結論：セミナー・ウェビナーで説得力を上げるいちばんの方法は、「なぜこの手法が必要か」のパートを理屈で固めることです。
普通の人が思っている反論を理屈で覆し、その手法ならではの機能を言い切ります。
そのうえで、理屈でニーズを、実際に変わった人の事例でウォンツ（気持ち）を、両方高めます。
どの講座にも言える一般論のままだと、話がうまくても説得力は出ません。
ウェビナーの台本を見てもらったら、「なぜこの手法が必要か、の説明が弱いですね」と言われてしまいました。
話し方の練習をすればいいんでしょうか……。
話し方の前に、中身の組み立てを見直すと変わりますよ。
そこはウェビナーの中で、いちばん論理を固めるパートなんです。
こんにちは。
ワンウェビナーファネル®開発者の徳武輝彦です。
「説得力を上げる方法」で調べると、結論から話す、数字を出す、堂々と話す、といったコツがたくさん出てきますよね。
どれも大事ですが、セミナー・ウェビナーで商品を選んでもらうとなると、それだけでは足りません。
「なぜこの手法が必要か」のパートは、ウェビナーの中でいちばん論理を固める所だからです。
この記事では、そのパートを強くする直し方をまとめます。
一般論から抜け出す方法、反論を理屈で覆す方法、理屈を階段でつなぐ方法、仕組みと裏づけの見せ方、そして理屈と事例を両方そろえる考え方まで載せました。
この記事の内容（目次）
説得力が弱い原因は「どの講座にも言える話」になっていること
「なぜこの手法が必要か」が弱いのは、何がいけないんでしょう？
多くは、どの講座でも言える一般論になっていることが原因です。
その手法ならではの強み・機能を言わないと、ほかの講座と同じに聞こえてしまいます。
たとえば、文章の書き方を教える講座のウェビナーで「文章が上手になると売れます」と話したとします。
まちがってはいません。
でも、それはライティング全般の話で、ほかの講座でも同じことが言えますよね。
見ている人は「それなら、どこで習っても同じかな」と感じてしまいます。
説得力が出るのは、「この手法だから、こうなる」と言える所です。
その手法にしかない機能、ほかのやり方ではできない理由を言い切ります。
すでに知られている手法でも同じです。
瞑想のように「心が落ち着きそう」と誰でも分かる手法なら、「ただ瞑想するだけでは怒りは収まりません。なぜなら」と話すと、独自性が出ます。
| 弱い説明 | 強い説明 |
|---|---|
| どの講座にも言える一般論 | この手法だから、こうなる |
| 「文章が上手になると売れます」 | その手法にしかない機能と、ほかでは難しい理由を言い切る |
| 見る人の反応：どこで習っても同じかな | 見る人の反応：ここで習う理由が分かった |
ここで、話し方の上手さは関係ありません。
台本の中身が一般論のままだと、どれだけ堂々と話しても「いい話だったね」で終わります。
説得力は、声や態度よりも先に、台本の中の理屈で決まるんです。
ここがポイント一般論では選ばれない。「この手法だから、こうなる」を言い切る
普通の人が思っている反論を、理屈で覆す
「その手法ならでは」を言うには、何から考えればいいですか？
まず、普通の人がその手法について思っている反論を書き出します。
その反論を理屈で覆し、「そういうことだったのか」と気づいてもらいます。
見込み客は、まっさらな気持ちでウェビナーを見ているわけではありません。
頭の中には、「それって意味あるの？」という反論がすでにあります。
たとえばプロフィールを整える講座なら、普通の人は「プロフィールは整えても仕方ない」と思っています。
この思い込みを、理屈で覆すのがこのパートの役目です。
反論は、よく出るものほど先に扱います。
道具を使う講座なら、「みんなやっています」だけでは納得されません。
なぜ、ほかの道具ではなくその道具なのか。
なぜ、プロにやってもらうより自分でやるほうがいいのか。
この2つに理屈で答えると、反論がつぶれます。
たとえば「毎日少しずつ行うことが大事で、整体師には毎日通えないから」のように答える形です。
