結論：個別相談やセミナーの断り文句は、どのジャンルでもほぼ同じ5つです。
「時間がない」「今じゃない（考えます）」「お金がない」「一人でやってみます」「自信がない」。
この5つは、言われてから切り返すより、セミナー（ウェビナー）・LP・ステップ配信の中で、相談の前に消しておくほうが成約につながります。
教育が終わっていると、個別相談で出てこなくなるからです。
個別相談で、また「考えます」と言われてしまいました……。
その前の人は「お金がない」、その前は「時間がなくて」。
うまい切り返しトークを覚えれば、決まるようになりますか？
断られ続けると、自信がなくなりますよね。
でも、ここは見方を変えてみてください。
断り文句は、ほとんど毎回同じ5つです。
同じものが出るなら、相談の前に答えておけばいいんです。
こんにちは。
ワンウェビナーファネル®を教えている徳武輝彦です。
「断り文句 切り返し」で調べると、テレアポや法人営業の切り返しトーク集がたくさん出てきます。
でも、講座やコンサル、サロンの個別相談では、少し事情が違います。
個別相談に来る人は、もともと「変わりたい」と思って予約した人です。
それなのに断るのは、多くの場合、本当の理由を隠すための言い訳だからです。
この記事では、必ず出る5つの断り文句と、それぞれの答え方、そして言われる前に消しておく場所を、受講生さんの実例と一緒にお話しします。
この記事の内容（目次）
個別相談・セミナーで必ず出る断り文句は5つ
断り文句って、お客さんの数だけあるんじゃないですか？
いいえ。どのジャンルでも、出てくる断り文句はほぼ同じ5つです。私はこれを「世界5大言い訳」と呼んでいます。
5つとは、時間がない／今じゃない／お金がない／一人でやってみます／自信がないです。
コーチでも、セラピストでも、店舗の講座でも、ここはほとんど変わりません。
まず全体を表で見てください。
| 断り文句 | 先に伝えておくこと | 出やすいタイミング |
|---|---|---|
| 時間がない | 時間は作れる。誰にも24時間しかなく、優先順位を変えるだけ | セミナーの途中・相談の最初 |
| 今じゃない（考えます・検討します） | 今がベストタイミング。関心を持った今がいちばんエネルギーが高い | 相談の最後 |
| お金がない | 自己投資は何倍ものリターンになる。縮む未来と広がる未来 | 金額を出したあと |
| 一人でやってみます | 二人三脚でないと結果は出ない。調べることとできることは違う | 金額を出したあと |
| 自信がない | 自信は後からついてくる。やる前から自信がある人はいない | 申し込みの直前 |
大事なのは、この5つは「本当の理由」ではないことが多いという点です。
「お金がない」「時間がない」「今じゃない」「自信がない」は、多くの場合、本音を隠すための言い訳です。
だからこそ、言葉そのものに反論するより、その言い訳が出てこない状態を先に作るほうが効きます。
ここがポイント断り文句は毎回ちがうように見えて、ほぼ同じ5つ。同じなら先に答えられる
断り文句は「切り返す」より「先に消す」
先に消すって、どこでやるんですか？
個別相談の中で言うんですか？
相談の前です。LP、セミナー（ウェビナー）、ステップメールやLINEの中で、5つの言い訳への答えを先に伝えておきます。
営業の本では、断られたら「受け止める→理由を聞く→情報を伝える→もう一度提案する」という切り返しの手順がよく紹介されています。
もちろん、相談の場で使える考え方です。
ただ、個別相談で毎回この勝負をすると、話す人のうまさで成約率が大きく揺れます。
私が受講生さんにお伝えしているのは、言い訳つぶしの基本は、お客さんが言いそうなことを先回りして言っておくことです。
潰すべきところを見つけたら、すかさず入れておきます。
教育が終わっていると、個別相談で出てこなくなります。
消しておく場所は、主に4つです。
