結論：セミナー・ウェビナーの反論処理は、お客さんが口に出す前に、話し手が先に言います。
「AはBです」と主張したら、すぐに「でも、本当に？」とあえて反論を出し、その場で理由と証拠で答えます。
この「主張→あえて反論→答え」の順番そのものが、聞いている人の「なるほど！」になります。
ウェビナーで大事なことを一生懸命話しているのに、どうも響いていない気がするんです。
言っていることは正しいはずなんですけど……。
正しいことを言うだけだと、聞いている人の中に「本当かな？」が残ったままなんです。
それを消すのが反論処理です。
主張を腹落ちさせる作戦として、順番に話しますね。
こんにちは。
ワンウェビナーファネル®開発者の徳武輝彦です。
「反論処理」で調べると、営業の商談で断られたときの返し方がたくさん出てきますよね。
相手の話をよく聞く、共感してから答える、「高い」「検討します」への返し方、といった話です。
目の前に相手がいる商談では、どれも役に立ちます。
ところがセミナー・ウェビナーでは、お客さんは反論を口に出してくれません。
心の中で「本当かな？」と思ったまま、静かに画面を閉じます。
だから反論は、話し手が先に言ってあげるしかないんです。
この記事では、受講生さんのウェビナーを添削してきた中で決まった反論処理の順番と、入れる場所・回数、答え方までをまとめます。
個別相談で出る断り文句への返し方は、別の記事で書いています。
この記事の内容（目次）
主張しただけでは「本当かな？」が残る。反論処理そのものが気づきになる
反論処理って、聞かれたら答える「守り」のものだと思っていました。
攻めにも使えるんですか？
使えます。
主張のあとに、あえて反論を出して答えると、その答えが「そうだったのか！」という気づきになります。
ウェビナーで「AはBなんです」と言い切ったとします。
話している側は、ちゃんと伝えたつもりですよね。
でも聞いている側には、「本当かな？」という小さな疑いが残っています。
この疑いは、放っておいても消えません。
次の話に進んでも、頭のすみで「でも、さっきのは本当なのかな」と引っかかったままです。
そこで私は、お客さんの気持ちをくみ取って、あえて反論をこちらから出し、それに答えるようにしています。
「AはBなんです。でも、そう言われても信じられないですよね」と先に言ってしまうんです。
そのうえで、なぜAはBなのかを答えます。
すると、不思議なことが起きます。
答えを聞いたお客さんが「あ、だから自分はうまくいかなかったのか」と、ハッとするんです。
反論処理は疑いを消すだけでなく、答えそのものが、いちばん強い気づき（アハ体験）になるんです。
ここがポイント主張だけでは「本当かな？」が残る。あえて反論を出して答えると、その答えが気づきになる
セミナー・ウェビナーの反論は声に出ない。だから先に言う
営業の本に書いてある反論処理と、何が違うんですか？
「まず相手の話を聞く」と習ったんですけど……。
商談は相手が反論を言ってくれますが、ウェビナーでは誰も言ってくれません。
だから相手の頭に浮かぶ前に、自分で反論を言って答えます。
営業の反論処理は、相手の反論を聞いてから答える前提で書かれています。
目の前に人がいれば、表情も声も分かるので、それで成り立ちますよね。
セミナー・ウェビナーは違います。
とくに録画のウェビナーは、一人で画面を見ている人に向けて、こちらが一方的に話す形です。
「それ、本当ですか？」と手を挙げてくれる人はいません。
疑いが残った人は、何も言わずに見るのをやめるだけです。
| 営業の商談 | セミナー・ウェビナー | |
|---|---|---|
| 反論はどう出る？ | 相手が口に出してくれる | 口に出さず、心の中で思うだけ |
| 答えるタイミング | 言われてから答える | 思われる前に、自分で言って答える |
| 答えないとどうなる？ | その場で聞き直せる | 黙って離脱される |
| 準備するもの | 返し方の引き出し | 台本の中に、反論と答えを書いておく |
