結論：トリップワイヤーファネルとは、「無料特典→100円ほどの商品→3〜5万円の本命商品」と、小さな買い物から順に本命まで進んでもらう仕組みです。
100円商品の役割は、利益ではなく「お金を払う最初の一歩」なんです。
まずは基本の3段だけで動かし、数字を見ながらオーダーバンプやダウンセルを足していきましょう。
無料プレゼントで登録してくれる人は増えたんです。
でも、有料の講座になると、とたんに売れなくて……。
その悩み、とても多いんですよ。
無料と本命のあいだに、もう1段「小さな買い物」をはさむと、流れが変わります。
今日は私のUTAGEの実際の数字も、包み隠さずお見せしますね。
こんにちは。
ワンウェビナーファネル®開発者の徳武輝彦です。
この記事は、「トリップワイヤーファネルって何？どう作るの？」という方のための記事です。
仕組みと価格の組み方、作る8つのパーツ、そして500円の商品から本命が実際にどれくらい売れたかまで、まとめてお話しします。
この記事の内容（目次）
- トリップワイヤーファネルは、100円の「最初の買い物」から本命へ進む階段
- 「罠」という名前でも、今の正解は「価値ファースト」
- 無料の登録者は「受け身」。100円でも払った人は「お客様」になる
- 価格は3段で組む。次の段を見せるのは、熱いうちに
- 3つの商品は「1つの方法」でつなぐ。LPは熱を運ぶ装置
- 作るものは8パーツ。ページ6つとメール2系統
- 500円の購入者の52%が、6倍の2,980円も一緒に買った
- 500円の次の3万円台は185人中12人が買った。見送った人にはダウンセル
- 見る数字は5つ。本命の購入率は5〜10%が合格ライン
- 最初は基本の3段だけ。高い講座が本命なら、メインのファネルが先
- よくある質問
- まとめ
トリップワイヤーファネルは、100円の「最初の買い物」から本命へ進む階段
トリップワイヤーファネルって、そもそもどんな仕組みなんですか？
「無料特典→100円商品→3〜5万円の本命商品」の3段で、少しずつ大きな買い物へ進んでもらう仕組みです。
「自動販売ファネル」とも呼ばれます。
3つの段は、それぞれお客様の気持ちに合わせて作っています。
無料特典では「試してみたい」。
100円商品では「これくらいなら」と、軽い気持ちで買ってもらいます。
そして3〜5万円の商品で、「もっと深く学びたい」と本格的に決めてもらうんです。
小さな買い物が、大きな決断への橋わたしになるんですよね。
だから、段を飛ばさないことがいちばん大切です。
もうひとつ、私が必ずやっているのが、最後に個別相談の案内までつなぐことです。
低い価格の商品で終わってしまうと、広告費を取り戻すだけで終わってしまうからなんです。
広告費をかけるなら、なるべく回収したいですよね。
1人でも個別相談から本命が売れれば、広告費はまかなえます。
ファネルにはほかにもいくつか型があります。
ファネル全体の種類は、こちらの記事（ファネルとは？7つの種類と選び方）でまとめていますね。
少しだけ、私の話をさせてください。
考え方が変われば行動が変わり、結果が変わります。
私はかつてSEOコンサルとして、年間500万円ほどしか稼げませんでした。
それが年間1億円を売り上げられるようになったのは、「ファネル」という考え方が身についたからなんです。
トリップワイヤーも、その考え方から生まれた型のひとつですよ。
ここがポイント小さな「買う」を、本命への橋にする
「罠」という名前でも、今の正解は「価値ファースト」
トリップワイヤーって、「罠」っていう意味ですよね？
お客様をだますみたいで、ちょっと抵抗があるんです……。
だます手法ではありません。
今のトリップワイヤーは、100円でも期待を上回る価値を届けるのが前提です。
たしかに、名前だけ聞くとそう感じますよね。
じつは私も最初は、「ショボそう」「情弱向けなんじゃないか」と悪いイメージを持っていたんです。
昔は、中身のない100円商品で、強引に次へ進ませるやり方もありました。
でも今のお客様は、とても賢いんです。
本当の価値がなければ、その先へは進んでくれません。
| 昔のトリップワイヤー | 今のトリップワイヤー | |
|---|---|---|
| 100円商品の中身 | 価値がうすい | 100円でも期待を上回る |
