結論：エアコンクリーニングのフランチャイズ本部を運営するMさんが、成約までを10日から19時間にできたのは、営業を強くしたからではありません。
①10日かけて教育するプロダクトローンチをやめ、1本のウェビナーで先に中身と考え方を伝える形にした。
②いきなり全体に出さず、テスト配信で反応をたしかめた。
③うまくいった同じ動画を、手元のメルマガ読者にも流した。
この3つで、テスト配信の19時間後に2名が成約し、その後10名が一気に成約して単月2,200万円になりました。
フランチャイズの加盟って、何百万円もする大きな決断ですよね。
それが19時間で決まるなんて、本当ですか？
そう思いますよね。
Mさんも、もともとは成約まで10日かかっていたんです。
何を変えて、何は変えなかったのか。
まねできる順番でお話ししますね。
こんにちは。
ワンウェビナーファネル®開発者の徳武輝彦です。
この記事は、「加盟の問い合わせはあるのに、決まるまでが長い」「商談まで進む人が少ない」というフランチャイズ本部や、店舗系の本部の方のための記事です。
私が支援したエアコンクリーニングのフランチャイズ本部、Mさんの例をもとに、なぜ成約までの時間が縮んだのかを手順に分けてお伝えします。
この記事の内容（目次）
年商1億円をこえていても、成約まで10日かかるのが悩みだった
Mさんは、もともと売れていなかったんですか？
いいえ、すでに年商は1億円をこえていました。
悩みは売上ではなく、広告で集めた人が成約するまでに10日もかかることでした。
Mさんは、エアコンクリーニングのフランチャイズ本部の社長です。
独立して加盟したい人を集めて、加盟につなげるのがお仕事ですね。
私のところに来た時点で、年商はすでに1億円をこえていました。
それでも、悩みがありました。
広告から集めた人が成約するまでに、10日かかっていたんです。
使っていたのは、10日間かけて少しずつ教育していくプロダクトローンチ型の流れでした。
商談に進むまでにも、10日以上かかる状態だったんですね。
| 以前 | 切り替えたあと | |
|---|---|---|
| 売り方 | 10日かけて教育するプロダクトローンチ型 | 1本のウェビナー（ワンウェビナーファネル®） |
| 成約までの時間 | 10日 | テスト配信で19時間後に2名成約 |
| テスト段階の売上 | — | 460万円 |
| メルマガ読者への配信 | — | 10名が一気に成約・単月2,200万円 |
| エアコンクリーニングFC本部のMさん | ||
「年商1億円あるなら、10日かかっても困らないんじゃないの？」
たしかに、売上が立っているなら、急ぐ理由はないように見えますよね。
でも、時間がかかるほど、見込み客の気持ちは冷めていきます。
成約までが短いと、熱が冷める前に話ができるんです。
そして、待っている10日の間に、別の本部を見に行く人もいるはずです。
ここがポイント売れている会社ほど、悩みは「売上」ではなく「決まるまでの長さ」にある
日をまたいで見せる動画は、3本目までに92%が離脱していた
プロダクトローンチって、動画を何本かに分けて見せるやり方ですよね。
あれって、今はもう効かないんですか？
以前ほど効かなくなっています。
私が試した企画では、3日に分けて動画を配信すると3本目までに約92%が離脱しました。
中身より、日をまたいでじらす形が今の人に合わないためです。
ここで、Mさんの話から少し離れて、私自身のデータをお見せします。
3本の動画を3日に分けて配信する企画を、実際に試したことがあるんです。
1本目を見た人が93人いても、3本目まで来たのは23人。
全部を見た人は、たった8人でした。
しかも、リスト1件をとるのに3,500円かかっていました。
3本を一気に見せる形にしても、約83%が離脱しています。
面白いのは、3本目の視聴率そのものは上がっていたことです。
つまり、動画の中身が悪かったわけではないんですね。
日付をまたいでじらす売り方そのものが、一気見に慣れた今の人に合わなくなったと私は見ています。
登録した直後がいちばん熱いのに、日を分けると冷めてしまうんです。
| 変わったこと | 以前 | 今 |
|---|---|---|
| リスト1件の値段 | 100〜500円 | 1,500〜3,000円ほど |
| 動画の見られ方 | 次の日の動画を待ってくれた | 一気見に慣れて、待てない |
| 直す場所 | 動画・メール・ページが多く、どこを直せばよいか分かりにくい | |
