結論：高額商品は、値段を言う前に「納得」を作り終えた人だけが売れています。
目安として、20万円を超えたら個別相談や説明会を入れる。
個別相談の前に、ウェビナーと特典動画で合わせて50〜60分ほど見てもらう。
相談の場では、値段の前に「相場」と「中身の価値」を見せ、値段を言ったら黙って待つ。
最後は分割の金額まで読み上げて、その場で決済まで一緒に進めます。
講座を50万円にしたいんですけど、値段を言った瞬間に相手の顔がくもるのが怖くて……。
結局、いつも安くしちゃうんです。
その気持ち、よく分かります。
でも、値段で顔がくもるのは、値段のせいではないことがほとんどなんですよ。
今日は、値段を言う前に何を済ませておくかを、順番にお話ししますね。
こんにちは。
ワンウェビナーファネル®開発者の徳武輝彦です。
この記事は、30万円・50万円・100万円といった高額商品の売り方をまとめたものです。
受講生さんの個別相談の録画やセールススライドを見て、何度もお伝えしてきた中身を、値段を言う前・言う瞬間・言ったあとの順に並べました。
個別相談の成約率の目安や、断られた場所の見つけ方は、個別相談の成約率を上げる方法でお話ししています。
こちらは「値段」と「納得」にしぼった記事です。
この記事の内容（目次）
20万円を超えたら、売り方を「自動」から「個別相談」に切り替える
そもそも、いくらからが「高額商品」なんですか？
売り方って、値段で変えるものなんでしょうか。
目安は20万円です。
20万円ほどまではセールスを抑えても売れますが、30万円を超えるなら個別相談や説明会を入れます。
私がよくお伝えしている目安があります。
20万円ほどまでなら、自動販売機とまでは言いませんが、ある程度セールスなしでも売っていけます。
でも30万、40万、50万円と取るなら、個別相談や説明会を入れるほうがいいんです。
さらに値段が上がると、個別相談の進め方も変わります。
50〜100万円前後の商品や、自分以外の人が相談を担当する場合は、スライドを使って順番に説明する形がおすすめです。
順番が決まっているので、気分に左右されず、どこで断られたのかも見極められます。
| 値段の目安 | 売り方 | 個別相談の進め方 |
|---|---|---|
| 20万円ほどまで | セールスを抑えても売れる | なくても売れる（ある程度の成果が見える中身は必要） |
| 30万〜100万円前後 | 個別相談・説明会を入れる | スライドで順番に説明（再現しやすい） |
| 100万〜150万円以上・BtoB | 個別相談 | 質問を重ねて本人に気づいてもらうコーチング型が合うことも |
| 300万円くらいまで | 1回の個別相談で、その場で決めてもらうのがおすすめ | |
| 600万円など | 2回に分けてもよい（2回目の予約は確実に取る） | |
| 徳武が受講生さんにお伝えしている目安 | ||
100万円を超える商品や会社向けの商品で、スライドを丁寧に読み上げると、新人の営業さんが会社案内を読んでいるような印象になりがちです。
相手は「自分の問題にふれてもらえていない」と感じてしまうんですね。
だから値段が上がるほど、質問を重ねて、相手に自分で気づいてもらう形に寄せていきます。
「個別相談は苦手なので、値段を5万円くらいに下げて、ネットで売れるようにしたいんですが……」
その気持ちも分かります。
相談なしで売れたら楽ですよね。
ただ、5〜6万円に抑えて広告をかけても、10人売ってやっと50万円です。
1人に40〜50万円の講座なら、1人で同じ売上になります。
広告費も、相談の手間も、10人分より1人分のほうがずっと少ないんです。
なので私は、1人で40〜50万円になる設計をすすめています。
ここがポイント値段を下げる前に、売り方を「個別相談つき」に変える
高額商品が売れないのは、値段より先に「3つの思い込み」が残っているから
「高い」と言われるのは、やっぱり値段が高すぎるからですよね？
値段より先に、「今じゃなくていい」「自分にできるか不安」「1円も損したくない」の3つの思い込みが残っているからです。
これを外さないまま値段を見せると、「高い」になります。
高額商品を前にした見込み客は、心の中で大きく3つのことを思っています。
「いつかやろう」「お金が増えたら」という先延ばし。
「本当にゴールに行けるの？」という不安。
「もっと安くて良いものがあるはず」という疑いです。
この3つを外さないと、高額商品は売れません。
