結論：30万円でも「高い」と言われていたAさんが120万円で売れたのは、値札を先に変えたからではありません。
コンセプトの言葉を決め直し、ウェビナーのスライドを作る中で、本人が「自分の仕事はもっと価値がある」と心から納得したからです。
そのうえで、手元のメルマガ読者に案内しました。
結果は個別相談14名・成約10名、単月1,200万円です。
私のコーチング、今の値段でも「ちょっと高いですね」って言われるんです。
本当は上げたいのに、これ以上なんて無理ですよね……。
その気持ち、すごくよく分かります。
実は、まったく同じ悩みを3年間かかえていた受講生さんがいるんです。
その方が4倍の値段でも売れるようになるまでに、何を変えたのか。
順番にお話ししますね。
こんにちは。
ワンウェビナーファネル®開発者の徳武輝彦です。
この記事は、受講生さんの実例から「コンサルやコーチの値上げは、どうすればうまくいくのか」を考える記事です。
主役は、フリーランス向けに起業コンサルをしているAさん。
Aさんが何を変えて、何は変えなかったのかを分けて書いていきます。
最後に、まねできる手順にまとめました。
この記事の内容（目次）
Aさんは3年間、30万円でも「高い」と言われ続けていた
Aさんって、もともとどんな状況だったんですか？
起業から3年間、フリーランス向けに単価30万円のコンサルをしていました。
動画もメールもセールスも変えたのに良さが伝わらず、「高い」と言われ続けていた状態です。
Aさんは、フリーランスとして1人で働く人に向けて、起業のコンサルをしている方です。
起業してから3年間、単価30万円で続けてきました。
それでもお客様からは、「高いですね」と言われてしまう。
値上げなんて、想像もできなかったそうです。
何もしていなかったわけではありません。
動画を変えたり、ステップメールを変えたり、セールスのやり方を変えたり。
それでも、サービスの良さが伝わりきらなかったんです。
「30万円で高いと言われるなら、むしろ値下げを考えるべきじゃないの？」
そう思うのが自然ですよね。
実際、「高い」と言われ続けると、多くの方は値下げや割引を考えます。
でも、Aさんがあとで選んだのは、逆の4倍でした。
その結果が、こちらです。
| 以前 | 見直したあと | |
|---|---|---|
| 単価 | 30万円 | 120万円（約4倍） |
| お客様の反応 | 「高いですね」 | 14名が個別相談、10名が成約 |
| 売上 | — | 単月1,200万円 |
| 支払い | — | 半分以上が一括払い |
| フリーランス向け起業コンサルタントAさん | ||
ここで大事なのは、値札だけを書きかえたわけではないということです。
変わったのは、コンセプトの言葉と伝える流れ、そしてAさん自身の受け止め方でした。
次の章から、その中身を見ていきます。
ここがポイント「高い」と言われるのは、値段より先に「良さが伝わっていない」サイン
分かれ目は、スライドを作る中での「本人の納得」だった
4倍にしようと決めたきっかけは、何だったんですか？
ウェビナーのスライドを作る中で、自分の提供価値を順番に言葉にしたことです。
Aさん自身が「もっと価値がある」と心から納得したことが、値上げの決め手でした。
Aさんとは、スライドマニュアルに沿ってウェビナーを作っていきました。
自分のやっていることを、ひとつずつ整理して、言葉にしていく作業です。
その途中で、Aさんは「自分のやっていることは、もっと価値がある」と心の底から納得されたんです。
これは、Aさんだけの話ではありません。
コンセプトを強くして、台本とウェビナーまで作り終えると、自分の商品の価値に気づいて価格を上げる人が多いんです。
作り終えたときに「自分の商品は本当に良かった」と自覚するからですね。
2倍、3倍の値上げは、私のところでは珍しくありません。
「自分が納得するかどうかなんて、お客さんには関係ないでしょう？」
たしかに、お客様が見るのは商品であって、売り手の気持ちではありませんよね。
でも、自分が納得していない値段は、個別相談の場でどうしても言いよどみが出ます。
反対に、価値を言葉にできた人の個別相談では、見込み客から「安いですね」と言われることまで起きるんです。
値上げの順番
× 値段を上げる → 自信がないまま売る
○ 価値を言葉にする → 自分が納得する → 値段を決める
納得が先、値札はあとです。
ここがポイント値上げの最初の一歩は、値札ではなく「自分の価値を言葉にする」こと
値札より先に、コンセプトの「言葉」を決め直した
「言葉にする」って、具体的には何を書けばいいんでしょう？
講座の内容なら、もうちゃんと説明しているつもりです。
講座名と期間の説明では足りません。