| 徳武がプロダクトローンチをやめた理由 | ||
リストが高くなったうえに、見てもらえる割合も落ちた。
この2つが重なって、プロダクトローンチは以前ほど売れなくなったんです。
Mさんの「成約まで10日」も、同じ流れの中で起きていたことだと考えています。
ここがポイント動画が悪いのではない。日をまたいで「じらす形」が今の人に合わない
1本のウェビナーに変えたら、テスト配信の19時間後に2名が成約した
1本のウェビナーに変えて、すぐに結果が出たんですか？
テスト配信の段階で、視聴から約60分後に個別相談が入り、19時間後に2名が成約しました。
テストだけで460万円の売上です。
Mさんは、10日かけた流れをやめて、1本のウェビナーにまとめました。
広告やメールで案内して、ウェビナーを見てもらい、そのまま個別相談の予約へ進んでもらう形です。
いきなり全体に出さず、まずはテスト配信から始めました。
結果は、ウェビナーを見てから約60分後に個別相談が入り、19時間後には2名が成約。
テスト段階だけで、460万円の売上が立ちました。
以前は商談まで10日以上かかっていたのが、見た翌日には予約が入る流れに変わったんです。
なぜ、ここまで早くなったのでしょうか。
1本のウェビナーで事前に理解と納得が進むので、個別相談の段階で考える時間が短くなるからだと考えています。
加盟のように大きな決断ほど、「よく分からないまま」では決められませんよね。
先に分かってもらえていれば、相談の場は「確認」と「決断」の時間になるんです。
でも、ウェビナーって作るのが大変そうです。
完璧なものができるまで、出せない気がします……。
その気持ち、分かります。
でも、完璧を目指すと終わりが見えなくなるんです。
まず下書きで最後まで作り切って、流してみて数字を見て直す。
Mさんが最初に「テスト配信」をしたのも、この考え方なんですよ。
ここがポイント10日の教育を1本にまとめると、相談の場が「説明」から「決断」に変わる
加盟を考える人の8割は「まだまだ客」。動画で考え方を先に伝える
問い合わせが来ても、なかなか決まらない人っていますよね。
あれは、どうしたらいいんでしょう？
見込み客の多くは、まだ本気になっていない「まだまだ客」です。
1本の動画で事業の中身や考え方を先に伝えると、見た人の考え方が変わり、「今すぐ客」として相談に来てくれます。
見込み客は、「必要だと感じているか（ニーズ）」と「欲しいと思っているか（ウォンツ）」で、4つに分けられます。
目安の割合は、こうです。
全体の8割は「まだまだ客」です。
いますぐ客だけを追いかけると、集客はすぐに行き詰まります。
加盟の検討でも、問い合わせが来た人の中には「まだまだ客」が多いので、成約まで時間がかかりがちなんですね。
そこで役に立つのが、60分ほどの動画で事業の中身や考え方を先に伝えるやり方です。
見た人の考え方が変わると、「今すぐ客」として個別相談に来てくれるようになります。
私は後発・小規模のフランチャイズ本部向けに、ポータルサイトへの掲載やSEO、Google広告に頼らない集客として、この切り口の広告を作ってきました。
伝える順番にも、コツがあります。
- ニーズ教育：必要性に気づいてもらう
まだまだ客は、悩みそのものを自覚していません。まず「このままでいいのか」に気づいてもらいます。 - ウォンツ教育：解決したい気持ちを高める
解決したあとの姿や、ほかの方法との違いを見せます。 - 判断基準の教育：「なぜ、うちなのか」を伝える
両方が高まった人に、ほかではなく自分たちを選ぶ理由を伝えます。
この順番を飛ばして、いきなり「うちの本部はここがすごい」ばかり話すと、まだ悩みを自覚していない人には響きません。
加盟の説明でいえば、本部の強みを語る前に、「なぜ今、独立を考えるべきなのか」から始めるイメージです。
ここがポイント「まだまだ客」を待つのではなく、動画で「今すぐ客」に変える
同じ動画を手元のメルマガ読者に流して、単月2,200万円になった
テストのあとは、広告をどんどん増やしたんですか？
まず、同じ動画を自社のメルマガ読者に流しました。
10名が一気に成約し、単月2,200万円。
過去最高の月商を更新しています。
テスト配信で手ごたえをつかんだあと、Mさんは同じウェビナーを、自社のメルマガ読者に流しました。
新しい広告だけでなく、手元のリストにも同じ動画を使えるのが、この形の強みです。
結果は、10名が一気に成約。
単月で2,200万円の売上になり、過去最高の月商を更新しました。
