結論：Fさんが1回の配信で700万円以上を売れたのは、販売をプロデューサー任せにするのをやめ、自分で売る仕組みを持ったからです。
そのうえで、ウェビナーの下書き台本を作る中で「絶対に良い商品だ」と自信がつき、55万円の1コースを55万・88万・150万円の3コースに組み直しました。
結果、選ばれたのは88万円と150万円の上のコースばかり。
以前は売上の8割を手数料として払っていたので、利益率は以前の3倍以上になったそうです。
実は、知り合いのプロデューサーさんから「一緒に売りましょう」と声をかけてもらっていて。
集客もセールスも苦手だし、お任せしちゃったほうがラクなのかなって迷ってるんです。
迷いますよね。
任せるのが悪いわけではないんです。
ただ、何を任せて、何を自分の手に残すかで、手元に残るお金も、自分の商品への自信もまったく変わります。
実際に、任せる形から自分で売る形に変えた受講生さんのお話をしますね。
こんにちは。
ワンウェビナーファネル®開発者の徳武輝彦です。
この記事は、受講生さんの実例から「販売を人に任せている人が、自分で売るようになると何が変わるのか」を考える記事です。
主役は、スピリチュアル系コーチのFさん。
Fさんが何を手放して、何を自分の手に取り戻したのかを順番に書いていきます。
最後に、まねできる手順にまとめました。
この記事の内容（目次）
Fさんは、売上の8割を手数料として払っていた
Fさんって、もともとはどんな売り方をしていたんですか？
55万円の講座を、プロデューサーに販売を任せて売っていました。
売上の8割を手数料として払っていたため、売れても手元にお金が残らない状態でした。
Fさんは、スピリチュアル系のコーチとして講座を開いている方です。
講座の値段は55万円。
集客やマーケティングはプロデューサーに任せて、売ってもらっていました。
ただ、その代わりに売上の8割を手数料として払っていたんです。
55万円の講座が1つ売れても、手元に残るのは2割ほど。
売れているのに、手元にお金が残らない。
Fさんは、この形に限界を感じていました。
そこでFさんは、ワンウェビナーファネル®を入れて、自分で売る仕組みを作ることにしました。
やったのは、ウェビナーの構成と、登録から個別相談までの導線、そして信頼をためていく順番の見直しです。
その結果がこちらです。
| 以前 | 自分で売る仕組みにしたあと | |
|---|---|---|
| 売り方 | プロデューサーに任せる | 1本のウェビナーで自分で売る |
| コース | 55万円の1つだけ | 55万円・88万円・150万円の3つ |
| 手数料 | 売上の8割 | なし |
| 選ばれたコース | — | 88万円と150万円ばかり |
| 売上 | — | 1回の配信で700万円以上 |
| 利益率 | — | 以前の3倍以上 |
| スピリチュアル系コーチのFさん | ||
Fさんは、こう話してくれました。
「ようやく、自分の価値を正しく受け取ってもらえた感じがします」。
数字以上に、この一言にFさんの変化が出ていると私は感じています。
ここがポイント売れているのにお金が残らないなら、商品ではなく「売り方の形」を見直すとき
手放すのは作業、手元に残すのは「伝える言葉」
自分で売るって、集客もセールスも講義も、ぜんぶ一人でやるってことですか？
私には無理そうです……。
ぜんぶ一人でやる必要はありません。
講義などの作業は任せてかまいませんが、商品の価値を伝える言葉と、売れる型は自分の手に残します。
「自分で売る」と聞くと、何もかも一人で抱えるイメージを持つ方が多いんですよね。
でも私は、人に任せること自体には賛成です。
大事なのは、任せる順番と、任せてはいけない所を分けることなんです。
| 任せてよいもの | 自分の手に残すもの |
|---|---|
| 講義（教える役） | 商品の価値を伝える根幹の言葉 |
| 型ができたあとの個別相談 | 個別相談で成約する型そのもの |
| 細かい作業や設定 | どのコースを、いくらで、どう見せるかの判断 |
| 徳武が個別コンサルでお伝えしている分け方 | |
人に任せるなら、私はまず講義から手放すことをおすすめしています。
教える役とセールスの役は、分けても問題ありません。