| 次へのすすめ方 | 強引に進ませる | 価値を少しずつ伝えて、自分で進んでもらう |
| お客様の反応 | 見抜かれて先へ進まない | 「この人の本命も見てみたい」と思ってもらえる |
今では、国内の大手コンテンツ会社から海外のファネル作成ツールの会社まで、この型を使っています。
いわば王道のやり方なんですね。
その本質は、だますことではなく、価値を段階的に伝える力にあります。
反対に、気をつけたいこともあります。
安いだけで中身がないと、「本命の商品も大したことないな」と思われてしまうんです。
100円商品は、あなたの実力を最初に見てもらう場所だと考えてくださいね。
ここがポイント100円だからこそ、期待を上回る中身を入れる
無料の登録者は「受け身」。100円でも払った人は「お客様」になる
無料と100円って、たった100円の差ですよね。
そんなに違うものなんですか？
まったく違います。
無料は受け身のままですが、100円でも自分の意思で払うと「購入者」になり、次の提案を受け入れやすくなるんです。
人は、一度とった行動に合わせて、そのあとも同じような行動をとりたがります。
これを「コミットメント・エスカレーション」と言います。
100円でも買った瞬間から、お客様は自分を「この人の商品を買った人」だと思うようになるんです。
通販の無料サンプルと似ていますよね。
ただ、無料は自分から動いた行動ではありません。
だから、次の行動につながりにくいのが大きな違いです。
実際、1回でもお金を払った人は、無料で登録しただけの人と反応がまったく違います。
いきなり3万円は、屋上まで駆け上がれと言うようなもの
では、なぜ最初から3〜5万円の商品を売ると、警戒されるのでしょうか。
数万円という金額は、人の頭の中でじっくり考えるモード（システム2）を呼び起こすからです。
100円なら、直感で決めるモード（システム1）のまま動いてもらえます。
これは、行動経済学者のカーネマンが説いた考え方なんです。
いきなり3万円を売るのは、「ビルの屋上まで一気に駆け上がって」と言うようなものです。
多くの人は、階段を見上げたまま止まってしまいます。
1階で迎えて、2階へ案内して、「もっと上も見たい」と思ったときに最上階へお連れする。
これが、お客様にとっていちばん自然な上がり方なんですよね。
でも正直、100円や500円の商品なんて、売れても利益になりませんよね？
作る手間のほうが大きい気がして……。
たしかに、100円だけを見れば利益はほとんど出ませんよね。
そこは正直にそのとおりです。
でも、100円商品の役割は、もともと利益ではないんです。
100円商品の3つの役割：
①信頼を得る（一度お財布を開いた人は、もう「お客様」）
②広告費を取り戻す
③売上の仕組みの入口になる
100円商品の売上で広告費を回収できれば、そのあとに案内する3万円や5万円の商品は、ほぼすべてが利益になります。
ここまでは理屈の話ですよね。
実際にどうなるのか、私のお客様の例をひとつお話しします。
100円の商品から入ってくれた方が、私の月3万円の会員制サポートに入ってくれました。
しかも、1年以上続けてくれているんです。
その方1人だけで、売上は約36万円になっています。
100円の売上だけを見ていたら、この36万円はどこにも出てきません。
100円は、ゴールではなく「お付き合いの始まり」なんです。
ここがポイント100円は「利益」ではなく「最初の一歩」を売る
価格は3段で組む。次の段を見せるのは、熱いうちに
100円の次は、いくらくらいの商品を案内すればいいんですか？
基本は「無料特典→100円→3〜5万円」の3段です。
「100〜500円→数千円→3万〜10万円」と組む形もあります。
| 段 | 基本の形 | もうひとつの組み方 |
|---|---|---|
| 1段目 | 無料特典 | 100〜500円の商品 |
| 2段目 | 100円商品 | 購入直後のサンクスページで3,000〜5,000円 |
| 3段目 | 3〜5万円の本命商品 | さらにその次で3万〜10万円 |
100円という安さで「この中身なら買ってみようかな」と思ってもらいます。
そしてお財布のひもがゆるんだところで、続けて次の商品をすすめるんです。
このとき、それぞれの購入ページは一度しか出てきません。