「誰の・何を・どうやって・どんな結果に」を一文で言える形にすると、相手が自分ごととして受け取れます。
よくある商品説明は、「〇〇コーチング・6ヶ月コース」のように、講座名と期間を並べただけになっています。
これだと、何がどう変わるのかが伝わりませんよね。
私は、商品のコンセプトを次の4つに置きかえてもらっています。
| 要素 | 決めること |
|---|---|
| 誰の（WHO） | どんな人に向けた商品か |
| 何を（WHAT） | 何を手に入れてもらうか |
| どうやって（HOW） | どんなやり方で、どれくらいの期間で |
| どんな結果に（RESULT） | 最後にどうなっているか |
| 対象者・手法・期間・結果まで、一文で言える形にする | |
私はこれを、誰が聞いても人生が変わると確信できる商品コンセプトと呼んでいます。
ここまで言えると、見込み客が「これは私の話だ」と受け取れるようになるんです。
そして、コンセプトが変わると、単価が2〜4倍になることもあります。
Aさんの30万円 → 120万円は、まさにその例でした。
Aさんの場合、コンセプトを見直したうえで、1本のウェビナーで良さを伝える流れを作りました。
以前は30万円でも伝えきれなかったサービスです。
伝わる流れができたら、値段を4倍にしても成約が落ちなかった。
値段を上げて売れなくなるのは、商品ではなく「伝える流れ」が足りていないことが多いと私は見ています。
でも、言葉を変えただけで4倍って……。
なんだか、うまく言いくるめているみたいで気が引けます。
そう感じる方は多いですよ。
でも、中身を盛るわけではありません。
もともと渡していた変化を、正しく伝わる言葉にするだけなんです。
伝わっていなかったぶんだけ、今まで安く見られていた、と考えてみてください。
ここがポイント「講座名＋期間」をやめて、「誰の・何を・どうやって・どんな結果に」で言う
価格は、お客様が手にする成果から逆算する
じゃあ、新しい値段はどうやって決めればいいんですか？
相場を見て決めるものだと思っていました。
受講したお客様が、数か月でどれだけの成果を積み上げるかから逆算します。
成果が出る講座なら、今の価格はむしろ安すぎることが多いです。
相場から決めると、どうしても「みんなと同じくらい」に落ち着きます。
私がおすすめしているのは、受講生が手にする成果の合計から考えるやり方です。
あるサロン向け講座で、実際にお伝えした例を見てください。
月商20万円のサロンが、半年かけて月商80万円まで伸びるとします。
毎月の増加分を足すと、半年で130万円前後のプラスです。
受講しなかった場合との差を考えれば、100万円以上払っても元が取れる計算になりますよね。
この例では、60万円の講座を100〜120万円にすれば、同じ成約人数でも売上は1.5〜2倍になります。
逆に言えば、成果を数字で示せていないことが、価格が上がらない原因になっているケースが多いんです。
「うちはお金の成果が出る講座じゃないから、計算できないよ」
そうですよね。
売上のように数えられる成果ばかりではありません。
その場合でも考え方は同じで、お客様が「この講座で人生が変わる」と腹落ちできるかが基準になります。
大きな決断ができた、行動が変わった、という変化の実績が積み上がるほど、高い単価でも払ってもらえるようになります。
保証を前提にしなくても大丈夫です。
ここがポイント値段は相場ではなく、「お客様の手元に残る成果」から決める
4倍の値段は、まず手元のメルマガ読者に案内した
新しい値段で、いきなり広告を出したんですか？
まずは、すでにつながっている約1,000名のメルマガ読者にウェビナーを案内しました。
14名が個別相談に申し込み、10名が成約しています。
Aさんが最初に新しい値段を案内したのは、広告ではなく手元のメルマガ読者（ハウスリスト）でした。
読者は約1,000名。
そこにウェビナーを案内したところ、こうなりました。
個別相談に来た14名のうち、10名が成約。
しかも、半分以上の方が一括払いでした。
30万円で「高い」と言われていた頃を思うと、驚きますよね。
「フリーランスの人に120万円なんて、払えるお金がないんじゃない？」
そう思いますよね。
でも実際には、お金がないと思われていた層でも成約しています。
人生が変わると確信できれば、人はお金を工面する。
Aさんの例は、そのことを教えてくれました。
手元のリストに先に案内するのには、もうひとつ良いところがあります。
新しい価格とウェビナーの反応を、広告費をかけずに確かめられることです。
反応を見てから広告に進めば、ムダな出費をおさえられます。
ただ、同じリストに何度も流すと反応は落ちていくので、いずれは新しいお客様を集める仕組みも必要になります。
ここがポイント新しい値段は、まず手元の読者で確かめる。価値が伝われば一括でも決まる
