結論：個別相談の成約率は、まず3割、できれば3〜4割をめざします。
10〜20%で止まる人は多いのですが、原因の多くはお客さんではなく、こちらの話し方と順番にあります。
近道は、個別相談を録画して「どこで気持ちが下がったか」を見つけ、フリートークをやめてスライドで話すこと。
そして、勝負は相談の前に決まっています。動画で「自分にもできそう」と思ってもらってから来てもらいます。
やっと個別相談が入るようになったんです。
でも、5人と話して決まったのは1人だけ……。
話すのは苦手じゃないはずなのに、どうしてなんでしょう。
そこまで来たのは、すごいことですよ。
しかも、話すのが得意な人ほど、ここで止まりやすいんです。
受講生さんの相談で実際にお伝えしている直し方を、順番にお話ししますね。
こんにちは。
ワンウェビナーファネル®開発者の徳武輝彦です。
この記事では、個別相談の成約率を上げる方法をまとめました。
目安の数字、数え方、原因の見つけ方、そして相談の前と最中にやること。
グループコンサルや個別コンサルで受講生さんの数字を見てきた中で、「ここを直すと変わる」と分かった所だけを書いていきます。
この記事の内容（目次）
成約率の目安は3割。10〜20%で止まるのは、よくあること
そもそも、個別相談の成約率って、何%くらいあれば合格なんですか？
まずは3割をめざします。
25%でも悪くありません。
多くの人は10〜20%で止まりますが、直していけば30〜40%以上も十分ねらえます。
ある受講生さんから、個別相談20件で成約5件（25%）という報告をもらったことがあります。
私の答えは「全然悪くない数字」。
そのうえで、「3割ぐらいはめざしたいですね」とお伝えしました。
ファネルの改善をくり返していくと、広告のクリック率、LPの登録率、ウェビナーの視聴率、個別相談の予約率までは、多くの人がちゃんと数字を出せるようになります。
ところが、最後に残る壁が成約率なんです。
10〜20%で止まりやすく、そこで「自分はセールスに向いていない」と思ってしまう方も少なくありません。
| 成約率 | 見方 | 次にやること |
|---|---|---|
| 10%未満 | 話し方・順番に大きな詰まりがある | 録画して、断られる場所を探す |
| 10〜20% | 多くの人が止まる所 | スライドで話す。見せ方を変えてテストする |
| 25%前後 | 悪くない | 3割をめざして、1か所ずつ直す |
| 30〜40% | 目安にしたい水準 | 本命のコースが選ばれる割合も見る |
| 50%前後 | ファネルがうまく回っているとねらえる | 相談の枠に合わせて広告を調整する |
成約率が1〜2割で伸びない方には、セールスの見せ方を変えるテストをおすすめしています。
たとえば、料金を月額で見せてみる。
習いごとのように、休会や中断の制度があると伝えてみる。
こうした工夫で、平均で10%ほど上がることがあります。
ここがポイント10〜20%で止まるのは普通。目安は3割、直せば3〜4割は届く
相談の数を増やす前に、成約率を上げたほうが早い
成約率が低いなら、とにかく相談の数を増やせばいいんじゃないですか？
広告をもっと出すとか……。
月5人の成約に必要な相談は、成約率10%なら50件、40%なら約12件です。
数を増やすより、率を上げるほうが体も広告費もラクになります。
「個別相談の件数が足りない」と悩む講師の方は多いです。
でも、それは今の成約率で計算しているからなんですよね。
必要な件数は、目標の成約数を成約率で割るだけで出ます。
成約率が4割なら、5÷0.4で12〜13人。
1週間あたり3人ほどです。
これなら、ほかの仕事とも両立しやすいですよね。
一方で成約率10%のままだと、月に50件も相談を受けることになります。
私は、売上を次の式で見ています。
売上＝個別相談の数×成約率×お客さま単価。
1本のウェビナーで相談が取れる仕組みができると、相談の数は広告の予算で調整できるようになります。
枠がいっぱいなら予算を下げ、空いていれば上げる。
