結論：セールスファネルは、次の5つの順番で作ります。
①最後にしてほしい行動を決める → ②来てほしい人を1人に決める → ③お客様の温度で段を分ける → ④教育の中身を決める → ⑤ページとメールを1本の話でつなぐ。
そして完璧に作り込む前に公開し、数字を見ていちばん弱い所から直す。
これが、売れるファネルのいちばんの近道なんです。
LPもLINEも作ってみたんです。
でも、登録はあっても、ぜんぜん申し込みにつながらなくて……。
セールスファネルって、何から作ればよかったんでしょう？
その悩み、本当によく聞きます。
じつは、作る順番を変えるだけで、流れがかなり変わるんですよ。
今日は、売れるファネルを作る順番を、5つのステップにまとめてお話ししますね。
こんにちは。
ワンウェビナーファネル®開発者の徳武輝彦です。
この記事は、「セールスファネルを作りたいけど、どこから手をつければいいか分からない」という方のための記事です。
ページの作り方より先に決めておきたい「設計の順番」と、作ったあとに売れないときの直し方まで、まとめてお話しします。
この記事の内容（目次）
セールスファネルは、集客・教育・セールスを「1本の線」にする設計図
そもそも、セールスファネルって何なんですか？
見込み客を集める「集客」、価値を分かってもらう「教育」、本命を買ってもらう「セールス」を、1本の流れにつないだ仕組みです。
ファネルは「漏斗（じょうご）」という意味です。
入口で広く集めて、メールやLINE、動画で少しずつ理解を深めてもらい、最後に商品をおすすめします。
ビジネスを「点」ではなく「線」で考える方法なんですね。
よくあるのが、集客・教育・セールスをばらばらにやっている状態です。
SNSはSNS、メルマガはメルマガ、説明会は説明会……。
こうなると、見込み客は次に何をすればいいのか分からず、途中で離れていってしまいます。
しかも、どこを直せばいいのかも分からなくなるんです。
反対に、1本の流れにつなぐと、見込み客は迷わずセールスまで進めます。
どこで人が止まっているかも見えるので、直す場所がはっきりして、売上が安定していくんですよね。
少しだけ、私の話をさせてください。
考え方が変われば行動が変わり、結果が変わります。
私はかつてSEOコンサルとして、年間500万円ほどしか稼げませんでした。
それが年間1億円を売り上げられるようになったのは、「ファネル」という考え方が身についたからなんです。
ページの作り方より先に、この「線で考える」頭を持つことが、いちばん大きな一歩ですよ。
ここがポイント集客・教育・セールスを、ばらばらにしない
ステップ1：最初に決めるのは、最後にしてほしい行動
まずは入口のLPから作ればいいんですよね？
じつは逆です。
最後にお客様に取ってほしい行動（CTA）を先に決め、セールスの段階から逆にたどって作ります。
ファネル作りで迷う人の多くは、入口から順番に作ろうとします。
でも、ゴールが決まっていないと、LPに何を書けばいいのかも決まりません。
だから最初に、「最後に何をしてほしいのか」を決めるんです。
メールやLINEに登録してもらえればいいのか。
セミナーや個別相談の予約を取りたいのか。
それとも、その場で商品を買ってほしいのか。
ここが決まると、作るべきページが自然と見えてきます。
ちなみにUTAGEには、ゼロから作れる「空白のファネル」もあります。
ただ、時間と手間を考えると、テンプレートをもとに作り変えるほうがずっと楽です。
ゴールが決まっていれば、どのテンプレートを選べばいいかも迷いにくくなりますよ。
ここがポイントファネルは「出口」から逆にたどって作る
ステップ2：「誰でも入れる口」はファネルではない。来てほしい人を決める
SNSから登録LP、LINEのステップ、個別相談のページまでそろっています。
これって、もうファネルですよね？
それは「集客導線」で、ファネルとは違います。
ファネルは、決めた理想のお客様だけが下まで落ちるように絞りこむ仕組みです。