「4倍でも売れた」は、全員に4倍をすすめる話ではない
よし、私も明日から4倍にします！
ちょっと待ってください。
全員が値上げするわけではなく、成否は集客の質や商品の中身にも左右されます。
実績が少ないうちは、売りやすい価格で数を売り、実績が出てから上げる道もあります。
ここは正直にお伝えしておきます。
コンセプトを見直した人が、全員4倍にしているわけではありません。
値上げがうまくいくかは、集める人の質や、商品の中身にも左右されます。
Aさんには、3年間30万円でコンサルを続けてきた実績がありました。
そこが、いきなりの4倍を支えた面もあると考えています。
まだ実績が少ない方には、別の進め方をおすすめしています。
| 今の状態 | おすすめの進め方 |
|---|---|
| 実績がまだ少ない | 最初の数人は価格を少しおさえて、全員を成功させる。実績が出たら上げる |
| 同じ価格で売れ始めた | 次の人も同じ価格で。自信がついたら、たとえば3人目から値上げする |
| 実績が積み上がってきた | 倍くらいにしても買ってもらえることが多い |
| 既存のお客様の反発が怖い | 新しく入る人から値上げ。既存の方は今のままにする |
最後の行は、教室ビジネスの値上げを添削したときにお伝えしたことです。
ホームページやブログに載せる料金は上げて、新しい方にだけ適用する。
既存の方から何か言われたら、「今の方は今のままです」と答えれば十分です。
これで、新しい売上だけが増えていきます。
自分が実際に高額のコンサルを受けて、価値を感じた経験がある方もいますよね。
その中身と大きな差がないと思えるなら、同じくらいの価格をつけてかまいません。
月に2〜3名の成約でも、月の売上は大きく変わります。
ここがポイント値上げは一発勝負ではない。実績と自信に合わせて、段階を踏んで上げていい
上のコースを作るなら、差は「回数」ではなく「ゴール」でつける
いきなり全部を上げるのは怖いので、今のコースの上に高いコースを足すのはどうですか？
よい方法です。
ただし、上のコースとの差がセッションの回数だけだと、安いほうで十分と思われます。
「たどり着けるゴール」が違うように分けます。
コースを分けるとき、多くの方がサポートの回数や期間で差をつけます。
でも、それだと「回数が多いだけなら、安いほうでいいか」と思われてしまうんです。
真ん中のコースが標準なら、上のコースは「その先の、別のゴールまで行ける」ものにするのが本来の形です。
たとえば、特別な鑑定、作業の代行、一緒に動画に出る、といった決定的な違いを足します。
そして、上のコースを選んだ人のビフォーアフターなど、差額ぶんの価値が伝わるスライドを用意します。
同じ考え方で成果が出た受講生さんもいます。
スピリチュアル系コーチのFさんは、55万円の1コースだけだった講座を、55万円・88万円・150万円の3コースに組み直しました。
すると、売れたのは88万円と150万円の上のコースばかり。
1回の配信で700万円以上になっています。
Fさんの場合も、ウェビナーの下書き台本を作る中で「絶対に良い商品だ」と自信がついたことが、上のコースを作る決断につながりました。
ここがポイント上のコースは「もっと多く」ではなく「もっと先まで」で作る
Aさんのやり方をまねする5つの手順
ここまでの話を、私がやる順番にまとめてもらえますか？
①コンセプトを一文にする、②スライドで価値を言葉にする、③成果から価格を出す、④手元の読者に案内する、⑤反応を見て上げ方を決める、の5つです。
- コンセプトを「誰の・何を・どうやって・どんな結果に」の一文にする
講座名と期間の説明をやめます。見込み客が「私の話だ」と思える形にします。 - ウェビナーのスライドを作り、自分の価値を順番に言葉にする
Aさんが値上げを決めたのは、ここで「もっと価値がある」と納得したときでした。 - お客様が手にする成果から、価格を出してみる
半年でどれくらいプラスになるか。数えられない成果なら、どんな変化が起きるか。相場は見ません。 - 新しい価格とウェビナーを、まず手元の読者に案内する
メルマガやLINEの読者に先に出して、個別相談の数と成約を確かめます。 - 反応と実績に合わせて、上げ方を決める
一気に上げるか、段階を踏むか。既存のお客様は今のままにして、新しい方から適用します。
この中で、いちばん飛ばされやすいのが2番目です。
「値段を決めてから、スライドを作ろう」と考える方が多いんですよね。
でも順番が逆だと、自信のないまま高い値段を言うことになります。
スライドを作り終えてから値段を決める。
これが、Aさんの例からいちばん学べるところだと私は考えています。
値上げの前に見直すチェック
□ 商品を「誰の・何を・どうやって・どんな結果に」の一文で言える