- LP・セールスレター：とくに「一人でやってみます」は価格のあとに出やすいので、価格のすぐあとに入れる
- セミナー（ウェビナー）：反論処理のスライドは長くせず、2枚ほどにする。研究データや有名な事例で「やり方が悪かっただけ」と示す
- ステップメール・LINE：5つを「世界5大言い訳」として、申し込みの場面より前に教育しておく
- 個別相談のスライド：前に断られた理由を、次の相談のスライドに先回りして入れる（口頭だと忘れるため）
5つを並べて、「こう考えていると未来が縮小しますよね」と対比で見せる方法もあります。
ひとつずつ反論するより、5つまとめて「縮む考え方」として見せると、本人が自分で気づきやすくなります。
ここがポイント勝負は個別相談の中ではなく、個別相談の前。言い訳は先回りして言っておく
「考えます」「今じゃない」と言われたら
いちばん多いのが「考えます」「検討します」です。
そう言われると、何も言えなくなってしまって……。
「今じゃない」は、お客さんが言う前にこちらから先に出し、「関心を持った今がいちばんエネルギーが高い」と伝えます。
先に伝えておくこと
セミナーや相談の中で、自分からこう言っておきます。
「落ち着いたら半年後、1年後にやってみたい、とよく言われます」。
そのうえで、次のことを伝えます。
- 落ち着いても、必ず新しい問題は出てくる
- 始めるのが遅れた分だけ学びが遅れて、経験という財産が減る
- 時間がたつと、情熱・体力・思考力は下がる
- LPや動画、個別相談を見ている今は、すでに時間を割けている状態。この瞬間がいちばん時間がある
先延ばしは、損しかありません。
「関心を持った今がモチベーションのピークで、使わない手はありません」と話します。
「知っている」と「できる」は違う、を何度も伝える
LPの登録率や個別相談の来場がいいのに、「いい話が聞けました。検討します」で終わってしまう。
このときに足りないのは、行動の教育です。
知っていることとできることは違い、現実を変えるスイッチは今行動することにしかない、と腹落ちしてもらいます。
行動の教育で使える例文
・泳ぎ方の本を何冊読んでも、水に飛び込まなければ一生泳げません
・学んで満足する人と、実行して現実を変える人の2種類しかいません
とくに会社員のお客様は慎重で、なかなか行動しません。
最後に決めてもらえないときは、行動の教育を多めに入れます。
それでも「考えます」と言われたら
相談の場で言われたときは、「考えます」のまま終わらせないことが大切です。
- 迷っている理由を具体的に聞く：同じ「分割で悩んでいる」でも、カードの枠を確かめたいのか、気持ちの整理がつかないのかで、必要な対応が違う
- 次の連絡日を約束する：カード会社への電話が必要なら「いつ電話できますか」と聞いて日時を決める
- 資料は渡してよい：サポート内容と金額を見て安心したい人もいる。相談で出た心配に合わせて「こういう案を考えてみました」と返す
- 2回目はLINEの長文ではなくZoom：「前回きちんと説明できなかったので、30分だけZoomをしませんか？」と誘い、前半15分で説明と意思確認、残り15分で決めた人には決済フォームを送る
相談のあとの「相談後特典」も効きます。
私の実例では、相談で「検討します」と言われた方が、翌朝に自動で届いた特典の中身がしっかりしていたことで、「こういう人なら信用します」と入会してくれました。
特典は、もう一度拾うチャンスです。
適当に作ると、そのまま流れてしまいます。
ここがポイント「今じゃない」は言われる前に自分から出す。言われたら、理由と次の日にちを決める
「お金がない」と言われたら
「お金がない」と言われると、値段を下げたほうがいいのかなと思ってしまいます。
値段は下げません。節約で未来が縮む考え方と、自己投資で未来が広がる考え方を、価格を出す前に対比で見せます。
先に伝えておくこと：縮む未来と広がる未来
お金がない人は、節約が正しいと思い込み、縮む考え方になっていることに気づいていません。