1つ目の「今じゃなくていい」は、ゴールの小ささから生まれます。
「カウンセリング6回パック」「12回パック」のように回数を売っても、お客様にとってはお金を払う理由になりません。
お客様が欲しいのは回数ではなく、AからBへ人生が変わるゴールです。
極端に言えば、100万円かかっても1回でゴールに行けるなら、納得してもらえます。
ゴールがそこまで大きいと、「いつか受けたい」が「今すぐ受けたい」に変わるんです。
2つ目の「自分にできるか不安」には、ステップを複雑にしないこと、そして受講した人の事例で答えます。
成約する人は、ほぼ全員が「自分がこうなれるイメージが湧きました」と言います。
このあたりは個別相談で申し込む人の決め手でくわしくお話ししています。
3つ目の「損したくない」には、ほかの方法との比べ方を見せます。
2つの軸で4つのマスを作り、ゴールに必要な条件を両方満たすのは自分の方法だけ、と腹落ちしてもらうやり方です。
そしてもう1つ。
高額商品が売れない人にいちばん多い原因は、オファー（提供する中身）が弱すぎることです。
「コンサル料金は500万円です」では誰も買いません。
でも「今なら500万円で、銀座の1億円の土地が買えます」なら、借金してでもお金を集めてきますよね。
「買わないほうがどうかしている」と思ってもらえる中身かを、値段の前に見直します。
ここが変わると、値段そのものも変えられます。
あるクライアントさんは、約50万円だった講座のウェビナーを作り直しました。
まだ3分の1ほどの段階の原稿を読み上げただけで、約168万円で成約したんです。
30万円で「高い」と言われていたAさんも、120万円にして読者への配信で個別相談14件・10人が成約しました。
価値が伝わる中身になれば、値段を上げても売れるんですね。
ここがポイント「高い」の正体は値段ではなく、外れていない3つの思い込み
勝負は、個別相談の前に動画を見てもらった時点でほぼ決まっている
3つの思い込みは、個別相談の中で外せばいいんですよね？
相談の中だけで外すのは難しいです。
個別相談の前に、ウェビナーと特典動画で合わせて50〜60分ほど見てもらい、そこで「自分にもできそう」まで進めておきます。
個別相談の最後に「お金がない」と断られる。
そんなとき、つい値段の伝え方やクロージングを工夫したくなりますよね。
でも、買う気持ちがない人は、値段を聞いてから決めると言っても決まりにくいものです。
後半の説明でひっくり返すのは、ほぼ難しいんです。
勝負は、前の段階でついています。
だから、個別相談の前に動画をしっかり見てもらいます。
高額商品では、動画を長く見てもらうほど「この人は本物だ」と分かってもらえて、成約率が上がります。
私がおすすめしている目安は、ウェビナー本編に特典動画20〜30分を足して、合計50〜60分ほどです。
案内のしかたは簡単です。
個別相談を予約したあとの自動返信メールで、「特典動画を全部見てからお越しください」と伝えておきます。
予約の日まで日が空くなら、その間にセミナーで話しているような動画を見てもらうのも効きます。
事前にしっかり見てもらうほど、個別相談の場で説明を省けるんです。
個別相談で「続けられない」「忙しい」「本当にできるのか」という声が出るなら、動画での教育が仕上がっていないサインです。
動画の中で納得してもらえていれば、あとは値段との戦いだけになります。
「でも、高額商品を売るのって、押し売りみたいで気が引けるんです……」
そう感じる方は多いです。
じつは、気が引けるのは「煽る」売り方を思い浮かべているからかもしれません。
煽る売り方は、恐怖や明るい未来で気持ちを高めて、その場で決めさせます。
だからあとでキャンセルが出やすいんです。
私がすすめているのは、「中身にこのくらいの価値があるので、この値段です」と筋道立てて納得してもらう売り方。
こちらはキャンセルがほぼ出ません。
人付き合いが得意で、ヒアリングも上手なのに、成約率が10%台だったお片付け講座のクライアントさんがいました。
相談の録画を見直すと、最後の場面だけ「いいでしょ、いいでしょ」と強く勧める形になっていたんです。
20万円くらいなら勢いで買ってもらえることもあります。
でも数十万円の講座は、押されて買うものではありません。
話し方を直すと、成約が決まり始めました。
ここがポイント値段の話をする前に、動画で「自分にもできそう」まで連れていく
値段を言う前に「相場」と「中身の価値」を見せる
動画を見てもらっても、値段を聞いた瞬間に「えっ」と驚かれそうで……。