だからウェビナーでは、「AはBです」と言ったら、お客さんが「えー、信じられない」と思う前提で進めます。
その反論を自分で言ってから、証拠を出して先へ進みます。
反論は、台本の段階で書いておくものなんです。
本番のアドリブに任せないでください。
私のウェビナーのひな形にも、主張の直後にわざと反論を入れてある場所があります。
反論を想定して書いておくほど、主張がすんなり受け入れられるからです。
ここがポイントウェビナーの反論は声に出ない。聞かれる前に、台本の中で自分が言う
反論処理は「主張→あえて反論→答え」の順番で話す
具体的には、どういう順番で話せばいいですか？
主張する→「でも、本当に？」と反論を自分で言う→そう思うのは当然と受け止める→理由と仕組みを話す→証拠を見せる、の順です。
私のひな形で、実際に使っている流れを見てみましょう。
ワンウェビナーファネル®では、「1本の動画で教育してから個別相談に誘うといい」と主張します。
- 主張
「動画で教育してから、個別相談に誘うといいんです」 - あえて反論
「でも、動画ならもうやっています。反応はありませんでした」 - 受け止める
「その通りです。ただ動画を出すだけでは、反応がないことも多いんです」 - 理由と仕組み
「長い動画は、途中で多くの人が離れてしまいます。だから効果が薄いんです」 - 自分の方法へつなぐ
「では、どうすれば最後まで見てもらえるのか。それがこの方法です」
2つ目の反論は、見ているお客さんの心の声を代弁するつもりで書きます。
「もうやってるよ」「それって一部の人だけでしょ」「うちの場合は無理」など、お客さんが言いそうな言葉をそのまま使います。
自分の心の声をそのまま言われると、「そうそう、それが聞きたかった」と前のめりになってくれます。
3つ目の受け止めも大事です。
いきなり「それは違います」と返すと、お客さんは責められた気持ちになります。
「その通りです」「そう思いますよね」と一度認めてから、理由に入ってください。
4つ目では、「できます」のあとに必ず「どうしてかというと」を入れます。
「大丈夫です」だけで終わると、話が通りません。
なぜそうなるのかの仕組みが分かって、はじめて「それなら確かにできそう」と腹に落ちます。
自分だけの言葉（メソッドの中の造語など）を使うときは、一言の説明か図を添えます。
この流れは、1回で終わりにしなくてかまいません。
ある専門家向けのウェビナーでは、こんな形で反論を続けてつなげてもらいました。
お客さんの頭に浮かぶ疑問を、浮かんだ順に先回りして拾っていく。
そうすると、話がとてもきれいな流れになります。
ここがポイント反論は心の声のまま言い、一度「その通りです」と受け止めてから、理由と仕組みで答える
入れる場所は「主張が始まってから」。スライド5〜6枚に1回
反論処理って、最後の「解決策」のところに入れれば十分ですよね？
解決策だけでは足りません。
証拠が出て主張が始まるあたりから疑いが出てくるので、本題の中身のパートにも入れます。
添削で「内容のパートにも反論が欲しい」と伝えたことがあります。
解決策のパートにだけ入れていると、疑いが出てくるタイミングに間に合わないんです。
聞いている人の気持ちは、こう動いていきます。
自己紹介の2回目あたりまでは、「いい話ですね」と素直に受け止めてくれます。
そのあと、証拠が出て主張が始まるあたりから、そろそろ疑いの目が出てきます。
だから本題の中身のパートにも、反論処理を入れておくんです。
回数の目安は、スライド5〜6枚に1回です。
多すぎるように感じるかもしれませんが、主張を1つしたら疑いも1つ生まれる、と考えると自然な数です。
とくに入れておきたいのが、メソッドの全体図を見せた直後です。
図を見たお客さんは「本当にこれでうまくいくの？」と思います。
そこでいちばん突っ込まれそうな点に先回りして答えると、全体図がそのまま「自分もこうなりたい」に変わります。
反論のスライドは、長くしなくてかまいません。
1つの反論につき2枚ほどで十分です。