1か月の長い休みも取れたと聞いています。
売上が上がっただけでなく、社長が現場を離れられる形にもなったんですね。
このメール配信は、UTAGEで組んでいます。
私のクライアントさんは、全員UTAGEを使っています。
UTAGEでリストを整えて、メールで1回オファーを出しただけで2,200万円になった、というのがMさんの例です。
コーチやコンサルだけでなく、エアコン清掃の本部のような業種でも、「リストに向けて、教育してから売る」型は通用するということです。
「メルマガ読者がたくさんいたから売れただけでしょう？」
そう思いますよね。
たしかに、Mさんにはすでに読者がいました。
ただ、読者がいても、以前の10日かける流れでは決まるまでに時間がかかっていたんです。
同じ読者に、伝え方を1本にまとめた動画を届けたことで、短い期間に成約が集まった。
変わったのは読者の数ではなく、届けた中身と順番だったと私は見ています。
ここがポイント1本のウェビナーは、新しい人にも、手元の読者にも、そのまま使える
Mさんと同じ結果をそのまま約束できない理由も、正直に書く
うちもウェビナーにすれば、19時間で決まるようになりますか！？
同じ数字は約束できません。
Mさんには、すでに年商1億円をこえる事業と、手元のメルマガ読者がありました。
条件が違えば、進め方も変わります。
ここは正直にお伝えしておきます。
Mさんの「19時間」「単月2,200万円」は、誰でも同じになる数字ではありません。
Mさんには、もともと次のような土台がありました。
| Mさんにあったもの | まだない場合の進め方 |
|---|---|
| 年商1億円をこえる事業と実績 | 実績が少ないうちは、最初の数人を大事にして、声を集めるところから |
| 手元のメルマガ読者 | 読者がいないなら、広告で新しい人を集める。少額から始めて反応を見る |
| すでに売れていた商品（加盟のしくみ） | 商品の中身が固まっていないなら、先にコンセプトを決める |
| 右の列は、徳武が講座や個別コンサルでお伝えしている進め方 | |
もうひとつ、気をつけたいことがあります。
手元のリストに流すのはとても強いのですが、何度も流すとリストがすり減っていきます。
だから、いずれは新しい人を集める仕組みが必要になります。
私は、新しい人の集客は無料のSNSではなく広告を基本にしています。
すべての数字が測れて、直す場所が分かるからです。
なんだ、条件がそろっていた人の話なんですね……。
がっかりさせてしまったら、ごめんなさい。
でも、Mさんの例でまねしてほしいのは数字ではなく、「10日の教育を1本にまとめた」「テストしてから広げた」という順番なんです。
リストがゼロの状態から始めた受講生さんもいますよ。
その話は、記事の最後でご案内しますね。
ここがポイントまねするのは「数字」ではなく「やった順番」
Mさんのやり方をまねする5つの手順
自分の本部やお店でやるなら、何から始めればいいですか？
①今の流れの日数を数える、②教育を1本のウェビナーにまとめる、③テスト配信する、④手元の読者に流す、⑤広告で新しい人を集める、の順番です。
- 今の流れで、成約まで何日かかっているかを数える
広告や問い合わせから、商談・成約までの日数を書き出します。Mさんは10日でした。 - 何日もかけている教育を、1本のウェビナーにまとめる
事業の中身と考え方を、ニーズ → ウォンツ → 判断基準の順で伝えます。 - まずはテスト配信で反応をたしかめる
完璧を目指さず、下書きで最後まで作って流します。予約が入るまでの時間も見ます。 - 反応が良ければ、手元の読者にも同じ動画を流す
メルマガやLINEの読者に案内します。Mさんはここで10名が成約しました。 - 広告で新しい人を集め、数字を見て直し続ける
同じリストに何度も流すとすり減るので、新しい人の入口を作ります。
この中で、いちばん飛ばされやすいのが1番目です。
「なんとなく時間がかかっている」で止まっていると、変えたあとに良くなったかどうかも分かりません。
まず今の日数を数字で書き出す。
そうすると、19時間のような変化に気づけるんです。
切り替える前のチェック
□ 広告・問い合わせから成約までの日数を言える
□ 何日かに分けて送っている動画やメールを書き出した
□ 事業の中身と考え方を、60分ほどで伝える順番を決めた
□ いきなり全体ではなく、テスト配信から始めると決めた
□ 手元の読者にも同じ動画を流せる状態にしてある
考え方が変わると、動き方が変わって、結果も変わります。