□ 自分の価値を、スライドで順番に説明できる
□ お客様が手にする成果を、数字か具体的な変化で言える
□ 新しい価格を、自分で言いよどまずに伝えられる
□ 既存のお客様は今のままにすると決めている
ここがポイント値段を決めるのは、スライドを作り終えたあと
よくある質問
Q. コンサルの単価を上げても、本当に売れますか？
A. 上げても売れた例があります。
フリーランス向け起業コンサルタントのAさんは、3年間30万円で「高い」と言われていましたが、コンセプトを見直してウェビナーで良さを伝えたところ、120万円でも14名中10名が成約し、単月1,200万円になりました。
ただし全員が値上げできるわけではなく、集客の質や商品の中身にも左右されます。
Q. 値上げの前に、何から手をつければいいですか？
A. 値札より先に、商品コンセプトの言葉を決め直します。
「誰の・何を・どうやって・どんな結果に」を一文で言える形にし、ウェビナーのスライドで自分の価値を順番に言葉にします。
自分が納得してから価格を決めます。
Q. 新しい価格は、どうやって決めればいいですか？
A. 相場ではなく、お客様が手にする成果から逆算します。
たとえば月商20万円のサロンが半年で月商80万円になるなら、増加分の合計は130万円前後で、100万円以上払っても元が取れる計算になります。
Q. 既存のお客様から値上げに反発されるのが怖いです。
A. 新しく入る方から値上げし、既存のお客様は今のままにします。
ホームページなどに載せる料金だけを上げ、既存の方には「今の方は今のままです」と伝えれば十分です。
Q. 実績が少なくても、いきなり高い価格にしていいですか？
A. 実績が少ないうちは、最初の数人は価格を少しおさえて全員を成功させ、実績が出てから上げる進め方もあります。
売れ始めたら同じ価格で続け、自信がついたところで値上げします。
まとめ
- 「高い」と言われるのは、値段より先に良さが伝わっていないサイン
- Aさんの分かれ目は、スライドを作る中で「もっと価値がある」と納得したこと
- コンセプトは「誰の・何を・どうやって・どんな結果に」の一文で言う
- 価格は相場ではなく、お客様が手にする成果から逆算する
- 新しい価格は、まず手元の読者で確かめる。Aさんは14名中10名が成約
- 全員に4倍をすすめる話ではない。実績に合わせて段階を踏んでいい
- 上のコースは「回数」ではなく「たどり着けるゴール」で差をつける
値段をいじる前に、まず自分の商品を一文で言えるようにしてみます！
勉強になりました！次は何を読めばいいですか？
値段を上げたら、次は個別相談で決めきる力ですね。
価値を言葉にするスライドの元になる台本の作り方と、全体の地図もどうぞ。
値上げしたあと、個別相談で決めきれるか不安なら。成約率の目安は3割、月5人なら成約率40%で約12件という数字はこちら。
個別相談の成約率を上げる方法
目安は3〜4割。断られる場所を録画で見つけて直す。
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Aさんのように、スライドで自分の価値を言葉にしたいなら。台本の24パーツの順番と、「原因は10文字・解決策は20文字」で書くコツはこちら。
ウェビナー台本の作り方
ストーリーラインと「3つの原因と解決策」で、予約が入る構成にする。
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コンセプトから個別相談までの全体を先に見たいなら。8つの工程と、登録した人の79.3%が当日に予約した数字はこちら。
ウェビナーファネルの作り方【全手順】
8つの工程と、見るべき5つの数字。
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上のコースを足したときの見せ方を実例で知りたいなら。55万・88万・150万円の3コースで上の2つばかり選ばれ、利益率が3倍以上になったFさんの話はこちら。
売上の8割をプロデューサーに払っていたFさんは、なぜ自分で売って1配信700万円以上になったのか
3コースにしたら上位ばかり選ばれた理由。
記事を見る →この記事は、AIと一緒に作り、最後に徳武が確かめています。
無料で視聴できます
「高い」が「安いですね」に変わる伝え方を、ウェビナーで見てみる
Aさんが値上げを決めたのは、自分の価値をウェビナーの形で言葉にしたときでした。
そのウェビナーで、どこで信頼がたまり、どこで個別相談につながるのか。
ワンウェビナーファネル®の全体の流れを、お客様の目線でたしかめてみてください。
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