ここ、いちばん勘違いが多いところなんです。
ページがそろっていても、誰でも受け入れる大きな口のままだと、それはただの通り道です。
大きな玉も小さな玉も、全部が個別相談まで流れこんでしまいます。
ファネルは、「赤い玉」と決めたら、赤い玉だけが落ちるように作ります。
だから、赤い玉が落ちてこなければ、どこで詰まっているかを探して、そこだけを直せばいいんです。
SNS集客が中心の方に「成約した人はどんな人ですか？」と聞くと、「こんな人も、あんな人も」と幅広くなりがちです。
これは、道があるだけで、来る人がそろっていない状態なんですよね。
来る人がばらばらだと、何を直せばいいのかもぼやけてしまいます。
そろったリンゴのほうが、出荷しやすい
リンゴにたとえると、分かりやすいです。
大きさのそろったリンゴと、ばらばらのリンゴ。
出荷しやすいのは、そろったほうですよね。
| 来る人がばらばら（集客導線） | 成約した人と似た人が来る（ファネル） | |
|---|---|---|
| 広告 | いらないクリックが増え、広告の質も下がる | 広告費が最小限ですむ |
| 個別相談 | 買う気のない相談や対応が増える | 相談の確度が上がる |
| そのあと | クレームなどの対応コストがかさむ | 体験談やリピートが増える |
同じような人が来つづければ、集客・教育・成約の数字が毎月安定します。
だからステップ2では、「成約した人と同じような人」を1人決めるんです。
LPの言葉も広告の言葉も、その1人に向けて書いていきます。
ここがポイントページをそろえる前に、来てほしい人をそろえる
ステップ3：お客様には温度がある。いきなり屋上へは誰も上がらない
来てほしい人が決まったら、次は何を考えればいいですか？
お客様の「温度」です。
冷たい・ぬるい・熱いの3段階に合わせて、届けるものを変えます。
冷たい人は、まだあなたのことを知りません。
ぬるい人は、興味を持って、信頼し始めた人。
熱い人は、もう買いたいと思っている人です。
この温度に合わせて段を作るのが、売れるファネルの出発点なんです。
これは、人を操るための考え方ではありません。
相手の関心に合わせて、価値を少しずつ伝えていくための考え方なんですね。
「今すぐ客」は5%にも満たない
なぜ段を分ける必要があるのでしょうか。
見込み客のうち、すぐに買う「今すぐ客」は5%にも満たないと言われています。
残りの95%は「まだまだ客」なんです。
今すぐ客だけを狙うと、資金のある大手に負けてしまいます。
特にコーチやコンサル、セラピーのような形のないサービスは、価値がひと目では伝わりませんよね。
だから、まだまだ客を教育で今すぐ客に変えてから、セールスするんです。
いきなり数万円の商品を売るのは、「ビルの屋上まで一気に駆け上がって」と言うようなものです。
多くの人は、階段を見上げたまま止まってしまいます。
1階で迎えて、2階へ案内して、「もっと上も見たい」と思ったときに最上階へお連れする。
これが、お客様にとって自然な上がり方なんですよね。
小さな商品をはさむ型は「トリップワイヤーファネル」と呼ばれます。
くわしくはトリップワイヤーファネルとは？100円から本命商品が売れる仕組みでお話ししていますね。
ここがポイント温度を上げてから、本命をすすめる
ステップ4：教育で伝えるのは4つ。ゴールは「説明がいらない状態」
「教育」って言われても、メールやLINEで何を伝えればいいのか分からなくて……。
「常識の破壊」「明るい未来」「悩みの代弁」「登りやすい階段」の4つです。
私が個別相談に来てもらうために意識していることです。
| 伝えること | 中身 | 例 |
|---|---|---|
| ①常識の破壊 | 見込み客の思いこみをくつがえす、新しい考え方 | 「動画を3本見せるより、1本に減らしたほうが売上が上がる」 |
| ②明るい未来 | のどから手が出るほど欲しい未来 | 商品を手にしたあとの、暮らしや仕事の変化 |
