結論：セミナー・ウェビナーのお客様の声（体験談）は、「体験談コーナー」にまとめず、主張の証拠として3か所に入れます。
①冒頭に「すぐ受けたい」と思わせる1〜3人、②「本当に？」と疑われる主張の直後に1人ずつ、③まとめに1つ、です。
同じ人を何度も出さず、3〜4人の別々の人で散りばめます。
モニターさんの感想が集まってきたので、ウェビナーに入れたいんです。
後半に「受講生の声」のコーナーを作って、まとめて見せるつもりでした。
それで合っていますか？
そこ、添削で本当によく直す場所です。
体験談はまとめて見せるより、話の要所に1人ずつ置くほうが効きます。
どこに、何人、どう見せるかを順番に話しますね。
こんにちは。
ワンウェビナーファネル®開発者の徳武輝彦です。
「お客様の声 載せ方」で調べると、LPやホームページに声を並べる方法がたくさん出てきますよね。
顔写真を添える、10件以上集める、CTAボタンの近くに置く、といった話です。
どれもページの話としては役に立ちます。
ところがセミナー・ウェビナーは、ページと違って「時間の流れ」の中で見られます。
どの順番で、話のどこに体験談を置くかで、最後まで見てもらえるかも、個別相談の予約が入るかも変わります。
同じ体験談でも、置く場所を変えるだけで効き方が変わるんです。
この記事では、受講生さんのウェビナーを添削してきた中で決まった「体験談を入れる3か所」と人数の目安、スライドの型と話し方、私が実際に試した体験談動画のテストの結果までまとめます。
この記事の内容（目次）
体験談は「コーナー」にまとめず、主張の証拠として入れる
コーナーにまとめると、何がまずいんですか？
たくさん並んでいたほうが、すごそうに見えると思ったんですけど……。
体験談は「本当にそうなるの？」という疑問への証拠です。
主張のすぐ後に置くと説得力が出て、まとめて並べるより効きます。
ウェビナーで「AはBです」と話すと、聞いている人は心の中でこう思います。
「それ、あなたが勝手に言っているだけですよね？」
理論を話せば話すほど、疑う気持ちも一緒にふくらんでいきます。
そこで出すのが体験談です。
「実際に受講した人が、こうなりました」と見せると、疑いがその場で納得に変わります。
私は体験談を「自分の主張が本当ですか、と言われたときの証拠材料」と考えています。
だから「ここからは体験談です」と区切って一気に見せるより、主張を1つ言ったら、その証拠として1人。
このようにちょこちょこ入れていくほうが効きます。
体験談のあとに「なぜこんなことが可能なのか、その秘密をお伝えします」とつなぐと、メソッドの説明にも自然に入れます。
まとめて並べることには、もう1つ落とし穴があります。
話の途中に「受講生アンケート」のようなスライドを入れると、見ている人は「いきなりセールスが始まるの？」と身構えます。
個別相談の案内に入るまでは、講座の案内の匂いを消しておきたいんです。
感動する体験談をたくさん並べれば動いてもらえる、という時代でもなくなりました。
いまの見込み客は、仕掛けに気づくと「はいはい、お決まりのアレね」と受け流します。
感動させるためではなく、「自分にも当てはまる」と納得してもらう材料として使ってください。
ここがポイント体験談は主張の証拠。何か言い切ったら、すぐ1人見せる
入れる場所は3か所。冒頭・疑われる主張の直後・まとめ
じゃあ、具体的にはウェビナーのどこに入れればいいですか？
冒頭にいちばん強い1〜3人、「本当に？」と疑われる主張の直後に1人ずつ、最後のまとめに1つ。
この3か所が基本です。
受講生さんのスライドを添削するときは、体験談をこの3か所に置き直してもらっています。
それぞれ役割が違うので、選ぶ体験談も変わります。
- 冒頭（自己紹介の直後）
いちばんインパクトのある1〜3人。「そんなことが起こるなら、この先も見よう」と思ってもらうための入口 - 疑われる主張の直後（本題の途中）
3つの原因と解決策のそれぞれに、別の人を1人ずつ。「本当にできるの？」→「事実、受講生はこうなりました」 - まとめ（個別相談の案内の前）
1つ。ここまでの話が自分にも起こると思ってもらう、最後のひと押し
いちばん大事なのは、2つ目の「疑われる主張の直後」です。
3つの原因と解決策を話すとき、それぞれの解決策のあとに、わざと反論を入れます。
「信じられないかもしれませんが」「でも、本当にできるんですか？」と自分で言ってから、「できます。事実、受講生のAさんはこうなりました」と体験談を出します。