セールスも、台本とスライドが整っていれば、ほかの人でも成約は取れます。
ただし順番があって、まず自分が個別相談で成約の型をつかむ。
そのあとで、少しずつ任せていく形です。
もう一つ、手放さないでほしいのが商品の根幹になる言葉です。
LPや広告の言葉は、自分の経験が元になっています。
だから、いちばん良い言葉を出せるのは本人なんですよね。
分野の経験がない人に丸投げすると、自分が考えている以上のものは出てきにくいんです。
「でも、年商が大きい人ほど、セールスは人に任せているんじゃないの？」
そのとおりです。
年商3,000万円を超える人のほとんどは、個別面談とクロージングを専任の人に任せているそうです。
ただ、それができるのは誰が話しても成約できる型があるから。
講師のカリスマ性だけで売れている状態で任せると、成約率は下がります。
Fさんが取り戻したのも、まさにこの「型」と「言葉」でした。
ここがポイント任せていいのは作業。商品の言葉と売れる型は、自分の手に残す
自信は、下書き台本を作っている途中で生まれた
Fさんは、どうして88万円や150万円のコースを作ろうと思えたんですか？
私なら怖くて出せないです。
商品コンセプトを強くし、ウェビナーの下書き台本を作る中で「絶対に良い商品だ」と自信がついたからです。
その確信が、上のコースを作る決断につながりました。
Fさんが自分でマーケティングを担うと決めて、最初にやったのは商品コンセプトを強くすることでした。
次に、ウェビナーの下書き台本を作りました。
その途中でFさんは、「絶対に良い商品だ」と自信を持てたんです。
上のコースを作る決断ができたのは、そのあとでした。
下書き台本というのは、ウェビナーを作る前に書く短い台本のことです。
私は、台本を読むだけで「この話はすごい」と誰もが分かる状態にしてから、スライドに進んでもらっています。
下書きが中途半端だと、できあがるウェビナーも中途半端になるからです。
流れは、商品コンセプトの強化 → 下書き台本 → スライドの順番です。
人に販売を任せていると、この作業を自分でやる機会がないんですよね。
自分の商品の良さを、自分の言葉で順番に説明し直す。
その作業そのものが、自分の商品の価値に気づく時間になります。
同じように、コンセプトを強くしてウェビナーを作ったフリーランス向け起業コンサルタントのAさんも、自分の価値に確信を持てて、30万円の講座を120万円にしています。
でも、自分で「良い商品だ」と思うのって、ただの思い込みになりませんか？
いい質問です。
だから私は、実際に払ってくれた受講生さんに、どれだけの変化を渡せたかを思い出してもらっています。
その変化と金額が釣り合っていれば、その価格で当然です。
釣り合っていなければ、下げたくなったり、上げたくなったりします。
思い込みではなく、受講生さんの変化を土台にするんです。
ここがポイント上のコースを作る勇気は、台本を書いて自分の価値を言葉にしたときに出てくる
3コースに組み直したら、選ばれたのは上の2つばかりだった
3つ並べたら、普通はいちばん安いのが選ばれそうですけど……。
Fさんの場合は逆でした。
55万・88万・150万円の3コースにしたところ、売れたのは88万円と150万円の上のコースばかりでした。
Fさんは、もともとの55万円のコースを残したまま、88万円と150万円のコースを足しました。
すると、売れたのは88万円と150万円の上のコースばかり。
1本のウェビナーの配信で、700万円以上になりました。
Fさんの3コース
55万円（もともとのコース）
88万円（新しく足したコース）
150万円（新しく足したコース）
→ 選ばれたのは88万円と150万円ばかり
3つの価格帯を並べると、真ん中と上のコースが選ばれやすくなるんです。
ウェビナーで価値がきちんと伝わっていれば、初回から最上位のコースが選ばれることもあります。
逆に言えば、1つしかコースがないと、高いコースを選びたい人の受け皿がないということでもあります。
「それって、上のコースを高く見せるための、ずるい見せ方じゃないの？」
そう感じる方もいますよね。
でも、Fさんは値札だけを変えたわけではありません。
55万円のコースはそのまま残し、中身の違う上のコースを足しています。