反論の前後に「では、どうすればいいのでしょうか」と問いかける1枚を入れると、話題が変わるときにも置いていかれません。
「本当にできるの？」の直後には、お客様の声を証拠として置くのも効きます。
体験談をどこに何人分入れるかは、セミナー・ウェビナーのお客様の声の載せ方にまとめています。
ここがポイント疑いは主張が始まった瞬間から出る。解決策だけでなく、中身のパートにも5〜6枚に1回入れる
いちばん大きなツッコミから答え、2〜3回重ねる
反論って、考え出すとたくさん出てきます。
どれから答えればいいですか？
見込み客が最初に思う、いちばん大きなツッコミからです。
1回で信じてもらえなければ、別の証拠を2〜3回重ねます。
反論を選ぶときは、見込み客が真っ先に思う「最大のツッコミ」を想像します。
細かい反論から順に答えていくと、いちばん大きな疑いが残ったまま話が進んでしまいます。
たとえば食事法のウェビナーなら、いちばん大きな反論は「食事改善なら、私もやってきました」です。
そこで「あなたがやってきた食事改善とは、まったく違います」と言い切ります。
するとお客さんは「そうだったんだ。それはやっていなかった」と感じてくれます。
似たことを試してきた人が多いジャンルでは、よくあるやり方（薬、サプリ、漢方など）を比べる図に多めに並べておくのも効きます。
そして、反論は1回で片づけようとしないでください。
ある心理系の講座の添削では、「そもそもその方法自体が信じられない」という反論がいちばん大きいと伝えました。
これには、次のように答えを重ねてもらいました。
- 「信じられない」→ 研究の結果で答える
- 「まだ信じられない」→ 別の証拠で答える
- 「本当に良くなった人はいるの？」→ 体験談を2〜3人分見せる
ここまで重ねると、「本当に良くなっている人がいるんだ」と強く思ってもらえます。
大事なのは、納得してもらえるまで、角度を変えて2〜3回答えることです。
ここがポイント反論は「いちばん大きなツッコミ」から。1回で信じてもらえなければ、証拠を変えて重ねる
答えは商品名ではなく、仕組みと証拠で返す
反論への答えとして「だから私の講座なら大丈夫です」と言ってもいいですか？
本題の途中では、商品名で答えないほうがいいです。
「なぜ大丈夫なのか」という仕組みと、データや体験談で答えます。
反論に答えるとき、つい「ご安心ください。私の講座ならサポートがあります」と言いたくなります。
ですが、本題の途中で商品名を出すと、「売り込みですか？」と受け取られてしまいます。
答えは、商品ではなく仕組み（原理原則）で返します。
ある食事系の講座では、「つらいんじゃないの？」という反論に、こう答えてもらいました。
「つらくないです。完全な絶食ではなく、栄養のある飲み物もとりながら進めるからです」。
理由があるので、「ご安心ください」よりずっと納得してもらえます。
答えに説得力を足すときは、次のようなものを添えます。
- 研究の結果やネットの調査
「あなたが勝手に言っているだけでは？」と受け取られにくくなる - 誰もが知っている有名な事例
「うまくいかなかったのは、やり方が悪かっただけ」と示せる - 講師自身や受講生の実例
疑われやすい話の直前・直後に一言添える
たとえば痩せ脳ダイエットなら、主張は「痩せる選択が、我慢なくできればいい」です。
当然「我慢しないで痩せるなんて無理でしょう」と思われます。
そこで、食欲を無理に抑えこむのではなく、日常の中で痩せる選択を我慢なくできる状態を目指す方法だ、と仕組みで答えます。
そのあとに実例を見せると、「それなら私にもできるかも」に変わります。
商品名を出すのは、ウェビナーの後半、講座の案内に入ってからで十分です。
本題では原理原則として話し、メソッドの図を何度も見せておきます。
個別相談で「この図の流れを作りたくて来ました」と言われたら、ほぼ決まっている状態です。
主張と反論をどこに並べるかの土台は、ウェビナー台本の作り方の「3つの原因と解決策」で決まります。
