS300〜400％でも優秀とされることがあります。 FMA全体でも600〜700％程度が平均的な水準です。

その中で、1年間の平均ROAS3,000％は、極めて高い広告効率です。

オンライン集客を開始してから数か月で、本業に加えて1,000万円の売上を達成。 その後も成約を重ね、養成講座の累計売上は1,480万円以上を突破しました。

集客未経験
↓
1日500円から広告開始
↓
広告費2.9万円で330万円
↓
予約率24.3％
↓
1年後も予約率21％
↓
年間平均ROAS3,000％
↓
本業とは別に累計1,480万円

中村さんは、店舗売上だけに頼る状態から、 「サロン＋養成講座」 という二本目の収益の柱をつくることに成功しました。

フューチャーゴール｜自分が施術し続けなくても、技術が広がる事業へ

中村さんが目指していたのは、単に売上を増やすことではありません。

自分が培ってきた技術を、より多くの人へ伝え、後進を育てることでした。

店舗ビジネスだけでは、中村さん自身が施術できる人数に限界があります。

一日に対応できる予約枠には限りがあり、休めば、その日の施術売上は生まれません。

しかし、技術を養成講座として体系化すれば、中村さん自身が直接施術しなくても、その技術を身につけた受講生が、各地のお客様を支えられます。

実際に、講座内容に感動した受講生が、自発的に別の人を紹介する動きも生まれました。

また、養成講座という新しい収益の柱ができたことで、中村さん自身の働き方にも変化が生まれています。

働き方に生まれた変化

・収入が増えた
・休みを増やせるようになった
・自由に使える時間が増えた
・個別セッションの時間短縮も検討できるようになった

自分の技術を人へ伝える↓育った人が各地のお客様を助ける↓技術と価値がさらに広がっていく

中村さんは、施術者としての経験を生かしながら、人と技術を育てる講師へと、次のステージへ進み始めています。

メッセージ｜集客を知らなくても、技術は講座という資産に変えられる

中村さんは、最初からオンライン集客が得意だったわけではありません。

広告運用も、LP制作も、動画制作も、ファネル構築も未経験でした。

本業のサロンも忙しく、システムや数字の管理にも苦手意識がありました。

本業を止めずに新規事業をつくった進め方

・自分の技術を言葉にする
・専門外の仕組みづくりは制作代行を活用する
・成約者データから広告を改善する

技術があっても、集客方法が分からない。

養成講座をつくりたいけれど、何から始めればよいか分からない。

オンラインや広告は、自分には難しそうだと感じる。

そのような状態からでも、商品を正しく言語化し、販売の仕組みを整えれば、本業とは別の売上の柱をつくることはできます。

これまで積み重ねてきた技術や経験は、自分だけが使うものではありません。

講座として体系化すれば、後進を育て、より多くの人へ価値を届ける事業資産へ変えられます。

集客未経験から養成講座を立ち上げ、本業とは別に1,480万円。

中村さんの成果が、その可能性を示しています。