「今この画面でしか買えない」という限られた感じが出るので、成約率が高くなるんですね。
買い切りの商品や、サポートがあまりいらない商品を持っているなら、ふつうに売るより階段（バリューラダー）にしたほうが売れやすいです。
100円商品は「登録した直後」に見せる
では、100円商品はどこで見せればいいのか。
答えは、無料特典に登録した直後のサンクスページです。
私は、ここがいちばん大事だと考えています。
特典がほしくて登録した直後は、期待がいちばん高まっている瞬間ですよね。
直感で動くモードのうちに「ついでにこれもどうですか」と見せると、買ってもらいやすくなるんです。
この瞬間を逃すと、じっくり考えるモードが動き出して、手が止まってしまいます。
だから力を入れるのは、登録した人の全員がほしくなる中身と、LPの文面を磨くことです。
メールやLINEは、正直この場面ではあまり大事ではありません。
参考までに、私のUTAGEの「ブックファネル」の段の組み方もお見せしますね。
入口は500円のワンコイン。
そこから、ついで買いの2,980円、次の段の3万円台へと進んでもらう形です。
この段がそれぞれどれくらい買われたのかは、このあとの章で数字ごとお見せします。
ここがポイント熱が高いうちに、次の段を見せる
3つの商品は「1つの方法」でつなぐ。LPは熱を運ぶ装置
でも私、100円で売れる商品なんて持っていないんです……。
3つも商品を考えられる気がしません。
本命商品の中身を分けて、その「一部」を100円商品に、「その方法があることと大切さ」を無料特典にします。
3つの商品を、ばらばらに考える必要はありません。
順番は、本命の商品から逆にたどるんです。
3つの中身は、あなたのやり方の核になる「ある1つの方法（ワンシング）」を中心に決めます。
| 段 | 渡す中身 | 痩せ脳ダイエットの場合 |
|---|---|---|
| 無料特典 | 「ある1つの方法でうまくいった」という秘密の存在と、なぜ大切か | 「ある1つの攻略法で痩せました。登録した方に教えます」 |
| 100円商品 | その方法を実行するための道具の一部（テンプレートやリストなど） | 記録ノート |
| 本命商品 | やり方の全体をまとめた完全版 | 講座に、食事の記録シートなどをまとめたもの |
人の脳は、空白をきらいます。
だから秘密があると分かると、「その方法を知りたい」という気持ちが生まれるんですよね。
3つが同じ1つの方法でつながっているので、次の商品が自然にほしくなるんです。
LPは「説明ページ」ではなく「加速装置」
3枚のLPの役割も、考え方を変えると書きやすくなります。
どのLPも、商品を説明するページではありません。
お客様の熱を落とさずに、次の行動へ運ぶ「エネルギーの加速装置」なんです。
だから言葉やストーリーは、「テンションを下げずに、自然に次へ進んでもらえるか」で選びます。
買わなかった人へのフォローは、ステップメールにまかせましょう。
LPは、前に進む流れづくりだけに集中していいんです。
もうひとつ、決済の手間も減らしておきたいところです。
100円商品のあとに本命を売るとき、カード番号や住所をもう一度入れてもらうと、「あとにしよう」と先送りされてしまいます。
UTAGEなどのワンクリック決済を使えば、100円のときのカード情報で、ボタンひとつで買ってもらえます。
ボタンの近くに「クレジット情報をもう一度入れる必要はありません」と書いておくと安心してもらえますよ。
※機能の名前や仕様は変わることがあるので、実際の画面でたしかめてくださいね。
ここがポイント3つの商品が1本の話でつながると、次が自然にほしくなる
作るものは8パーツ。ページ6つとメール2系統
実際に作るものは、どれくらいあるんですか？
基本の形は8パーツです。
ページが6つ（無料プレゼント・100円商品・本命商品・サンクス・再提案2つ）と、自動メールが2系統です。
| パーツ | 役割 |
|---|---|
| LP⓪ 無料プレゼント | 入口。秘密の存在を見せて登録してもらう |
| LP① 100円商品 | 登録の直後に見せる、最初の買い物 |
| LP② 本命商品 | 100円を買った人に案内する |
| LP③ サンクス | 最後のお礼のページ |