そこまで来たら、次に売上を伸ばすのは成約率です。
成約率が低いと、そのぶん売上を取りこぼしていることになるんです。
ここがポイント相談の数は広告で増やせる。でも取りこぼしを止めるのは成約率だけ
成約率の分母は「予約した人」ではなく「来た人」
成約率って、予約してくれた人の数で割ればいいんですよね？
実際に参加した人の数で割ります。
予約数で割ると、当日来なかった人の分だけ成約率が低く見え、直す場所をまちがえます。
意外と多いのが、予約の数を分母にしてしまうケースです。
これだと、キャンセルや無断欠席が多い月ほど、セールスが下手になったように見えてしまいます。
「来なかった」問題と「決まらなかった」問題は、直す場所がまったく別なんです。
ある講座では、参加7人・成約4人で成約率57%と出ました。
数字でちゃんとつかんでいくと、改善は必ずできます。
私は個別相談の分析シートに、毎回この3つを入れてもらっています。
| 毎回、一人ずつ記録すること | 選ぶもの | 出てくる数字 |
|---|---|---|
| 予約 | 予約日・登録経路 | どの広告から相談が来たか |
| 参加したか | 参加／不参加／事前キャンセル | 出席率 |
| 成約したか | 成約／不成約／成約後のキャンセル | 成約率（参加した人が分母） |
| 本命の商品と、サブスクなど別の商品は分けて集計する | ||
登録経路まで残しておくと、どの広告が成約につながったかも分かります。
スタッフに相談を任せている場合も、同じ項目をつけてもらいましょう。
勘や「なんとなく」ではなく、数字で直す場所を決められるようになります。
ここがポイント分母は「来た人」。来ない問題と決まらない問題を、混ぜて数えない
「お客さんが合わなかった」と考えた時点で、改善は止まる
決まらなかった方は、正直「うちのお客さんじゃなかったのかな」って思っていました……。
個別相談に来る人の8割ほどはターゲットのはずです。
的外れな2割は手放してよく、残りが買わないなら、こちらのセールスを見直します。
個別相談に来る人は、LPを見て登録し、アンケートに答え、ウェビナーを見て、予約までしています。
つまり、悩みはちゃんとある人たちなんですよね。
的外れな人は2割ほど。
そこは手放してかまいません。
でも残りの人が買わなかったなら、お客さんではなく、こちらのセールスにエラーがあると考えます。
ある講座では、広告のクリック率、LPの登録率、視聴率、予約率がすべて合格ラインでした。
それなのに、成約率だけが約14%。
こういうときに確かめるのは、次の2つです。
- 来ている人の半分以上が、ねらった見込み客か
そうなら、問題はセールスの側にある、と判断します。 - どこで断られているか
決済の直前なのか、値段を見せた瞬間なのか、プログラムの説明に入る手前なのか。場所によって直す所が変わります。
別の相談では、来る人の4割が「高額な講座が必要」とまだ分かっていない状態でした。
私はそれを「対象外が来た」ではなく、「想定内」と考えるようにお伝えしました。
そういう人向けに、証拠・やり方（ワークシートなど）・実績の三点セットを、パターン別に用意しておくんです。
でも、決まった人もいるんです。
やり方そのものは、まちがっていないんじゃないかと……。
その気持ち、よく分かります。
ただ、反論なくすんなり決まったのは、たまたま好意的な人だったからかもしれません。
少しでも疑っている人なら「よく分かりません」で終わっていた可能性があります。
だから私は、疑っている人でも決まるように、前半で解決策を固めておくようにお伝えしています。
そして勝ちパターンが見つかるまでは、毎回1つ、何かを変えてみてください。
ここがポイント8割はターゲットが来ている。決まらない理由は、こちらの側で探す
原因は自分では見えない。個別相談を録画するのが近道
録画ですか！？
自分の話している姿を見るのは、ちょっと恥ずかしいです……。
成約率が低い原因は、本人が気づけない話し方のクセにあることが多いです。
良し悪しを判断せず、次の相談から録画して見返します。