値段の前に、世の中の同じような講座やサービスの「相場」を見せておきます。
そのうえで、中身の価値を1つずつ金額にして並べると、驚きがやわらぎます。
値段を見せる瞬間は、セールスでいちばん痛みが強い場面です。
私はよく、注射の前に「ちくっとするよ」と言うのと同じ、とお話ししています。
とくに講座のような形のないサービスを買ったことがない人は、2万円くらいの通信講座を思い浮かべています。
そこで50万円と聞くと、考えが止まってしまうんです。
- 世の中の相場を見せる
高級エステ、大手のパーソナルジム、心理系の資格講座など、誰でも知っている料金を見せます。会社のロゴはぼかします。自分の業界に近い例のほうが自然です。 - 理想の未来を思い浮かべてもらう
受けたあとにどうなっているかを、具体的に想像してもらう時間をとります。 - 中身の価値を金額で並べる
サポート・特典・テンプレートを1つずつ金額にし、「揃えるだけで値段を超える」と見せます。 - 実際の値段を伝える
ここで初めて、自分の講座の値段を出します。
相場を先に見せるのは、自分で作った値段表だと「ポジショントーク」に聞こえるからです。
相場を知らない人ほど低い金額を想像しがちなので、先に実際の金額を知ってもらいます。
そして「変わりたい」という気持ちと、「高い」という驚きの痛みが戦い、変わりたい気持ちが勝つことは十分あるんです。
人は、値段そのものではなく、値段と価値の差で買うかどうかを決めます。
私が目安にしているのは、値段の2〜3倍以上の価値があると納得してもらうこと。
東京・銀座の一等地100坪が1億円なら、金額だけ見れば高いですが、価値と比べれば安く感じますよね。
同じことを、商品でやるわけです。
時間の損も、金額にできます。
たとえば片付けなら、同じものを買ってしまう損や、探しものの時間を時給で計算します。
講師自身が「その講座を作れるようになるまでに、かけた期間とお金」も、価値の材料になります。
「価値を金額で並べるって、『通常〇円のところ、今だけ〇円』みたいな見せ方のことですか？」
そこは、はっきり分けておきたい所です。
「通常〇円→今だけ〇円」「定価→特別価格」「本日限定」のような値段を2つ並べる見せ方は、しません。
見せるのは、あくまで中身1つ1つの価値と、世の中の相場です。
値段は1つ。
そのかわり、その1つの値段に見合う理由を、先に全部そろえておくんです。
ここがポイント値段は「ちくっとするよ」と言ってから。相場と価値を先に見せる
値段を言ったら、黙って待つ。「高いですよね」は言わない
値段を言ったあとの沈黙が、いちばん苦手なんです。
つい「ちょっと高いですよね」ってフォローしちゃって……。
値段を言ったら、相手が口を開くまで黙って待ちます。
自分から「高いですよね」とは言いません。
「このくらいの金額です」と普通に言い切ります。
値段を出す前に、まずたしかめることがあります。
個別相談の前半で説明したあと、「今のお話で、変われると思いますか？」と、フラットに聞くんです。
ここで手ごたえが弱いと、値段を出した時点で「いりません」となり、その場ではどうにもなりません。
逆に「絶対変わると思います」と言ってもらえた状態なら、相手は変わると信じながら、値段との間で迷っています。
だから値段を言ったら、助け舟を出さずに待ちます。
「信じてやった人は、みんな変わっているんだよ」というくらいの構えで、相手が口を開くのを待つんです。
沈黙は、相手が真剣に考えている時間なんですね。
| 言わないほうがいい言葉 | かわりの言い方 |
|---|---|
| 「やっぱり高いですよね」 | （言わずに待つ） |
| 「お金がかかるんですが……」「結構するんですけど」 | 「このくらいの金額です」 |
| 「（この内容だと）値段が上がってしまいます」 | 「この内容が付いているので、この金額になります」 |
| 相場の説明で「エステだと結構かかりますよね」 | 「こういう金額で受けている方がたくさんいます」と事実だけ |
| 個別相談の録画の添削で、よく直している言葉 | |
「高いですよね」と自分から言うと、「そう思っているなら下げて」という話になってしまいます。
相場の説明で「結構かかりますよね」と言うのも同じです。
これから自分の金額を出すのに、お金がかかること自体を悪いことのように聞かせてしまうんです。
言い訳のように言わず、「この内容なので、この金額です」と言い切る。
それだけで、相手の受け取り方が変わります。