| 再提案ページ（2つ） | 100円商品を見送った人用と、本命を見送った人用 |
| 育成メール | 100円商品を買わなかった人を温め直す |
| 引き上げメール | 本命を見送った人に、もう一度案内する |
メールは、買わなかった人のための「バックアップ」です。
買わなかった人は、一度熱が冷めていますよね。
そこで5日間ほどメールで温め直して、最後の3日でもう一度おすすめします。
まずは連続して買ってもらうオファーとLPを強くして、メールはその後ろだてにするイメージなんです。
ちなみに、メールとLINEの両方に登録してもらう必要はありません。
まずはメールだけで組むのがおすすめです。
メールで特典を渡しているのに、LINE用に別の特典を用意すると、話の筋が通らなくなり、流れも複雑になるからです。
LINEを足すのは、メールで安定してからで大丈夫ですよ。
お客様の動きは3つに分かれる
| タイプ | 動き方 | 取りこみ方 |
|---|---|---|
| 即決型 | 登録の直後に、100円商品も本命も買う | LP①②の流れで取りこむ |
| 慎重型 | いったん見送り、メールを読んでから買う | 育成・引き上げメール＋再提案ページ |
| 離脱型 | 無料特典には反応するが、有料には進まない | 基本の形では取りこぼす。別の仕掛けがいる |
まずは即決型と慎重型を、確実に取りこむ形から始めます。
慎重型は、ていねいな情報を受け取ってから買う王道のルートです。
離脱型の人を救う仕掛けは、このあとのダウンセルの章でお話ししますね。
8つも作るんですか……。
ひとりで全部作れる気がしません。
たしかに、LPに決済、メール、本命商品まで作るので、組むのは大変なんです。
そこはごまかしません。
でも、役割が分かれば何を作ればいいかがはっきりしますし、どれもAIで速く形にできます。
それに、最初から全部そろえなくていいんですよ。
ここがポイント役割が分かれば、作るものに迷わない
500円の購入者の52%が、6倍の2,980円も一緒に買った
「オーダーバンプ」ってよく聞くんですけど、何のことですか？
決済ページの中で、チェックボックス1つで追加で買える「ついで買い」の仕組みです。
アップセルとは、すすめるタイミングが違います。
| オーダーバンプ | アップセル | |
|---|---|---|
| すすめる場所 | 決済ページの中 | 決済のあとのサンクスページなど |
| タイミング | 買う途中 | 買った直後 |
| やり方 | チェックボックス1つで追加 | 別の商品をすすめる |
イメージは、ファストフード店の「ご一緒にポテトもいかがですか？」です。
買うと決めた瞬間のお客様は、「買うモード」に入っていますよね。
だから低めの価格のおすすめなら、迷わず足してくれるんです。
オーダーバンプは、100円商品にも本命商品にも付けられます。
金額の目安は、100円商品なら＋1,500〜2,980円、3〜5万円の商品なら＋2,980〜4,980円です。
すでに数万円を決めた人には、追加の数千円はハードルが低いんですね。
では、実際にどれくらい選ばれるのか。
私のフロント商品は、書籍付きのUTAGE攻略スクールで、500円のワンコインです。
その決済ページに、約6倍の2,980円の「1年で1億売れたウェビナー設計シート」をオーダーバンプとして用意しました。
本体より6倍も高い追加商品なのに、買った人の2人に1人がチェックを入れてくれました。
500円の売上だけを見ていたら、この売上はまるごと取りこぼしていたことになります。
チェックボックスを1つ足すだけで、1人あたりの売上がこれだけ変わるんです。
ここがポイント「買う」と決めた瞬間に、もう1つを添える
500円の次の3万円台は185人中12人が買った。見送った人にはダウンセル
500円の人が、本当に3万円の商品まで進むんですか？
ちょっと信じられなくて……。
進みます。
私のUTAGEでは、500円の次の段の案内ページを見た185人中12人（6.5%）が、税込32,780円の講座を買いました。
500円のフロント商品を買った人に、次の段として「ウェビナー作成完全攻略ガイド」（税込32,780円）を案内しました。
結果は、こうなっています。
多い時期は、500円の次に、3万円台の講座が8人に1人のペースで売れていました。