こうすると、1つ1つの解決策の重みがぐっと増します。
ここで使う体験談は、冒頭で出した人とは別の人にします。
合う人が見つからなければ、その解決策には無理に入れなくてかまいません。
3つの原因と解決策の組み立て方そのものは、ウェビナー台本の作り方にくわしく書いています。
台本ができてから、各解決策に「この人の話が合う」と体験談を割り当てていくと、迷わずに置けます。
ここがポイントいちばん効くのは「本当に？」の直後。わざと反論を入れてから体験談を出す
同じ人を何度も出さない。3〜4人の別々の人で散りばめる
実は、成果がはっきり出ている人がまだ1人しかいなくて……。
その人の話を、冒頭にも途中にも使っていいですか？
同じ人ばかりだと「成功している人は他にいないのかな」と見えます。
できれば3〜4人の別々の人を、1人1回ずつ使います。
添削でスライドを見直すと、同じ人の体験談が3〜4回も出てくることがよくあります。
最初に作った体験談スライドを、あちこちで使い回してしまうためです。
作った本人は気づきにくいのですが、見ている人には「この人しかいないのかな」「成功している人は他にいないのかな」と寂しく見えます。
これは個別相談の予約率にも響きます。
Aさん、Bさん、Cさん、Dさんと、別々の人を散りばめるのがおすすめです。
とはいえ、すごい体験談をもったいなく感じる気持ちも分かります。
インパクトの大きい事例は、冒頭で短く見せたあと、本題の反論の場面で経緯をくわしく話す形でもう一度使うことはできます。
同じ話でも、場面と角度を変えれば「また同じ人だ」とは感じにくくなります。
人数の決め方は、場所ごとに分けて考えます。
| 場所 | 人数の目安 | 選び方 |
|---|---|---|
| 冒頭 | 1人が理想。多くても3人 | 見込み客が「すぐ受けたい」と思わず言ってしまう人 |
| 疑われる主張の直後 | 解決策ごとに1人 | その解決策の効き目がいちばん伝わる人。冒頭とは別の人 |
| まとめ | 1つ | 見込み客に近い人、まだ使っていない人 |
冒頭の人選の基準は1つだけです。
見込み客が「いや、それはすごい。すぐ受けたい」と思わず言ってしまうかどうか。
体験談の人が見込み客と立場が違っていても、それだけ強い話なら冒頭に置いてかまいません。
逆に、変化が地味な体験談は外します。
「苦手な人が、あまり苦手でなくなった」くらいの変化では、お金を払ってでも受けたいとは思われません。
「こういう状態でした → この講座でこうしたら → こうなって → さらにこうなった」と、大きな変化が伝わる形で話を聞き直してみてください。
冒頭の体験談をいつ、何秒で見せるかは、セミナーの冒頭は何から話す？で冒頭3分の順番と一緒にまとめています。
ここがポイント同じ人の使い回しは「他にいないの？」に見える。1人1回を基本に、別の人で散りばめる
体験談スライドは「タイトル・ビフォー・メソッド・アフター・写真」の5つ
いただいた感想の文章を、そのままスライドに貼ろうと思っていました。
長いと、まずいですか？
文章のまま貼ると読まれません。
いちばん言いたい一言・ビフォー・メソッドを使ったところ・アフター・本人の写真の5つに絞ります。
ウェビナーは、見ている人が読む速さを選べません。
スマホで見ている人も多いので、文字が細かいスライドは、読まれないまま次へ進みます。
体験談スライドは「読ませない。パッと見て分かる」が基本です。
- いちばん言いたい一言（タイトル）
いちばん伝えたい成果を、キャッチコピーのように短く先頭に置く - ビフォー
どんな状態で悩んでいたか。年数と困りごとを短く - メソッドを使ったところ
何をしたからそうなったのかを、メソッド名で一言 - アフター
短い一言で。いちばん目立たせる - 本人の写真
なければイメージ写真でかまわない。人のアイコンでも伝わり方が変わる
見せ方のコツもいくつかあります。
ビフォーは青っぽい色、アフターは白か黄色にして、アフターがいちばん目に飛び込むようにします。
数字は、たとえば「3年間で利益10倍以上」のように、大きいほうを使います。
スライドの文字は最小限にして、くわしい話はメモ欄のセリフに入れます。
LINEのスクリーンショットなどを使うときは、小さいと読めないので1.5〜2倍に大きくしてください。
複数の声を並べるときは、いちばんインパクトのある成果を先頭に置きます。