そこで、まず悪い未来を一度だけ想像してもらいます。
「このままだと、介護・病気・給料減などで、さらに身動きが取れなくなる」。
そのうえで、自己投資の価値を知る人は人生がうまくいくことにお金を使い、豊かになり続ける、と対比します。
食事の例なら、いつも安く済ませる人と、本当に食べたいものにお金を使い、体験からひらめきを得る人です。
「一流の人は年収の10%を自己投資に使う」と伝えることもできます。
お金をかけるとは、エネルギーをかけることでもあります。
元を取ろうと行動するので、成果が出ます。
最後に、「お金を出すのが怖い」は正しい反応で大丈夫、と伝えます。
「みんなお金に余裕があって買っているわけではありません」と添えると、自分だけではないと安心してもらえます。
この話は、価格を出す箇所の手前に先回りして入れておくのが効果的です。
相談の場で言われたら：「今、何に払っていますか？」
お金がないと言う人の多くは、ほかの支払いもしています。
ヒアリングで「今、支払っているもの」を聞いておき、「それは途中解約できないのですか？」「一時停止できませんか？」と一緒に考えます。
多くの人は「支払いは止められない」と思い込んでいるので、「そういえばできるかも」とハッとします。
ただし前提として、相談の前半で「このサービスを受けたくて仕方ない」と思ってもらえていることが必要です。
料金の話で避けたい言葉
自分から「お金がない」を呼び込んでしまう言い方もあります。
「お金がかかる」「結構する」「高い」「値段が上がる」は、金額をマイナスに聞こえさせます。
「この内容が付いているので、この金額になります」と、普通に言い切ります。
また、説明を全部したあとで「実はお金がなくて」と言われると台無しなので、有料でも受けられるかは早めに確認しておきます。
ここがポイント「お金がない」に値下げで答えない。価格の前に、縮む未来と広がる未来を見せておく
「時間がない」と言われたら
「仕事が忙しくて時間がない」と言われると、本当に忙しそうで……。
相手より忙しいはずの人が時間を作っている例を出し、「全部やる必要はない。優先順位を変えるだけ」と伝えます。
私がよく使うのは、ある海外大手IT企業のCEOの例です。
出産直後も育児と仕事を両立した人で、タスク管理は重要な順に並べて「一番下のタスクまで行かないことを喜ぶ」というものでした。
ここから、「全部やる必要はない」「何に時間を使うかの優先順位を変えるだけ」と伝えます。
例は、見込み客にとって身近な人や有名な人なら誰でも使えます。
「自分だけ時間がない」と思い込んでいる人も多いです。
なので、「受講生さんもみんな時間はありませんでした。それでも買っています」と添えると効きます。
「あなたの人生は、重要でないことのためだけでいいですか」と問いかけるのも手です。
ここがポイント時間は「ない」のではなく、使い道の順番の問題。忙しい人の実例で外す
「一人でやってみます」と言われたら
相談で丁寧に教えたら、「よく分かったので、一人でやってみます」と言われました。
喜んでもらえたのに、決まらないんです。
「成功する人ほどプロをつけている」と伝え、その目標を一人で何年かけて目指すのかを問い返します。相談で教えすぎないことも大切です。
先に伝えておくこと
金メダルを取れる選手でさえ、なぜわざわざコーチをつけるのか。
優秀な人ほど、プロと一緒のほうが確実に早くゴールに着くと知っているからです。
そのうえで、「その目標は、達成しなくてもいい目標ですか」「5年、10年かかってもいいですか」と聞きます。
調べたことが正解とは限りません。
調べることと、できることも違います。
プロがいれば客観的な判断で修正でき、最短ルートで進めます。
確実性と時間は、お金で買えます。
この言い訳は価格を出したあとに出やすいです。
なので、セールスレターやLP、メール、LINE、動画の価格のあとに、先回りして入れておきます。