私のクライアントさんにも、順調だったのに急に売れなくなり、10人の個別相談で成約ゼロになった方がいました。
コミュニケーション力が高いのに、成約率が10%台・20%台で止まる。
そういう方は、良かれと思って言っている一言で、お客さんを遠ざけていることがよくあるんです。
ある片づけ講座のクライアントさんも、人付き合いが得意で、ヒアリングも共感も上手でした。
それでも最初の成約率は10%台。
動画を見直すと、大事な最後の場面だけ「いいでしょ、いいでしょ」と強く勧める形になっていました。
成約したあとのクーリングオフも多い状態でした。
話し方を直すと、成約が決まり始めたんです。
高い講座ほど「勢い」は逆効果
20万円くらいまでなら、勢いで買ってもらえることもあります。
でも数十万円の講座は、押されて買うものではありません。
押すと成約率も、成約後の解約も悪くなります。
- 本番の面談を録画する
練習ではなく、本物のお客さんとの面談を使います。許可は「品質向上のため社内だけで使います」と堂々と伝えれば、意外と断られません。 - 良し悪しを決めずに見る
前半はうまいのに、後半の講座説明や決断の場面で押していないか。前半と後半の切り替え、クロージングの入り方を見ます。 - 気になる所を3か所にしぼる
あれもこれも直そうとしません。その場面をもう一度再生して、「ここをこう変える」と決めます。 - 「分かりましたか」への反応を見る
「ここまでの内容は分かりましたか」と確かめた時の相手の反応が、売上が上がるかどうかの目安になります。
あるクライアントさんとは、2人で2時間かけて動画を見ました。
動画がないと、どんな話し方をしているのか分からず、想像で直すことになります。
ほんの少しの言い方で、結果は大きく変わるんですよね。
ここがポイント話し上手ほど、クセに気づけない。改善は「撮る」から始まる
フリートークをやめて、スライドで話すと成約率が安定する
相談は、相手に合わせて自由に話したほうがいいと思っていました。
スライドを使うと、かたくなりませんか？
フリートークは成約率がぶれやすくなります。
スライドにすると、何ページ目で気持ちが離れたかが分かり、直せます。
ウェビナーのスライドを8割ほど使い回して作れます。
Zoomの個別相談で成約率を安定させたいなら、セールス用のスライドを作って話すのがおすすめです。
フリートークだと、成約率がガタガタしやすいんです。
スライドにしておけば、「何ページ目でお客さんの気持ちが離れるか」が見えるので、直してはまた試す、をくり返せます。
「ウェビナーで説明したのに、もう一度話すの？」と思いますよね。
100万円以下の商品や、一般のお客さま向けなら、もう一度説明します。
見込み客は、ステップ配信や動画の中身を覚えていないことが多いからです。
問題意識と解決のしかたを、スライドで順番に思い出してもらう。
それだけで、「よく分かっていないから決められない」を減らせます。
スライドで話すとき、気をつけたいことが2つあります。
1つ目は、機能や回数、期間の説明ばかりにしないこと。
まだ保険が必要だと思っていない人に、保険の中身を一生懸命説明しても売れませんよね。
相手のほしいものを聞いて、「なぜそれで解決できるのか」という価値を伝えます。
2つ目は、疑問や不安（ブロック）が残ったまま値段を見せないこと。
ブロックが残っていると、「思っていたのと違う、高い」と言われてしまいます。
値段の前に、未来の話を聞いておくのも大事です。
1年後・3年後・5年後の最悪の未来と、すべてがうまくいった最高の未来。
最悪の未来は行動する力に、最高の未来はエネルギーになります。
両方を描いてもらわないと、成約率が下がるんです。
「やりたいです」と言ってもらえた瞬間が、いちばん気持ちが高まっている時です。
できれば、その場でオンライン決済まで進めるようにしておきましょう。
気持ちが冷める前に申し込んでもらえます。
ここがポイントスライドは「直せるセールス」。値段は、不安を外したあとに見せる
勝負は相談の前。動画で「自分にもできそう」を作っておく