「そんなに簡単でいいの？」と疑われる手法もあります。
そのときは、疑ってしまう理由のほうを先に言い当てます。
「複雑なほうが正しいと思い込んでいるので、簡単な解決を拒否しているんです」と伝え、たとえ話で一度「なるほど」と思ってもらうんです。
反論を出す場所と順番は、セミナー・ウェビナーの反論処理は「主張→あえて反論→答え」の順番でくわしく書いています。
でも、わざわざ反論を出したら、かえって「やっぱり意味ないのかも」と思われませんか？
そう心配になりますよね。
ただ、反論は言わなくても見ている人の頭の中にあります。
口に出さないまま進むと、疑いを持ったまま最後まで見られてしまうんです。
先に言って、理屈で答えたほうが、ずっと信じてもらえます。
ここがポイント反論は見ている人の頭の中にもうある。思い込みを先に言い当てて、理屈で覆す
理屈は階段にする。話が飛ぶと説得力が消える
理屈を話したつもりなのに、「話が飛んでいる」と言われました。
一つ飛びに結論を言わず、間に小さな因果関係を1〜2個入れます。
見込み客が「そうだよね」とうなずける段を、一段ずつ踏ませます。
「風が吹けば桶屋が儲かる」という言葉がありますよね。
風が吹く、ほこりが立つ、目に入る……と順番につながって、はじめて「なるほど」となります。
いきなり「風が吹くと桶屋が儲かります」と言われたら、誰でも「なぜ？」と思います。
ウェビナーの理屈も同じで、途中のつながりに疑問がなければ、どんな因果でも通ります。
階段の1段目は、誰が聞いても「確かに」と思える話にします。
いきなり本題の原因を言うと、唐突に感じられて受け入れてもらえません。
先にイエスが取れる話をして、手前から理屈をつなげていきます。
たとえば保険の営業向けなら、「年収を上げるには、保険だけでなく運用まで任せてもらうことが必要」→「そのために相手の未来から聞くことが大事」→「話す順番を決めたテンプレートが必要」と進めます。
よく抜ける段もあります。
「AだからB」までは伝わっているのに、「なぜその手法でAになるのか」が抜けているケースです。
このときは、「なぜそれでAになるのですか？」という疑問のスライドを1枚入れて、答えを理由として示します。
見込み客は「だからつながるのか」と納得し、次の話まで素直に受け取ってくれます。
階段ができたか確かめるには、口に出して話してみるのがいちばんです。
初めて聞く人が、質問をはさまずに最後まで理解できるか。
高校生が聞いても「なるほど」と思える言葉になっているか。
この2つが目安です。
理屈の一本道の作り方は、ウェビナー台本の作り方と構成（24パーツ）の「理由の正当性」にもつながっています。
ここがポイント理屈は一段飛ばさない。「なぜそれで？」の段を1枚足すだけで、話がつながる
「なぜそれで良くなるのか」の仕組みに、裏づけを添える
「この方法でできます」と言い切っても、なんだか信じてもらえない気がします。
「できます」のあとに、「どうしてかというと」で仕組みを説明します。
心理学の言葉や論文、数字で裏づけると、さらに強くなります。
手法の名前と結果だけでは、見ている人に疑問が残ります。
「本当にできるの？」に「できます」と答えたら、「どうしてかというと、こういうことだからです」と必ず続けてください。
理由が入ると、話がすっと通ります。
どこまで説明するかの目安は、初めて聞く人が「なるほど、だから効くのか」と分かる所までです。
見込み客が試したことのない手法ほど、ここが大事になります。
頭を使う方法をいろいろ試してきた人に、体を使う方法をすすめるなら、体を使うと何が起きるのかを丁寧に説明します。
ここを丁寧に説明できれば、半分勝ちと言えるくらいの所です。
反対に、説明が中途半端だとその手法を使う意味が分からず、申し込みにつながりません。
裏づけには、次の3つが使えます。
| 裏づけ | 使い方の例 |
|---|---|
| 心理学などの専門用語 | 子育て講座で、口出しがダメな理由を「心理的リアクタンス（心理的抵抗）を起こすから」と説明する |