| ③悩みの代弁 | 本人が言葉にできていない胸の内 | 「毎日投稿しているのに、無料で欲しがる人ばかり集まる」 |
| ④登りやすい階段 | ゴールまでの道のり | STEP1〜3のように示し、「自分にもできそう」と思ってもらう |
中でも、いちばんイメージしやすいのが「常識の破壊」です。
たとえば「動画を3本見せるより、1本に減らしたほうが売上が上がる」。
こんなふうに、見込み客の思いこみをくつがえして価値を伝えるのが、教育なんです。
新しい考え方を受け取った人は、「この人の話をもっと聞きたい」と感じてくれますよ。
教育された人は、高い商品でも決めやすい
教育がうまくいくと、何が変わるのでしょうか。
見込み客は、商品の価値を深く分かった「説明がほぼいらない状態」で、個別相談やセミナーに来てくれます。
有益な情報を受け取る中で、信頼関係もできているからですね。
だから、高い商品でも成約しやすくなります。
さらに、リピートや別の商品の購入にもつながりやすく、LTV（顧客生涯価値）も上がるんです。
反対に、教育なしで個別相談に来てもらうと、毎回ゼロから説明することになりますよね。
ここがポイント売りこむ前に、考え方を変えてもらう
ステップ5：ページとメールは1本のドラマでつなぎ、流れを図にする
LPや販売ページ、メールをつなぐと、どうしても売りこみっぽくなってしまうんです……。
ファネル全体を、1本の連続ドラマのようにつなぎます。
「ソープオペラシークエンス」と呼ばれる作り方です。
昼のメロドラマのように、まだ答えの出ていない伏線を残しながら話を進めていく作り方です。
次の回が気になるから、つい見てしまう。
あの気持ちを、ファネルの中で起こすんですね。
たとえばオプトインページで、「こんな状況から大逆転しました。なぜだと思いますか？」と問いかけます。
次のページで「それは◯◯をしたから。答えはワンコインで手に入ります」。
買ってくれた人には「では、◯◯から完全に抜け出すには？」と、特別講座をご案内します。
こうすると売りこみ感が消えて、「もっと知りたい」に変わるんです。
上手な人は、手書きで流れの図を描いている
ファネル作りが上手な人には、共通点があります。
見込み客がどんな順番でページやメール・LINEを進むのかを、図にしているんです。
そして、行動によって流れを「分岐」させる発想を持っています。
「ここをクリックしたら、これを見せる」。
「◯分動画を見たら、ボタンが出て予約できる」。
行動に合わせて流れを変えると、まるで1人ひとりに合わせた対応のようになります。
ライバルが多い今、これが売上を上げるコツなんですよね。
図は手書きで大丈夫です。
紙に描いてみるだけで頭が整理されて、むだのないファネルになっていきますよ。
ここがポイントページを作る前に、流れを1枚の図にする
作るものが多いほど、どこが悪いのか分からなくなる
LPや動画、特典、ステップメール……。
たくさん作ったほうが、価値が伝わって売れるんじゃないですか？
いいえ。
作るものが多いほど、特典目当ての人が集まりやすく、どこを直せばいいかも分かりにくくなります。
たしかに、たくさん作れば「伝えもれ」は減りそうですよね。
そう考える気持ちは、よく分かります。
でも、作るものを増やすほど、売れないときに疑う場所も増えてしまうんです。
従来の形だと、デザインに凝った長いLP、サンクスページ、3〜4本の動画、いくつもの特典、大量のステップメール、複雑なLINEのステップ、説明会のLPまで必要になります。
成約までの道のりが長いほど、ヘッダー画像なのか、コピーなのか、特典なのか、悪い所が見えなくなるんです。
これは、広告が悪かったわけではありません。
ビジネスの形そのものが、測りにくくなっていたんです。
見る場所が多いと、直すときも感覚に頼るしかなくなりますよね。
私のワンウェビナーファネル®は、広告→シンプルなLP→60分の1本のウェビナー→個別相談の4か所だけです。