そして「結果が出た喜び」だけでなく、「悩みから解放された喜び」の声も別に入れておくと、見ている人が自分の気持ちを重ねやすくなります。
ここがポイント体験談スライドは読ませない。5つの型に絞り、アフターをいちばん大きく
話すときは、毎回メソッド名を言う
スライドはできても、話すときに何を言えばいいか迷います。
決まった言い方はありますか？
「〇〇で悩んでいた〇〇さんが、〇〇メソッドを実践したところ、こうなりました」の型で話します。
メソッド名は省かず、毎回言います。
体験談を話すときに、必ず入れてほしい一言があります。
それがメソッド名です。
「〇〇で悩んでいた〇〇さんが、〇〇メソッドを実践したところ、〇〇になりました。今では〇〇になっています」
人が変わっても、この型をそのまま繰り返します。
毎回「〇〇メソッドを実践したところ」と言うことで、聞いている人に「このメソッドがすごいんだ」と少しずつ残っていきます。
「Aさんがすごい」で終わらせず、「この方法がすごい」と記憶してもらうのが狙いです。
冒頭で何人かを続けて紹介するときは、1人15秒ほどでテンポよく話します。
1社ずつ丁寧に話すと間延びするので、1枚にまとめて「〇〇さんも△△さんも、私のメソッドを実践したところ、こうなりました」と続けて言ってもかまいません。
もう1つのコツは、成果を一度言い切ってから次に進むことです。
「〇〇でき、〇〇でき、さらに〇〇でき」と続けると、最初のインパクトが薄れます。
「〇〇できました」と止めて、ひと呼吸おいてから次の話に移ってください。
ここがポイント体験談のたびにメソッド名を言う。「この人がすごい」を「この方法がすごい」に変える
体験談の動画は、入れる前に視聴率で試す
お客様の声は、話している動画のほうが伝わりますよね？
インタビュー動画を撮ったので、そのまま流そうと思っていました。
一概には言えません。
私が試したときは、体験談動画を入れないほうが視聴率が高くなりました。入れる前に試してください。
これは私自身のウェビナーで試した話です。
体験談の動画が2本入ったもの、1本のもの、入っていないものの3本を用意し、視聴ページを3枚作って比べました。
結果は、意外にも動画を入れていないものが、いちばん視聴率が高かったんです。
そこで私は、ウェビナーから体験談動画を外しました。
受講生さんでも、ウェビナーの途中に受講生の動画を流したところで、見ている人が2人減っていた例があります。
このときは、まず動画を外す、視聴ページを2つ作って比べる、10〜15人ほどたまるまで待つ、のどれかを提案しました。
ただし、これがどのウェビナーにも当てはまるとは限りません。
お客さんが女性中心の場合や、個人のお客さま向け（BtoC）の場合は、逆の結果になることもありえます。
だから「入れるか、入れないか」は自分の視聴率で決めてください。
動画を入れるなら、長さに気をつけます。
- 冒頭なら30秒〜1分
いちばん大事な場面だけを抜き出す。「よく分からないけど、すごいことが起きている」が伝われば十分 - 3分半を超える動画は前半だけ
後半は前半と似た話になりやすく、削っても伝わる力はほぼ変わらない - 主張の証拠として流す
スライドで「実際にこういう人がいます」と言ってから、証拠として動画を見せる
冒頭の視聴率の目安は、50%あれば合格、60%ならとても良いです。
体験談を入れたり外したりしたら、この数字が下がっていないかを見てください。
視聴率の見方は、ウェビナーの視聴率を上げる方法にまとめています。
ここがポイント体験談動画は「入れれば上がる」とは限らない。視聴ページを分けて、数字で決める
体験談が少なくても、ウェビナーは成り立つ
そもそも、体験談がまだほとんどないんです……。
集まるまで、ウェビナーは作らないほうがいいですか？
体験談がなくても、ウェビナーは成り立ちます。
理屈をしっかり言葉にしておけば、最後まで見てもらえて申込みにつながります。
体験談は、あるに越したことはありません。
ただ、なくても成り立つように話そのものを組み立てておくことが先です。
見込み客が話の中身に「なるほど」と納得すれば、申込みは入ります。
講座の受講者がまだ少ないなら、次のものも事例として使えます。
- これまでに出した結果
講座ではなく、サポートや個別の仕事で結果を出した人の声も使える - 似た事例
完全に同じでなくてもいい。関連していて、うそでなければ「こういう人もいます」と出せる - たとえ話
誰もが聞いたことのある話なら、証拠がなくても納得してもらえることがある