相談の中で「できそう」と思わせすぎていないか
ある受講生さんは、相談の中で「集客の導線がないと来ませんよ」と指摘しました。
すると相手は、「まずSNSから頑張ろう」と思ってしまったのです。
一人でやったら八合目までしか行けず、頂上まで行かないと意味がない。
この教育がないと、一人で頂上まで行けると思い込まれます。
食事・運動・睡眠のように、どこかで聞いたことのある内容ほど「自分でもできそう」と受け取られます。
方法はみんな知っているのにできないのは、自分に甘くなるからです。
セミナーや相談の中に、「一人でやったら失敗します。なぜなら……」という反論つぶしを多めに入れておきます。
個別相談の案内に入る前に、こう問いかけるのも効きます。
「解決策と明るい未来は分かった。でも一人でできますか？」。
「もし間違ったやり方をしたら？」「想像以上に時間がかかったら？」「今じゃなくていいと思って数年たったら？」と考えてもらってから、本気の人に向けて案内します。
ここがポイント相談で「自分でもできそう」を教えすぎない。一人では届かない理由とセットで話す
「自信がない」と言われたら
「私にできるか自信がなくて」と言われたら、無理に勧めないほうがいいですよね？
「自信がない状態で始めてOK。自信は後からついてくる」と許可を出します。やる前から自信がある人はいません。
自信をつけてから、と考える人は、やらないのでいつまでも自信がつきません。
未来が広がる考え方の人は、自信は後からついてくると知っているので、先に始めます。
「自信がなくていいんですよ、当たり前です」と許可を出すと、固まっていた人がハッとして、教育が入りやすくなります。
事例は、身近なものを使います。
私がよく話すのは、予約が1年待ちになったあるヘッドスパのお店です。
業界の外から来た女性社長が、業界の常識を知らなかったからこそ、自由な発想で大成功したという話です。
死ぬ前に後悔するのは「やらなかったこと」だ、という本の話もよく使います。
ここがポイント「自信がない」は止める理由ではなく、始めていい合図。先に許可を出す
番外：「主人に相談します」と言われたら
5つ以外だと、「主人に相談します」もよく言われます。
「自分で決めてほしい」か「家族に相談してほしい」か、自分の好きなスタンスを選びます。ただし、何も対策しないと断られやすくなります。
家庭の問題に発展する金額なので、「家族の了解を取ってください」と伝える人もいます。
反対に、「それをやっているから成功しないのでは」と言う人もいます。
どちらでもいいので、自分の価値観に合うほうを決めて、先に伝えておくことが大切です。
- 自分で決めてほしいなら：予約のあとの事前アンケートやリマインドで、「ご主人に相談しないと決められない方はご遠慮ください」と伝えておく
- 家族に相談してほしいなら：ご主人にも一緒に話を聞いてもらう、資料や動画を一緒に見てもらう
- どちらの場合も：家族への相談の練習に付き合うのは、とてもいい方法
ここがポイント「家族に相談」は、相談の当日ではなく予約のあとに、こちらのルールとして伝えておく
断り文句の裏にある本音の聞き方
断り文句が言い訳だとしたら、本当の理由はどうやって聞けばいいんですか？
「もしお金があったら、やりたいですか？」と聞き、それでも「やりたくない」なら、なぜかをもう一歩聞きます。
本音が言いにくいのは、あなたに悪いと思っているからです。
なので、「悪いと思わなくて大丈夫です。改善したいので、本音を教えてください」と伝えます。
体験会のあとに買わなかった人にも、同じ聞き方が使えます。
相談の途中で、本音を確かめる聞き方もあります。
フラットに「本当にこのやり方で良くなると思いますか？」と聞き、反応を見ます。
「思いますよね？」と誘導してはいけません。
前のめりなら前半の説明が効いています。
言葉に詰まるようなら、前半の説明の仕方を変えます。
趣味や学びの講座なら、「問題が解決しそうか」ではなく、「やってみたいと思いましたか」「そんな〇〇になりたいと思いましたか」と直球で聞きます。