「通常価格から値引き」のような見せ方もしていません。
選ぶのはお客様で、もっと先まで行きたい人に、行ける道を用意したということなんです。
上のコースの中身をどう分けるかは、Aさんの値上げの記事でくわしく書きました。
ポイントは、差を回数ではなくたどり着けるゴールでつけることです。
回数が多いだけで高いコースは、選ばれません。
くわしくはコンサルの値上げの実例をどうぞ。
ここがポイント1コースだけだと、もっと先へ行きたい人の受け皿がない
ウェビナーでは、いちばん高いコースを思い浮かべて話す
コースが3つあると、ウェビナーではどれを中心に話せばいいんですか？
全部を平等に説明したほうが親切ですよね？
ウェビナーでは、いちばん高いコースだけを念頭に置いて話します。
安いコースは、お金の事情がある人向けの買いやすい選択肢として、別に用意します。
ウェビナーは、見せた中身で見込み客を教育する場です。
だから、「ここまでやるから、こんなに大きな変化が起こる」と伝えるのが自然なんです。
話の軸は、いちばん高いコースでたどり着ける未来に置きます。
個別相談でも同じです。
以前、あるクライアントさんから「3つのコースを案内すると、いちばん安いコースに流れてしまう」と相談を受けました。
見せ方を聞くと、下のコースにも上と同じくらい詳しい説明をつけていたんです。
安くて同じことができるなら、「これでいいか」となりやすいですよね。
| 安いコースに流れる見せ方 | 上のコースが選ばれる見せ方 | |
|---|---|---|
| 説明の軸 | 3コースを同じ詳しさで説明 | 本命の上のコースを軸に説明 |
| 安いコース | 上と同じくらい詳しく | 1枚で簡単に。「実はこういうものもあります」 |
| 価格を出す順番 | いきなり価格表 | 中身を見せてから価格 |
| 見る順番 | 安い順 | 高いコースを先に見せる |
| 徳武が個別コンサル・グループコンサルでお伝えしている見せ方 | ||
このクライアントさんは、以前うまくいっていたころ、価格を出す前にカリキュラムの形だけを見せて「どれがいいですか」と聞いていたそうです。
すると、ほとんどの人が上のコースと答えていた。
うまくいっていた方法は、そのまま使うのが基本です。
そこで、その流れに戻すことをおすすめしました。
高いコースを先に見せておくと、「本来はこれが望ましい」という教育になります。
そのうえで、お金の事情に合わせて小さなコースも用意していると伝えれば、軽く試してもらえます。
すでに3つのコースを出して成約できているなら、無理に変える必要はありません。
ここがポイント軸は本命の上のコース。安いコースは「実はこういうものも」で案内する
いちばん安いコースでも、約束したゴールには届かせる
上のコースを選んでほしいなら、安いコースは中身を少なくしておいたほうがいいんですか？
いいえ。いちばん安いコースでも、ウェビナーで約束したゴールまでは届くようにします。
上のコースは、その先へ行きたい人向けのプラスアルファにします。
ここは誤解されやすい所です。
上のコースを選んでもらうために、安いコースをわざと物足りなくするのはおすすめしません。
ウェビナーでは「3つのステップで、ここまで行けます」と約束していますよね。
だから、いちばん安いコースでも、約束したステップのゴールまでは届くようにします。
ある受講生さんのコースは、いちばん下が実践だけ、上の2つに詳しい講座と個別のサポートが付く形でした。
約束したゴールまでなら、下のコースでも行けます。
プラスアルファを望まない人は、下のコースを選べる。
受けやすい価格にもなっていて、良い分け方だとお伝えしました。
こうしておくと、どのコースを選んだ人も約束を守ってもらえたと感じられます。
その安心があるから、上のコースを選ぶ人も「もっと先まで行きたいから」という前向きな理由で選べるんです。
Fさんの上のコースが選ばれたのも、無理に下のコースを削ったからではありません。
3コースを作るときのチェック
□ いちばん安いコースでも、ウェビナーで約束したゴールに届く
□ 上のコースは、回数ではなく「その先のゴール」で差がある
□ 上のコースの差額に見合うサポートがある
□ 「通常◯円→今だけ◯円」のような見せ方はしない