反論に答えるたびに、毎回体験談を出す必要もありません。
小さな事実を積み重ねることが、信頼になります。
写真やコメントが足りないときは、成果が出た方にお願いしてみてください。
「顔を隠すので、15分だけZoomでお話しできますか？」と聞くと、受けてもらえることがあります。
アンケートで文字だけ集めるより、生の声のほうが「どんなやり方が良かったか」まで聞けます。
事例はできるだけ多く集めておくと、台本やスライドを作るときに選べます。
使わなかった体験談は一度スライドから外しておき、必要になったら戻せば十分です。
ここがポイント体験談は「あれば強い」もの。なくても成り立つ話を先に作り、集まった順に差し込む
よくある質問
Q. セミナー・ウェビナーのお客様の声は、どこに載せればいいですか？
A. 冒頭にいちばん強い1〜3人、「本当に？」と疑われる主張の直後に1人ずつ、最後のまとめに1つの3か所です。
「体験談コーナー」にまとめず、主張の証拠として散りばめます。
Q. ウェビナーに入れる体験談は、全部で何人分がいいですか？
A. 3〜4人の別々の人がいると安心です。
同じ人を何度も出すと「この人しかいないのかな」と見えるので、1人1回を基本にします。
Q. 冒頭で見せる体験談は、何人がいいですか？
A. いちばん見せたい1人が理想で、多くても3人までです。
見込み客が「すぐ受けたい」と思わず言ってしまう話を選びます。
Q. 体験談スライドには、何を書けばいいですか？
A. いちばん言いたい一言、ビフォー、メソッドを使ったところ、アフター、本人の写真の5つです。
文字は少なくして、くわしい話はセリフで補います。
Q. お客様の声の動画は、ウェビナーに入れたほうがいいですか？
A. 入れたほうが視聴率が上がるとは限りません。
動画ありとなしで視聴ページを分けて比べ、視聴率の高いほうを選びます。入れるなら冒頭は30秒〜1分にします。
Q. 体験談がほとんどないときは、どうすればいいですか？
A. 体験談がなくても、理屈をしっかり言葉にすればウェビナーは成り立ちます。
サポートで結果を出した人の声や、似た事例、たとえ話も証拠として使えます。
まとめ
- 体験談はコーナーにまとめず、主張の証拠として入れる
- 場所は3か所：冒頭に1〜3人、疑われる主張の直後に1人ずつ、まとめに1つ
- 同じ人を使い回さず、3〜4人の別々の人で散りばめる
- スライドは「一言・ビフォー・メソッド・アフター・写真」の5つ
- 話すときは毎回メソッド名を言う
- 体験談動画は、視聴ページを分けて数字で決める
「受講生の声」のコーナー、やめます！
3つの解決策のあとに、別々のモニターさんの話を1人ずつ入れてみますね。
勉強になりました！次は何を読めばいいですか？
体験談を置く場所が決まったら、冒頭3分の順番と、体験談をはめる台本の骨組みをどうぞ。
入れたあとの数字の見方もあわせて読んでおくと安心です。
冒頭の体験談をどの順番で見せるか決めたいなら。表紙の次に話す5つの順番と、冒頭3分で半分残す目安はこちら。
セミナーの冒頭は何から話す？｜挨拶より先に受講生の結果を見せる
表紙の次に何を置くかで、最後まで見てもらえるかが決まる。
記事を見る →体験談をはめる「3つの原因と解決策」をまだ組んでいないなら。予約が入る台本の骨組みはこちら。
ウェビナー台本の作り方｜ストーリーラインと「3つの原因と解決策」で、予約が入る構成にする
体験談を置く前に、主張の順番を決める方法。
記事を見る →体験談を入れたり外したりした効果を確かめたいなら。最初の3分で半分残せば最後まで3割が見てくれる、という目安はこちら。
ウェビナーの視聴率を上げる方法｜最初の3分で半分残せば、最後まで3割が見てくれる
直したあと、どこまで見られているかを確かめる方法。
記事を見る →無料で視聴できます
体験談をどこに置けば予約が入るのか。売れるウェビナーの全体の順番を見る
冒頭の体験談、3つの原因と解決策、その証拠の出し方、そして個別相談への誘い方。
1本のウェビナーで個別相談が入る流れを、無料の動画で公開しています。
自分のウェビナーのどこに体験談が入っているか、見比べながら確かめてみてください。
※本記事にはアフィリエイトリンク（PR）が含まれます。リンク経由でご契約いただくと、運営者に紹介料が支払われることがあります。
※料金や条件は変わることがあるので、各社でたしかめてください。
※会話に登場する「はじめさん」は、説明のための架空の人物です。