| 論文 | 有名な学会誌や海外の論文なら、その一言を添える。別の論文を重ねると、さらに強くなる |
| 「えっ」と思う数字 | 見込み客が驚く客観的な事実を数字で見せ、主張にそのままつなげる |
子育て講座の例では、「手伝う」がダメな理由も「過保護・過干渉になり、学習性無力感を生み、自己効力感を下げるから」と説明しました。
理由を示したあとで、解決策を「5秒待つ」「放置する」のように一言で言い切ります。
難しい言葉で裏づけて、やることはやさしく言う。
この組み合わせで、説得力と分かりやすさが両立します。
ひとつ気をつけたいのは、裏づけ以外の言葉です。
ふだんの説明は、見込み客が普段使っている言葉で話します。
独自の言葉を使うときは、一言の説明か図を添えてください。
知らない言葉が続くと、見ている人はそこで興味を失ってしまいます。
ここがポイント「できます」で止めない。「どうしてかというと」の仕組みと、裏づけ1つをセットにする
理屈でニーズ、事例でウォンツ。両方そろって説得力になる
理屈をしっかり固めれば、それで説得力は十分ですか？
理屈だけでは足りません。
理屈で「必要だ」というニーズを、実際に変わった人の事例で「欲しい」というウォンツを、両方高めます。
理屈は頭に届きます。
「たしかに、この手法が必要だ」と分かってもらえるのが、ニーズです。
でも、人は分かっただけでは申し込みません。
「自分もこうなりたい」という気持ち（ウォンツ）が動いて、はじめて行動します。
その気持ちを動かすのが、実際に変わった人の事例です。
反対に、すごいことを理屈で淡々と並べるだけだと「うまい話すぎる」「本当かな」と思われます。
そこで、理屈の説明と説明の間に、実例や感情のエピソード、苦労話をはさみます。
「めちゃくちゃ苦労して、やっとたどり着いたんです」のような会話の調子で話すと、スライドに人の気配が出ます。
主張のあとに、有名な原理原則や実績を証拠として添えるのも効きます。
ほかの方法との違いは、3つに整理して見せると強いです。
違いを3つ並べて話したところ、見込み客がちゃんと納得して登録した例がありました。
3つの違いに加えて、「このやり方なら安全に変われる」まで説明できると、さらに効果的です。
理屈で選ぶ理由を渡し、事例と違いで「これがいい」と感じてもらう流れです。
説得力の組み立て
①普通の人の反論を、理屈で覆す（ニーズ）
②その手法ならではの機能と、ほかとの違い3つを言う
③実際に変わった人の事例で、気持ちを動かす（ウォンツ）
ここがポイント理屈だけでも事例だけでも弱い。ニーズは理屈で、ウォンツは事例で高める
スライドができたら「この手法が一番だと思えたか」を聞く
直したあと、説得力が上がったかどうかは、どう確かめればいいですか？
ほかの人に見てもらい、「意味がわかったか」「この手法が一番だと思えたか」を聞きます。
最終的には、公開したあとの視聴率で判断します。
自分で作った台本は、自分には全部分かってしまいます。
だから、ほかの人の目で確かめるのがいちばん早いです。
聞くことは2つだけ。
「意味がわかったか」と「この手法が一番だと思えたか」です。
心理系の講座の添削で、手法がすごいと言う理由だけが先に出ていて、理屈が薄い台本がありました。
そのとき私がお願いしたのは、「なぜその手法なのか」を中学生でも分かる説明にすることです。
見てもらった人が「すごそう」とは言っても「一番だ」と言わないなら、まだ理屈が足りないということなんですよね。
- 一般論になっていないか
ほかの講座でも言える話を、その手法ならではの機能に言いかえたか - 反論をつぶしたか
普通の人が思う反論を書き出し、理屈で答えたか - 段が飛んでいないか
「なぜそれで？」と聞き返されそうな所に、1枚足したか - 仕組みと裏づけがあるか
「どうしてかというと」のあとに、専門用語・論文・数字のどれかを添えたか - 事例をはさんだか
理屈の間に、実際に変わった人の話を入れたか - 人に聞いたか
「意味がわかったか」「この手法が一番だと思えたか」を確かめたか
このチェックは、公開する前の準備です。