お客様から「高いですね」「100%の保証はないですよね」と言われたときも、気持ちを乗せて同調しません。
「そうですね」「そういうこともありますね」と、フラットに返します。
ここがポイント沈黙は、相手が真剣に迷っている時間。こちらから値段を言い訳しない
値段のすぐあとに「回収できる計算」を1枚見せる
黙って待ったあと、「うーん……」と迷われたら、どうすればいいですか？
値段を伝えた直後に、「講座の料金を1年以内に回収できる」計算のスライドを1枚見せます。
講座代を、出ていくお金ではなく必要な経費だと思ってもらうためです。
高額講座の個別相談では、費用対効果のスライドを1枚用意しておきます。
フランチャイズの収益シミュレーションのようなものです。
「単価が上がるので、数名で回収できます」「毎月このくらい増えるので、年間でこのくらいプラスです」と見せます。
気をつけたいのは、1年の収入アップが講座の料金より少ない計算になっていないかです。
それだと、1年たっても元が取れていない見え方になります。
受講後に1回あたりの単価が上がる想定を置くなどして、「1年後には、もうプラスになっている」と見える計算に組み直します。
「いくらですか」と先に聞かれたら、おおまかな金額の幅を伝えて、すかさずこの1枚を出します。
そこで「皆さん、余裕があって払っているわけではなく、本気で取り組もうとして出しています」と添えます。
講師自身がこれまで学びに投資してきた経験があれば、それも一緒に伝えます。
回収の計算で気をつけること：
見せるのは「こういう前提なら、こう回収できる」という計算の筋道です。
前提（単価・人数）は、相手の今の状況から一緒に置きます。
収入を約束する言い方にはしません。
ここがポイント値段の直後に「1年後にはプラス」の計算を見せ、講座代を経費に変える
分割の金額まで読み上げて、その場で決済まで一緒に進める
「やります」と言ってもらえたら、あとで申込フォームを送ればいいですよね？
あとにすると、日がたつほど熱が下がって申し込まれなくなります。
分割の金額まで全部読み上げ、どのコース・何回払いかを聞いて、相談の中で決済まで一緒に済ませます。
値段を伝えるとき、分割払いの説明を飛ばす人がとても多いです。
でも分割したい人は、初回がいくらで、2回目からいくらかを知りたいんです。
話を聞きながら、頭の中で「次の引き落としまでに払えるか」を考えているからです。
だから私は、ロボットになったつもりで、分割と一括の金額を1つずつ全部読み上げてくださいとお伝えしています。
- 料金のスライドを1枚で見せる
コースごとの違いだけを並べ、期間は文字で書き、税込みかどうかも書いておきます。 - 一括と分割の金額を全部読み上げる
3回払い、6回払いと順に。初回と2回目以降の金額を具体的に言います。 - 「どのコースが気になりますか？」と聞く
答えが返ってきたら、すぐ次へ進みます。 - 「分割と一括、どちらがいいですか？」「もしやるとしたら、何回分割がいいですか？」
「もしやるとしたら」を付けると、決めつけにならず、払うイメージを持ってもらえます。 - その場で決済ページを開き、一緒に入力する
カードの枠が不安な人には、その場でカード会社に確かめてもらいます。クーリングオフがあることも先に伝えておくと安心されます。
お客様がいちばん嫌がるのは、決済フォームに入力する瞬間です。
だから、そこで1人にしない。
セールスの担当が一緒にいて、決済ページのリンクを開いてもらい、一緒に入力するんです。
日がたつほど熱は下がり、「やります」と言った人でも離れていきます。
個別相談は、8〜9割が1回で終わっています。
300万円くらいまでなら、1回の相談でその場で決めてもらうのがおすすめです。
600万円ほどになると、税理士さんに使い道を確認したいといった事情で、その場で決められない社長さんもいます。
そのときは2回目の予約を確実に取ってから、支払い方法も一緒に考えます。
「いちばん安いコースを選ばれたら、『それだと結果が出にくいですよ』って上のコースをすすめたほうがいいですか？」
上をすすめたくなる気持ちは分かります。
でも、それは言わないでください。
「やりたい」という気持ちを否定すると、お客様は「上は払えないから、受講自体が無理」と考えて、一瞬で熱が冷めてしまうんです。
まず「いいですね、気軽に始められますよね」と受け止めます。
そのうえで比べる表を見せながら中身をもう一度説明し、お客様が自分で違いに気づくのを待ちます。