個別相談用のLPや、教育用のステップ配信は作りません。
だから、健康診断表を見るように、毎日数か所をたしかめるだけですむんです。
ここがポイント見る場所が少ないほど、ファネルは育てやすい
完璧より公開が先。売れないときは「4つの壁」と数字で探す
まだ自信がないので、もう少し作りこんでから公開したいんですけど……。
ビジネスで大事なのは、質よりスピードです。
まず終わらせて公開し、数字を見て直していきましょう。
「完璧を目指すより、まず終わらせろ」という言葉がありますよね。
広告は少ない予算からでも出せて、反応を見ながら直せます。
「まだ早い」とためらうライバルを横目に、先に走り出すことが、あとから始めても勝つ近道なんです。
もうひとつ理由があります。
今は、1日にふれる情報の量が江戸時代の1年分とも言われます。
新しさがすぐに飽きられる時代なんですね。
だから、作りこんだ仕組みを長く使い回すより、すぐに直せる仕組みを持つほうが強いんです。
売れないときは、4つの壁のどこかでつまずいている
集客はできているのに売れないときは、この4つの壁を順にたしかめます。
正しく設計したファネルは、この4つを同時に解決する仕組みになっています。
ここまでの5つのステップは、じつはこの4つの壁をこわすための順番でもあるんです。
数字は「全部そろって」はじめて売上になる
どの壁かを見分けるのが、数字です。
各段階の数字を見て、いちばん人が離れている所（ボトルネック）から直します。
たとえば広告で100人集めても、LPで90人が離れているなら、変えるべきはLPの訴求ですよね。
このとき気をつけたいのが、どこか1つだけを磨いても売上は上がらないことです。
私はよく、次の3つのパターンでお話ししています。
| パターン | 広告のクリック率 | LPの登録率 | 個別相談の予約率 | 結果 |
|---|---|---|---|---|
| 広告だけがんばる | 2% | 5% | 1% | 失敗 |
| LPだけ直す | 0.7% | 15% | 1% | 失敗 |
| 全部の数字が高い | 2% | 15% | 10% | 最小のコストで最大の効果 |
すべての段の数字が高いときに、はじめて最小のコストで最大の効果が出ます。
だから全体の流れで数字を見て、弱い所を1つずつ直すんです。
そうすると、100人中5人だった成約が、10人、15人と増えていきます。
作って公開した時点で、終わりではありません。
公開してからがスタートだと考えてくださいね。
見るべき数字は、ウェビナーファネルの作り方【全手順】で5つにしぼってまとめています。
ここがポイント出してから、いちばん弱い1か所を直す
形は状況で変わる。迷ったら「ウェビナー1本」の型から
ファネルの形って、誰でも同じでいいんですか？
今の状況でベストな形は変わります。
リストの数、個人向けか法人向けか、今までの集客方法を見て決めます。
たとえば、アメブロ中心の人、インスタ中心の人、本を出している人、リストがゼロの人。
それぞれ、詰まっている場所が違います。
個人向けのサービスと、セールス講座やコンサルのような法人向けのサービスでも、LPのセオリーが違うんです。
ここを外すと、そもそも登録してもらえません。
形を決めるときに見る3つ：
①今のリストの数
②個人向けか、法人向けか
③今までの集客の方法（SNS・ブログ・出版・広告など）
→ 全部をやるのではなく、詰まっている1か所を見つけて「これだけやればいい」状態にする
とはいえ、はじめてで迷う方も多いですよね。
個別相談で講座やコンサルを売りたいなら、私は「シンプルなLP＋1本のウェビナー＋個別相談」の形から始めるのをおすすめしています。
見る場所が少ないので、この記事の5つのステップと数字の直し方を、そのまま当てはめやすいからです。
ファネルの型にはほかにもいくつかあります。
全体をくらべたい方は、ファネルとは？7つの種類と選び方もあわせて読んでみてくださいね。