ここがポイント安いコースを削って上を売るのではない。全員に約束を守り、上は「その先」を足す
自分で売り始めるなら、まず手元のリストで反応を見る
自分で売るとなると、いきなり広告を出さないといけないんですよね？
失敗したらと思うと怖いです。
先に、手元のメルマガやLINEの読者にウェビナーを流して、数字と相談者の感想を見るのがおすすめです。
反応を確かめてから広告に進めば、ムダな出費をおさえられます。
人に販売を任せていた方は、「集客も自分でやらないと」と身構えますよね。
でも、最初から広告に大きなお金をかける必要はありません。
私がおすすめしているのは、まず手元のリスト（既存の読者）にウェビナーを流すことです。
手元のリストは、もともと関係ができているので、広告より数字が高く出ます。
そこで反応を見て、個別相談に来た人から「ここが分かりやすかった」「ここが分かりにくかった」を聞く。
広告の前に直せるので、安心して次に進めるんです。
| 見る数字 | 手元のリストの例 | 広告での目安 |
|---|---|---|
| LPの登録率 | 47〜60%の例もある | 10%で合格 |
| 個別相談の予約率 | 約25%の例（登録91人中23人） | 一般のお客様向けで15〜17% |
| 視聴率 | 最初の3分で急に落ちないか。なだらかに下がって最後に3割残るなら、まずまず | |
| 徳武がコンサルの中でお伝えした目安 | ||
注意したいのは、手元のリストの数字は高く出るということです。
同じ数字が広告でも出るとは限りません。
だから、手元のリストでは「伝わっているか」を確かめる場、と考えてください。
予約率が低ければ、予約の直前のステップで「予約するとどんないいことがあるか」を強めます。
でも、プロデューサーさんに任せていたので、手元に自分の読者がほとんどいないんです……。
そういう方も多いですよ。
その場合は、少ない広告費から始めて、数字を見ながら直していけば大丈夫です。
リストがゼロの状態から始めた受講生さんの例は、リスト0のセラピストOさんの記事にまとめています。
そして、これから集める読者は自分の手元に残る。
それも、自分で売る形にする大きな良さなんです。
ここがポイント自分で売る最初の一歩は、広告ではなく「手元の読者に流して直す」
Fさんのやり方をまねする6つの手順
ここまでの話を、私がやる順番にまとめてもらえますか？
①任せる所と残す所を分ける、②コンセプトを強くする、③下書き台本を書く、④3コースを組む、⑤上のコースを軸に見せる、⑥手元の読者に流して直す、の6つです。
- 任せる所と、自分の手に残す所を分ける
講義などの作業は任せてかまいません。商品の根幹の言葉と、成約の型は自分で持ちます。 - 商品コンセプトを強くする
誰の、どんな悩みを、どう解決するのか。ここがぶれていると、台本もコースも決まりません。 - ウェビナーの下書き台本を書く
読むだけで「この話はすごい」と分かる状態にします。Fさんが「絶対に良い商品だ」と自信を持てたのは、ここでした。 - コースを3つに組み直す
いちばん安いコースでも約束したゴールに届くようにし、上のコースは「その先のゴール」で差をつけます。 - ウェビナーと個別相談では、本命の上のコースを軸に見せる
中身を見せてから価格を出し、安いコースは「実はこういうものもあります」と案内します。 - 手元の読者にウェビナーを流して、反応を見て直す
LPの登録率・予約率・相談者の感想を見て、直してから広告に進みます。
この中で、いちばん飛ばされやすいのが3番目です。
「台本は後回しにして、先にコースと値段を決めよう」と考える方が多いんですよね。
でも順番が逆だと、自信がないまま高いコースを並べることになります。
台本を書き終えてから、コースを組む。
これが、Fさんの例からいちばん学べるところだと私は考えています。
自分で売る形にするか迷ったときのチェック
□ 売れているのに、手元にお金が残っていない
□ 自分の商品の良さを、自分の言葉で順番に説明できない
□ コースが1つしかなく、もっと先へ行きたい人の受け皿がない
□ 集めた読者が、自分の手元に残っていない
→ 2つ以上当てはまるなら、売り方の形を見直すタイミングかもしれません