公開したあとは、最後まで見てもらえているかの数字で判断します。
途中で見るのをやめられているなら、その場所の理屈がまだ弱いのかもしれません。
「なぜ今やるのか」が抜けている場合は、Why now（なぜ今）の作り方も合わせて見てみてください。
ここがポイント「すごそう」ではなく「一番だ」と言われたら合格。最後は視聴率で答え合わせ
よくある質問
Q. セミナーで説得力を上げる方法は？
A. 「なぜこの手法が必要か」のパートを理屈で固めます。
普通の人の反論を理屈で覆し、その手法ならではの機能を言い切ります。
そのうえで、実際に変わった人の事例で気持ちを動かします。
Q. 「なぜこの手法が必要か」の説明が弱いと言われました。どう直せばいいですか？
A. どの講座にも言える一般論になっていないかを見直します。
普通の人の反論を書き出して理屈で覆し、理屈でニーズ、事例でウォンツの両方を高めます。
Q. 話し方を練習すれば、説得力は上がりますか？
A. 話し方も大事ですが、先に台本の中身を見直したほうが変わります。
中身が一般論のままだと、どれだけ堂々と話しても「いい話だった」で終わってしまいます。
Q. 「話が飛んでいる」と言われたら、どうすればいいですか？
A. 間に小さな因果関係を1〜2個入れます。
「なぜそれでAになるのですか？」という疑問のスライドを1枚足し、答えを理由として示します。
Q. 説得力を持たせる裏づけには、何を使えばいいですか？
A. 心理学などの専門用語、論文、見込み客が「えっ」と思う数字が使えます。
裏づけたあと、やることは一言でやさしく言い切ります。
Q. 説得力が上がったかは、どう確かめればいいですか？
A. ほかの人に見てもらい、「意味がわかったか」「この手法が一番だと思えたか」を聞きます。
公開したあとは、視聴率で判断します。
まとめ
- 説得力が弱い原因は、どの講座にも言える一般論になっていること
- 普通の人の反論を書き出し、理屈で覆す
- 理屈は階段に。「なぜそれで？」の段を1枚足す
- 「できます」のあとに仕組みを話し、専門用語・論文・数字で裏づける
- 理屈でニーズ、事例でウォンツ。ほかとの違いは3つで見せる
- 人に「この手法が一番だと思えたか」を聞き、最後は視聴率で確かめる
話し方より先に、理屈の組み立てだったんですね！
まずは普通の人の反論を書き出して、理屈で答えてみます。
勉強になりました！次は何を読めばいいですか？
反論を先に言う順番と、台本全体の中での置き場所を見ておきましょう。
書き出した反論を、ウェビナーのどこで出すか迷っているなら。「主張→あえて反論→答え」の順番で先に言う反論処理の作り方はこちら。
セミナー・ウェビナーの反論処理は「主張→あえて反論→答え」の順番で先に言う
反論を入れる場所と回数まで。
記事を見る →理屈の階段を台本のどこに置くか決めたいなら。ストーリーラインと「3つの原因と解決策」で組む台本の24パーツはこちら。
ウェビナー台本の作り方と構成｜売れる台本の24パーツ
「なぜこの手法が必要か」も、台本全体の流れで決まります。
記事を見る →「必要なのは分かったけど、今じゃなくても」と思われそうなら。時代の変化を3つ、原因と解決策の前に置く「なぜ今」の作り方はこちら。
Why now（なぜ今）の作り方｜時代の変化3つの入れ方
理屈のあとに「今やる理由」を足す方法。
記事を見る →無料で視聴できます
「なぜこの手法が必要か」を、ウェビナーのどこでどう話すか。売れるウェビナーの全体像を見る
反論を理屈で覆す所、3つの原因と解決策、登りたくなる3ステップ、そして個別相談への誘い方。
1本のウェビナーで個別相談が入る流れを、無料の動画で公開しています。
自分のウェビナーと見比べながら、理屈と事例の両方が入っているか確かめてみてください。
※本記事にはアフィリエイトリンク（PR）が含まれます。リンク経由でご契約いただくと、運営者に紹介料が支払われることがあります。
※料金や条件は変わることがあるので、各社でたしかめてください。
※会話に登場する「はじめさん」は、説明のための架空の人物です。