一度「買う」を体験した人は、次の段にも進みやすいんです。
あとでお話しする合格ラインの5〜10%にも、ちゃんと入っています。
ダウンセルは「見送った人」から売上をつくる
とはいえ、残りの9割以上の人は本命を見送っています。
でも、あきらめなくて大丈夫です。
もっと安い商品を案内する「ダウンセル」で、取りこぼした人から売上をつくれます。
たとえば、3万円の講座を見送った人に、1万円の簡易版プログラムを案内します。
買わなかった人の中には、「興味はあるけど今回は高い」「少し試してから決めたい」という人が一定数いるからです。
一度「買う」を体験してもらえれば、いずれ本命へ進んでくれる見込みも高まります。
ただし、見送った直後にすぐ案内するのはおすすめしません。
セールスを一通り受け終わった人は、いったん買う気持ちが落ちているんです。
私の設計では、次のように間をあけています。
ポイントは、買った時点でそのシナリオを止めて、お礼とフォローのシナリオに移すことです。
止めておかないと、もう買った人に同じ案内が届き続けて、不信感につながってしまいます。
UTAGEなら、シナリオを最後まで読んだら次のシナリオへ、買ったら止める、という切りかえを手作業なしで回せます。
私自身のFMAのファネルでも、フロント商品→ミドル商品→120分1万円の有料個別コンサル、と少しずつ深い商品へ進む階段にしていました。
それぞれの段は3〜5日間のシナリオで案内して、買った人はその段のシナリオを止めます。
フロント商品を買うときには、オーダーバンプ（Canvaテンプレートと、1億円売ったウェビナーの動画解説）も用意していました。
ダウンセルの力が分かる数字も、ひとつ紹介しますね。
ある事例では、ウェビナーから個別相談に進まなかったリストが92%ありました。
このリストを放っておかず、いつでも動いている配信シナリオで手ごろなダウンセル商品を案内したところ、約2か月で、広告費約156万円に対してダウンセル商品だけで約409万円の売上が立っています。
ここがポイント見送った人は「終わり」ではなく「別の入口」
見る数字は5つ。本命の購入率は5〜10%が合格ライン
作ったあとは、どの数字を見ればいいんですか？
広告のクリック率、登録率、100円商品の購入率、本命の購入率、メールの開封率・クリック率の5つです。
本命は5〜10%売れれば合格です。
| 見る数字 | 目安 | 低いときに見直す所 |
|---|---|---|
| ①広告のクリック率 | 1%以上 | 広告文 |
| ②無料特典ページの登録率 | 10%以上 | ターゲットコール・キャッチコピー |
| ③100円商品の購入率 | 15〜30% | オファー・LPの文章 |
| ④本命商品（3〜5万円）の購入率 | 5〜10% | オファーの中身・LPの文章 |
| ⑤メールの開封率・クリック率 | — | 件名・本文 |
この5つを週に1回たしかめるだけで、ファネルは少しずつ強い仕組みに育っていきます。
本命の購入率が5%を下回るときは、オファーの中身やLPの文章を見直しましょう。
あわせて手前の100円商品の購入率も見ると、どこで止まっているのかが分かりやすくなりますよ。
さきほどの私のブックファネルでいうと、500円の次の3万円台は6.5%でした。
合格ラインの5〜10%の中に入っていますよね。
こうして目安と比べると、「今どこを直せばいいか」が数字で分かるんです。
ここがポイント数字を週1回見て、弱い所を1つずつ直す
最初は基本の3段だけ。高い講座が本命なら、メインのファネルが先
私みたいに、個別相談で講座を売りたい人にも向いていますか？
向くのは、リスト集めと売上を同時に進めたい人や、無料の人ばかり集まる人です。
高い講座が本命なら、メインのファネルを先に作りましょう。
向く人：広告を回しながら、リスト集めと売上づくりを同時に進めたい人／無料の人ばかり集まって、有料に変わらない人／買い切りの商品や、サポートがあまりいらない商品を持つ人
気をつけたい点：100円商品の中身がうすいと逆効果／LP・決済・アップセル・メール・本命まで作るので、組むのは大変
個別相談でじっくり話してから決めてもらう高い講座が本命なら、順番が変わります。