台本を組んでから、各主張の直後に反論を書き足していくと迷いません。
ここがポイント反論には商品名で答えない。仕組みで答え、データと実例で裏づける
よくある質問
Q. セミナー・ウェビナーの反論処理とは何ですか？
A. お客さんが心の中で思う「本当に？」「自分には無理では？」という疑いを、話し手が先に言葉にして、その場で答えることです。
主張→あえて反論→答えの順で話すと、答えそのものが気づきになり、主張が腹落ちします。
Q. 反論処理は、ウェビナーのどこに入れればいいですか？
A. 解決策のパートだけでなく、証拠と主張が始まる本題の中身のパートから入れます。
メソッドの全体図を見せた直後にも、いちばん突っ込まれそうな点の反論処理を入れます。
Q. 反論処理は何回くらい入れればいいですか？
A. スライド5〜6枚に1回が目安です。
1つの反論につきスライドは2枚ほどで十分です。いちばん大きな反論には、証拠を変えて2〜3回答えます。
Q. 反論に答えるとき、自分の講座名を出してもいいですか？
A. 本題の途中では出さないほうがいいです。
商品名を出すと売り込みに聞こえるので、「なぜそうなるのか」という仕組みと、データや実例で答えます。
Q. 反論をあまり受けない講座でも、反論処理は必要ですか？
A. 反論をあまり受けない講座なら、反論に答えるパートは削ってかまいません。
ただ、主張のあとに「本当かな？」が残っていないかは、一度台本で見直しておくと安心です。
Q. 個別相談での反論処理とは、何が違いますか？
A. 個別相談は相手が断り文句を口に出してくれるので、聞いてから答えます。
ウェビナーは誰も口に出してくれないので、思われる前に自分で言って答えます。
まとめ
- 主張だけでは「本当かな？」が残る。反論処理そのものが気づきになる
- ウェビナーの反論は声に出ない。台本の中で自分が先に言う
- 順番は「主張→あえて反論→受け止める→理由と仕組み→証拠」
- 主張が始まってから、スライド5〜6枚に1回入れる
- いちばん大きなツッコミから答え、2〜3回重ねる
- 答えは商品名ではなく、仕組みとデータ・実例で返す
反論って、来たら困るものだと思っていました。
自分から出して答えると、それが気づきになるんですね。
勉強になりました！次は何を読めばいいですか？
反論の直後に置く証拠と、主張を並べる台本の骨組みをどうぞ。
ウェビナーのあと、個別相談で出る断り文句の返し方もあわせて読んでおくと安心です。
反論に答えたあとの証拠を用意したいなら。お客様の声を冒頭・疑われる主張の直後・まとめの3か所に置く方法はこちら。
お客様の声の載せ方｜セミナー・ウェビナーは3か所に別々の人で
「本当に？」の直後に置く体験談の選び方と見せ方。
記事を見る →どの主張のあとに反論を入れるか決めたいなら。「3つの原因と解決策」で台本を組む方法はこちら。
ウェビナー台本の作り方｜ストーリーラインと「3つの原因と解決策」で、予約が入る構成にする
反論を書き足す前に、主張の順番を決める方法。
記事を見る →ウェビナーのあと、個別相談で断られるのが不安なら。「考えます」「お金がない」など必ず出る5つの断り文句と返し方はこちら。
個別相談・セミナーの断り文句と切り返し｜必ず出る5つと、相談の前に消しておく方法
口に出された反論に、相談の場でどう答えるか。
記事を見る →無料で視聴できます
主張をどこで言い、反論にどこで答えれば予約が入るのか。売れるウェビナーの全体の順番を見る
冒頭の実績、3つの原因と解決策、主張と反論処理、そして個別相談への誘い方。
1本のウェビナーで個別相談が入る流れを、無料の動画で公開しています。
自分のウェビナーのどこで「本当かな？」が残っているか、見比べながら確かめてみてください。
※本記事にはアフィリエイトリンク（PR）が含まれます。リンク経由でご契約いただくと、運営者に紹介料が支払われることがあります。
※料金や条件は変わることがあるので、各社でたしかめてください。
※会話に登場する「はじめさん」は、説明のための架空の人物です。