ツールがばらばらだと、分岐も数字もつながらない
最後に、道具の話を少しだけ。
LP・メール・決済・会員サイトを別々のツールで動かしていると、お客様のデータがつながりません。
すると、もう買った人に「まだ買っていませんよね？」というメールを送ってしまうようなことが起きるんです。
買った人には案内を止める、買っていない人には教育を続ける、といった分岐も組めませんし、どこで人が離れているかも一か所で見られません。
UTAGEで売上が上がる本当の理由は、オールインワンで便利だからではありません。
UTAGEはファネル単位で流れを作るので、使っているうちに自然と「ビジネスをファネルで考える」頭になるからなんです。
この記事の5つのステップを、そのまま形にしやすい道具なんですよね。
ここがポイント全部やらない。詰まっている1か所だけやる
よくある質問
Q. セールスファネルとは何ですか？
A. 見込み客を集める「集客」、価値を分かってもらう「教育」、本命を買ってもらう「セールス」を、1本の流れにつないだ仕組みです。
ファネルは「漏斗（じょうご）」という意味で、ビジネスを点ではなく線で考える方法です。
Q. セールスファネルは、何から作り始めればいいですか？
A. 最後にお客様に取ってほしい行動（登録・予約・購入など）を先に決めて、セールスの段階から逆にたどって作ります。
ゴールが決まると、作るべきページが見えてきます。
Q. LP・LINE・個別相談のページがそろっていれば、ファネルと言えますか？
A. 道がそろっているだけなら、それは「集客導線」です。
ファネルは、決めた理想のお客様だけが下まで流れてくるように絞りこむ仕組みです。
来る人がそろうと、どこで詰まっているかが分かり、そこだけを直せます。
Q. 教育では何を伝えればいいですか？
A. 「常識の破壊」「明るい未来」「悩みの代弁」「登りやすい階段」の4つです。
教育された見込み客は、説明がほぼいらない状態で個別相談に来てくれるので、高い商品でも決めやすくなります。
Q. ファネルを作ったのに売れません。どこから直せばいいですか？
A. まず「オファー」「信頼」「導線」「順番」の4つの壁のどこでつまずいているかをたしかめます。
そのうえで各段階の数字を見て、いちばん人が離れている所から1つずつ直します。
広告・LP・予約のどれか1つだけ良くても、売上は上がりません。
Q. 完璧に作りこんでから公開したほうがいいですか？
A. いいえ。
質よりスピードが大事です。
まず終わらせて公開し、数字を見て直していくほうが、早く売れるファネルに育ちます。
まとめ
- セールスファネルは、集客・教育・セールスを1本の線にする設計図
- ステップ1：最後にしてほしい行動から逆にたどる
- ステップ2：誰でも入れる口にしない。来てほしい人を決める
- ステップ3：お客様の温度に合わせて段を分ける
- ステップ4：常識の破壊・明るい未来・悩みの代弁・登りやすい階段を伝える
- ステップ5：1本のドラマでつなぎ、流れを図にする
- 作るものは少なく。公開してから、いちばん弱い所を直す
入口から作ろうとしていたのが、つまずきの原因だったんですね！
次は何を読めばいいですか？
個別相談で講座を売りたいなら、ウェビナーファネルの全手順がいちばんの近道です。
小さな商品から始めたい方は、トリップワイヤーの記事もどうぞ。
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ワンウェビナーファネル®の全体を、ウェビナーで見る
この記事では、セールスファネルを作る順番をお話ししました。
シンプルなLPと1本のウェビナーで個別相談まで運ぶ流れを、実際の形でご覧ください。
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※会話に登場する「はじめさん」は、説明のための架空の人物です。