まず高い講座のメインのファネルを完成させて、そのあと個別相談に来なかった人へ低い価格の商品を案内する「ダウンセルファネル」を第2弾として作るのがおすすめです。
メインのファネルがうまくいくと、売上が立つだけでなく、リストもどんどんたまっていきます。
そのたまったリストに、サポートが少なめの商品を案内するんです。
これが回るようになると、広告費を取り戻しながら、利益も取れる形になります。
メインのファネルの作り方は、ウェビナーファネルの作り方【全手順】でまとめています。
ダウンセルもオーダーバンプも、最初はいらない
この記事でいろいろな仕掛けをお話ししましたが、最初から全部作らなくて大丈夫です。
いきなり全部を作ると、どこで止まっているのかが分かりにくくなるからです。
私の設計図でも、最初に見せる図は「ダウンセルなし・オーダーバンプなし」の形にしています。
まずは基本の3段だけで動かします。
広告のクリック率、登録率、各ページの購入率、メールの開封率とクリック率を見ながら、弱い所に1つずつ仕組みを足していく。
これがいちばんの近道なんです。
ここがポイントまず3段で動かし、足すのは数字を見てから
よくある質問
Q. トリップワイヤーファネルとは何ですか？
A. 「無料特典→100円ほどの商品→3〜5万円の本命商品」と、小さな買い物から順に本命まで進んでもらう仕組みです。
「自動販売ファネル」とも呼ばれます。
小さな買い物を、大きな決断への橋わたしにする型なんです。
Q. 「罠」という意味だと聞きました。お客様をだます手法ではないのですか？
A. だます手法ではありません。
今のトリップワイヤーは「価値ファースト」が前提で、100円でも期待を上回る価値を届けるのが正解です。
今のお客様は賢いので、本当の価値がなければ先へは進みません。
Q. 100円や500円の商品では、利益にならないのではないですか？
A. 100円商品の役割は利益ではなく、「お金を払って買う」最初の一歩を踏んでもらうことです。
信頼を得る、広告費を取り戻す、売上の仕組みの入口になる、という3つの役割があります。
実際に、100円の商品から入った方が月3万円の会員制サポートを1年以上続けてくださり、その方1人で約36万円の売上になっています。
Q. 何ページ、何本のメールを作ればいいですか？
A. 基本の形は8パーツです。
ページが6つ（無料プレゼント、100円商品、本命商品、サンクス、再提案用2つ）と、自動メールが2系統（育成メールと引き上げメール）です。
Q. 本命商品は何%売れれば合格ですか？
A. 3〜5万円の本命商品なら、購入率5〜10%が目安です。
手前の100円商品の購入率（目安15〜30%）もあわせて見ると、どこで止まっているかが分かります。
私のUTAGEでは、500円の次の税込32,780円の講座が6.5%（185人中12人）でした。
Q. 最初からダウンセルやオーダーバンプまで作るべきですか？
A. 最初は作らなくて大丈夫です。
まず「無料特典→100〜500円→3〜5万円」の基本の形だけで動かします。
そのあと数字を見ながら、弱い所にダウンセルやオーダーバンプを1つずつ足していくのが近道です。
まとめ
- トリップワイヤーファネルは、無料特典→100円→3〜5万円の階段
- 「罠」ではなく価値ファースト。100円でも期待を上回る中身を入れる
- 100円の役割は利益ではなく「お客様になってもらう」こと
- 3つの商品は1つの方法でつなぎ、次の段は熱いうちに見せる
- オーダーバンプとダウンセルで、取りこぼしを売上に変える
- 最初は基本の3段だけ。数字を見て1つずつ足す
100円の商品の意味が、やっと分かりました！
次は何を読めばいいですか？
個別相談で本命の講座をすすめたいなら、まずはウェビナーファネルの全手順を読んでみてくださいね。
ほかの型とくらべてみたい方は、ファネルの種類の記事もおすすめですよ。
無料で視聴できます
ワンウェビナーファネル®の全体を、ウェビナーで見る
この記事では、小さな買い物から本命へ進む階段をお話ししました。
高い講座を個別相談でおすすめしたい方は、1本のウェビナーで本命まで運ぶ流れを、実際の形でご覧ください。
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※会話に登場する「はじめさん」は、説明のための架空の人物です。