最後に「お金がないので」と断られることが多いんです。
値段の伝え方が悪いんでしょうか。
値段より前に、相談の前の動画で「自分にもできそう」と思ってもらえているかを見直します。
相談で「忙しい」「できるのか」が出るなら、教育が足りないサインです。
買う気持ちがまだない人は、「値段を聞いてから決めます」と言っても、なかなか決まりません。
相談の後半でひっくり返すのは、ほぼ難しいんです。
個別相談で「続けられない」「忙しい」「本当にできるのか」という声が出るなら、動画での教育が仕上がっていないサイン。
動画の中で納得してもらえていれば、あとは値段との勝負だけになります。
実例：ウェビナーの動画を変えただけで、成約率が倍以上に
あるクライアントさんは、面談は毎日入るのに、56件中8件・約14%しか決まりませんでした。
「ラクに結果が出るなら」という人が多かったからです。
動画を本気の人だけが予約する内容に作り替えると、15件中5件・約33%に。
予約の数は減っても、同じくらいの広告費で成約率を上げられた例です。
予約から相談の日まで間があるなら、その間にも動画を見てもらいます。
高額な商品では、動画をどれだけ見てもらったかが成約率を大きく左右します。
60分、90分、120分と見てから来る人は、信頼と共感がたまっているんです。
目安は、ウェビナーの本編に加えて特典動画で20〜30分、合わせて50〜60分くらい。
- 予約後の自動返信で、特典動画を案内する
「特典動画を全部見てからお越しください」と書いておきます。 - 細かい質問の答えは、先に動画や資料で出す
講座の中身や、実際にやることなど。相談の場で全部答えていると、「やるか、やらないか」の話が短くなってしまいます。 - 相談の場は、決める話に集中する
疑問がない状態で来てもらえると、話がとても早く進みます。
ここがポイント「お金がない」は値段の問題ではない。相談の前に、納得はもう決まっている
最後は「聞いて、待つ」。イエスは相手の口から言ってもらう
値段を伝えたあと、相手が黙っちゃうと焦るんです。
つい特典の話を足してしまって……。
たたみかけず、黙って待つのが正解です。
相手が考えている最中に話すと、考えを止めてしまいます。
決め手は、相手の口から出たイエスです。
相談の途中では、「聞きたいですよね」と押しつけません。
「聞きたいですか」と本当に聞いて、相手からイエスをもらいます。
自分の口で言うと、責任感が生まれるんです。
「ここまでで、できると思いますか」と聞いて「よく分からない」と返ってきたら、その前の説明が弱いという合図。
次の相談で直す材料になります。
値段を伝えるときは、分割払いの中身も省かずに読み上げます。
そして「どのコースがいちばん気になりますか」と聞き、そのあと分割か一括かを聞いて、少しずつしぼっていきます。
比べる表を見せていて、相手が「このプランだと個別のサポートは付かないんですね」と気づいたら。
「そうなんですよ」と事実だけ伝えて、黙ります。
相手は自分で考えて、納得して選んでくれます。
| 商品の価格 | 向いている進め方 |
|---|---|
| 20万円くらいまで | お誘い型でもよい |
| 50万円を超える | 沈黙が多いほうが決まる。たたみかけない |
それでも「お金がない」と言われたら、もう引くしかないですよね？
その場で、今ほかに何に払っているかを聞いてみてください。
「それは途中で止められないんですか？」「一時停止できませんか？」と聞くと、意外と「そうしようかな」と決めてくださる方がいます。
ただし前提として、前半で「このサービスを受けたい」と思ってもらえていることが必要です。
断られた言葉は、次の人のための材料。
スライドに、その断り文句への答えを1枚ずつ足していきましょう。
ここがポイント相手が考えている時間を奪わない。決めるのは、相手の口から出たイエス
よくある質問
Q. 個別相談の成約率の目安は何%ですか？
A. まずは3割をめざします。25%でも悪くありません。