ここがポイントコースと値段を決めるのは、台本を書き終えたあと
よくある質問
Q. プロデューサーに販売を任せるのと、自分で売るのはどちらがいいですか？
A. 任せること自体は悪くありません。
ただ、スピリチュアル系コーチのFさんは売上の8割を手数料として払っていて、売れても手元にお金が残りませんでした。
自分で売る仕組みに変えて3コースにしたところ、1回の配信で700万円以上、利益率は以前の3倍以上になっています。
任せるなら講義などの作業から手放し、商品の言葉と成約の型は自分で持つのがおすすめです。
Q. 人に任せるなら、どこから手放せばいいですか？
A. まず講義から手放すのがおすすめです。
セールスは、自分が個別相談で成約の型をつかんでから、少しずつ任せていきます。
外部の人にお願いするときは、お試しの期間を設けるのもよい方法です。
Q. 3つのコースを作ると、安いコースばかり選ばれませんか？
A. Fさんは55万・88万・150万円の3コースにして、88万円と150万円ばかり選ばれました。
ウェビナーではいちばん高いコースを念頭に話し、個別相談では中身を見せてから価格を出し、安いコースは「実はこういうものもあります」と簡単に案内します。
Q. 安いコースは中身を減らしたほうがいいですか？
A. いいえ。いちばん安いコースでも、ウェビナーで約束したゴールまでは届くようにします。
上のコースは、その先へ行きたい人向けのプラスアルファにします。
Q. 自分で売り始めるとき、いきなり広告を出すべきですか？
A. 手元にメルマガやLINEの読者がいるなら、先にウェビナーを流して数字と相談者の感想を見るのがおすすめです。
手元のリストは広告より数字が高く出るので、伝わっているかを確かめてから広告に進みます。
まとめ
- Fさんは売上の8割を手数料として払い、売れても手元にお金が残らなかった
- 任せていいのは作業。商品の言葉と売れる型は自分の手に残す
- 上のコースを作る自信は、下書き台本を書く途中で生まれた
- 55万・88万・150万円の3コースで、選ばれたのは上の2つばかり。1配信で700万円以上
- ウェビナーと個別相談は、本命の上のコースを軸に見せる
- いちばん安いコースでも、約束したゴールには届かせる
- 自分で売り始めるなら、まず手元の読者に流して直す
お任せする前に、まず自分で下書き台本を書いてみます！
勉強になりました！次は何を読めばいいですか？
台本の書き方から入るのがおすすめです。
コースの差のつけ方と値上げの順番、そして自分で個別相談を決めきる力の記事もどうぞ。
Fさんのように、台本を書いて自分の商品に自信を持ちたいなら。台本の24パーツの順番と、「原因は10文字・解決策は20文字」で書くコツはこちら。
ウェビナー台本の作り方
ストーリーラインと「3つの原因と解決策」で、予約が入る構成にする。
記事を見る →
上のコースの差をどうつけるか、値上げの順番まで知りたいなら。30万円の講座を120万円にして14名中10名が成約したAさんの実例はこちら。
単価30万円で「高い」と言われていたAさんは、なぜ120万円にしても売れたのか
コンサルの値上げは値札より先に「言葉と納得」を変える。
記事を見る →
自分で個別相談をして、成約の型をつかみたいなら。成約率の目安は3割、月5人なら成約率40%で約12件という数字はこちら。
個別相談の成約率を上げる方法
目安は3〜4割。断られる場所を録画で見つけて直す。
記事を見る →この記事は、AIと一緒に作り、最後に徳武が確かめています。
無料で視聴できます
人に任せなくても売れる。1本のウェビナーで個別相談が入る流れを、お客様の目線で見てみる
Fさんが自分で売る形に変えたときに作ったのが、この「1本のウェビナーから個別相談へ」の流れです。
どこで信頼がたまり、どこで上のコースを選びたくなるのか。
ワンウェビナーファネル®の全体の流れを、たしかめてみてください。
※本記事にはアフィリエイトリンク（PR）が含まれます。リンク経由でご契約いただくと、運営者に紹介料が支払われることがあります。
※会話に登場する「はじめさん」は、説明のための架空の人物です。
※受講生さんのお名前はイニシャルで表記しています。成果を約束するものではありません。