私自身、かつてはSEOコンサルとして、年間500万円ほどしか稼げなかったところから、年間1億円を売り上げられるようになりました。
変わったのは、「ファネル」という考え方が身についたことです。
Mさんも、「時間をかけて教育する」から「1本で先に分かってもらう」に考え方を変えたところから、すべてが始まっています。
ここがポイント最初の一歩は、ウェビナー作りではなく「今の日数を数えること」
よくある質問
Q. フランチャイズ本部のMさんは、なぜ成約までを10日から19時間にできたのですか？
A. 10日かけて教育するプロダクトローンチ型をやめ、1本のウェビナーで事業の中身と考え方を先に伝える形に変えたからです。
テスト配信では、視聴から約60分後に個別相談が入り、19時間後に2名が成約して460万円の売上になりました。
成果には個人差があります。
Q. フランチャイズの加盟の集客に、ウェビナーは向いていますか？
A. 向いていると考えています。
加盟を考える人の多くは、まだ本気になっていない「まだまだ客」です。
60分ほどの動画で事業の中身や考え方を先に伝えると、見た人が「今すぐ客」として個別相談に来やすくなります。
Q. プロダクトローンチは、もう使えないのですか？
A. 以前ほど効かなくなっています。
徳武が試した企画では、3日に分けて動画を配信すると3本目までに約92%が離脱し、3本を一気に見せる形でも約83%が離脱しました。
リスト1件の値段も、以前の100〜500円から1,500〜3,000円ほどに上がっています。
Q. メルマガ読者がいないと、同じやり方はできませんか？
A. 読者がいなくても、広告で新しい人を集めれば始められます。
Mさんは手元の読者に流して単月2,200万円になりましたが、同じリストに何度も流すとすり減るので、いずれは広告で新しい人を集める仕組みが必要です。
Q. ウェビナーは完璧に作ってから出すべきですか？
A. 完璧を目指さず、下書きで最後まで作り切ってから流し、数字を見て直します。
Mさんも、いきなり全体に出さず、まずテスト配信で反応をたしかめました。
まとめ
- Mさんの悩みは売上ではなく、成約まで10日かかること
- 日をまたいで見せる動画は、3本目までに92%が離脱した
- 1本のウェビナーにしたら、テスト配信の19時間後に2名が成約
- 加盟を考える人の8割は「まだまだ客」。動画で考え方を先に伝える
- 同じ動画を手元の読者に流して、10名成約・単月2,200万円
- まねするのは数字ではなく、「1本にまとめる → テスト → 広げる」の順番
まずは、今の流れで成約まで何日かかっているか数えてみます！
勉強になりました！次は何を読めばいいですか？
相談の場で決めきる力と、リストゼロから始めた受講生さんの話をどうぞ。
全体の地図は、全手順の記事にまとめていますよ。
相談が早く入るようになったら、次は決めきる力が気になるなら。成約率の目安は3〜4割、断られる場所を録画で見つける方法はこちら。
個別相談の成約率を上げる方法
目安は3〜4割。断られる場所を録画で見つけて直す。
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手元の読者がいない状態から始めたいなら。リスト0のセラピストOさんが、広告費約15万円で1,830万円になった話はこちら。
スピリチュアルセラピストOさんの事例
狙いを経験者にしぼり、心の中のツッコミに先回りした台本の作り方。
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1本のウェビナーの流れを、はじめから全部見たいなら。8つの工程と、登録した人の79.3%が当日に予約した数字はこちら。
ウェビナーファネルの作り方【全手順】
8つの工程と、見るべき5つの数字。
記事を見る →この記事は、AIと一緒に作り、最後に徳武が確かめています。
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10日かかっていた成約が19時間に。その「1本のウェビナー」の流れを見てみる
Mさんが切り替えたのは、10日かけて教育する流れを、1本のウェビナーにまとめる形でした。
どこで理解が進み、どこで個別相談につながるのか。
ワンウェビナーファネル®の全体の流れを、お客様の目線でたしかめてみてください。
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