多くの人は10〜20%で止まりますが、改善を重ねれば30〜40%以上も十分ねらえます。
Q. 成約率は、予約数と参加数のどちらで計算しますか？
A. 実際に参加した人の数で割ります。
予約数で割ると、当日来なかった人の分だけ成約率が低く見えてしまい、直す場所をまちがえます。
Q. 月5人成約したいとき、個別相談は何件必要ですか？
A. 目標の成約数を成約率で割ります。成約率10%なら50件、40%なら12〜13件（1週間に3人ほど）です。
Q. 成約率を上げるために、最初にやることは何ですか？
A. 個別相談を録画して見返すことです。
良し悪しを決めずに見て、気持ちが下がった場面や押しすぎている場面を3か所ほどにしぼって直します。
Q. 「お金がない」と断られるのは、値段が高いからですか？
A. 多くの場合、相談の前の動画で「自分にもできそう」と思ってもらえていないことが原因です。
相談で「忙しい」「できるのか」が出るなら、ウェビナーや特典動画の中身を見直します。
まとめ
- 成約率の目安は3割。10〜20%で止まるのは普通、直せば3〜4割は届く
- 月5人なら、成約率10%で50件、40%で約12件。数より率を上げる
- 分母は「来た人」。予約・参加・成約を一人ずつ記録する
- 8割はターゲットが来ている。決まらない理由はこちらの側で探す
- 個別相談を録画し、気になる所を3か所にしぼって直す
- フリートークをやめてスライドで話す。値段は不安を外してから
- 勝負は相談の前。動画で「自分にもできそう」を作っておく
- 最後は「聞いて、待つ」。イエスは相手の口から
まずは次の相談を録画して、参加した人の数で成約率を出し直してみます！
勉強になりました！次は何を読めばいいですか？
相談の前に不安を外す流れを、実例で見たいなら、セラピストのOさんの記事から。
「自分にもできそう」を作るウェビナーの組み立ては、台本の記事でお話ししています。
相談の前に反論を外しておく流れを、実例で見たいなら。リスト0から広告費約15万円で1,830万円になったOさんの決め手はこちら。
リスト0のスピリチュアルセラピストOさんは、なぜ広告費約15万円で1,830万円を売れたのか
決め手は「反論つぶし」だった。
記事を見る →
相談の前の動画で「自分にもできそう」を作りたいなら。台本の24パーツの順番と、「原因は10文字・解決策は20文字」で書くコツはこちら。
ウェビナー台本の作り方
ストーリーラインと「3つの原因と解決策」で、予約が入る構成にする。
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予約のあとに特典動画をきちんと届けたいなら。メールを「LINEへの橋」にする6通の型はこちら。
UTAGEでステップメールを作る手順と、予約率を上げる送り方
メールは「LINEへの橋」にする。設定手順と届く土台まで。
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録画したけれど見返す時間がないなら。AIに3つのパートだけ下読みさせて、毎回1〜2点だけ直す手順はこちら。
個別相談の録画をAIで振り返る手順
成約理由と断られた理由を、次の相談に活かす。
記事を見る →この記事は、AIと一緒に作り、最後に徳武が確かめています。
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相談の前に「もう決めている」状態をつくる。予約が入るウェビナーを、お客様の目線で見てみる
この記事でお話しした「勝負は相談の前」の、その中身です。
どこで信頼がたまり、どこで「自分にもできそう」に変わるのかを、実際の形でたしかめてみてください。
※本記事にはアフィリエイトリンク（PR）が含まれます。リンク経由でご契約いただくと、運営者に紹介料が支払われることがあります。
※会話に登場する「はじめさん」は、説明のための架空の人物です。
※記事内の数字は、徳武が受講生さん・クライアントさんへの助言の中で見てきた例です。成果を約束するものではありません。