いちばん安いコースでも、ウェビナーで約束したゴールまでは届くように作っておくのが前提です。
個別相談の予約ページ、決済ページ、相談のあとのフォローまでは、UTAGEのファネルの中で組めます。
予約ページの作り方はUTAGEで個別相談の予約ページを作る手順でお話ししています。
ここがポイント「やります」の熱は、その場がいちばん高い。決済まで一緒に進める
よくある質問
Q. 高額商品はいくらから個別相談が必要ですか？
A. 目安は20万円です。
20万円ほどまでならセールスを抑えても売れますが、30万円を超えるなら個別相談や説明会を入れるほうがよいです。
50〜100万円前後はスライドで順番に説明する形、100万円を超える商品や会社向けの商品は、質問を重ねて本人に気づいてもらう形が合うこともあります。
Q. 高額商品が売れない一番の原因は何ですか？
A. 値段より先に、「今じゃなくていい」「自分にできるか不安」「1円も損したくない」の3つの思い込みが残っていることです。
あわせて、提供する中身（オファー）が弱すぎないかを見直します。
回数ではなく、人生が変わるゴールを見せると「今すぐ受けたい」に変わります。
Q. 個別相談で値段を伝えると驚かれます。どうすればいいですか？
A. 値段の前に、世の中の同じような講座やサービスの相場を見せておきます。
そのうえで、サポートや特典の価値を1つずつ金額にして並べ、値段の2〜3倍以上の価値があると納得してもらいます。
「通常〇円→今だけ〇円」のように値段を2つ並べる見せ方はしません。
Q. 値段を言ったあとの沈黙が怖いです。
A. 値段を言ったら、相手が口を開くまで黙って待ちます。
自分から「高いですよね」とは言いません。
値段の前に「今のお話で、変われると思いますか？」とたしかめ、手ごたえがある状態で値段を出すのが前提です。
Q. 「考えます」と言われたら、後日申込フォームを送ればいいですか？
A. 日がたつほど熱が下がるので、できれば相談の中で決済まで一緒に済ませます。
分割と一括の金額を全部読み上げ、どのコース・何回払いかを聞いて、決済ページを一緒に入力します。
300万円くらいまでなら1回の相談で決めてもらうのがおすすめで、600万円ほどの場合は2回目の予約を確実に取ります。
まとめ
- 20万円を超えたら、値段を下げる前に「個別相談つき」の売り方に変える
- 「高い」の正体は、外れていない3つの思い込みと、弱いオファー
- 個別相談の前に、動画を合わせて50〜60分見てもらう。勝負はそこでほぼ決まる
- 値段の前に相場と中身の価値を見せる。値段は1つ
- 値段を言ったら黙って待つ。「高いですよね」は言わない
- 値段の直後に「1年後にはプラス」の計算を1枚
- 分割まで読み上げて、その場で決済まで一緒に
値段で顔がくもるのは、値段のせいじゃなかったんですね。
まずは相談の前に見てもらう動画と、相場のスライドから作ってみます！
勉強になりました！次は何を読めばいいですか？
次は、実際の個別相談の数字と、値段を上げた方の実例を見てみましょう。
成約率の目安と断られた場所の見つけ方、単価を4倍にしても売れた方の話、そして申し込む人の決め手をどうぞ。
自分の個別相談がどのくらい決まっているか知りたいなら。成約率の目安3〜4割と、断られる場所を録画で見つけて直す方法はこちら。
個別相談の成約率を上げる方法
目安は3〜4割。断られる場所を録画で見つけて直す。
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値札より先に「言葉と納得」を変える。
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「自分にできるか不安」を外す材料がほしいなら。単価4倍でも14人中10人が申し込んだ、決め手の作り方はこちら。
個別相談で申し込む人の決め手
「自分がこうなれるイメージ」の作り方。
記事を見る →無料で視聴できます
値段の前に「納得」が終わっている流れを、お客様の目線で見てみる
1本のウェビナーで価値と順番を伝え切ってから、個別相談に来てもらう。
そうすると、相談の場の値段の話は「確認」に近くなります。
ワンウェビナーファネル®の全体の流れを、たしかめてみてください。
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※料金や条件は変わることがあるので、各社でたしかめてください。
※会話に登場する「はじめさん」は、説明のための架空の人物です。