動機が「楽しそう」なので、質問も変えます。
ここがポイント本音は「悪いと思わなくて大丈夫」の一言で出てくる。誘導せず、フラットに聞く
断られにくい人だけに来てもらう方法
そもそも、断る気の人が相談に来ないようにはできませんか？
できます。申し込みフォームのチェックリストと、予約後のアンケートで、本気の人だけに来てもらいます。
セミナーを無料にするか有料にするかでも、来る人は変わります。
有料にすると質は上がりますが、参加する人は減ります。
個別相談を取りたい最初の段階なら、私は無料のまま、入口でしぼるやり方をおすすめしています。
- 申し込みフォームにチェックリストを置く：「当てはまらない場合は申し込まないでください」と書き、同意してもらってから申し込んでもらう。申込率は下がるが、意欲の高い人が残る
- セミナー（ウェビナー）の中で「5大言い訳」を先につぶす：この記事でお話しした5つを、オファーの前に入れておく
- 予約後のアンケートで確認する：動画を見ていない人は買わない傾向があるので、「動画を見ましたか」を確認する。「アンケートの内容で、個別相談に参加いただけるか審査しています」と事前に書いておくと、ルールとして運用できる
アンケートの内容から、受ける気がない人には「お互い時間の無駄になるのでやめましょう」と伝えて構いません。
来る人をしぼると、相談の場で断り文句が出にくくなります。
ここがポイント断り文句を減らすいちばんの近道は、相談に来る人を入口でしぼること
断られた理由は、次の相談のスライドに入れる
それでも断られたら、もう立ち直れない気がします……。
断られた理由は、次の人を獲得するための材料です。次の個別相談のスライドに、先回りして入れておきます。
あるクライアントさんは、個別相談3件で成約が0でした。
断られた理由は、「お金がない」「他の説明会に参加する」「1年コースが長い」の3つです。
私は、理由をもらえたこと自体が収穫だとお伝えしました。
そして、「1年コースは長いと言われる人がいる」という話を、スライドに入れるよう指示しました。
3か月や半年で結果が出る人は1%くらいで、残りの99%は1年くらいやらないとまともな結果は出ない、という自分の経験を伝える形です。
口頭だと忘れるので、スライドに載せておくのがコツです。
最後の最後に「他の方法を試してみます」と断られたときも同じです。
ライバルの方法については、「これが理由でだめです」と比較の中ではっきり言っておいたほうがいいです。
個別相談のたびに改善点を確かめて、スライドに「アウト潰し」を足していく。
この地道な改善が、成約率を上げます。
言い訳つぶしの原稿は、そのまま使うだけでなく、見込み客が身近に感じる例を足して膨らませると、より納得してもらえます。
たとえば「今じゃない」なら、試験勉強を後回しにして徹夜で失敗した学生時代の話が例になります。
ニュース、本、映画、ドラマを見ながら、「このセリフ、教育に使えそうだな」と考えておくと、ネタが集まります。
断られた場面を見返すには、個別相談の録画が役に立ちます。
録画をAIで振り返る手順は、個別相談の録画をAIで振り返る手順にまとめています。
ここがポイント断られた理由は、次の相談の材料。口で覚えず、スライドに足していく
よくある質問
Q. 個別相談でよく出る断り文句は何ですか？
A. 「時間がない」「今じゃない（考えます）」「お金がない」「一人でやってみます」「自信がない」の5つです。
どのジャンルでもほぼ同じなので、相談の前に答えを用意しておけます。
Q. 「考えます」と言われたら、どう返せばいいですか？
A. 「考えます」のまま終わらせず、迷っている理由を具体的に聞いて、次の連絡日を決めます。
2回目はLINEの長文ではなく、30分ほどのZoomで説明し直すのがおすすめです。
Q. 「お金がない」と言われたら、値下げしたほうがいいですか？
A. 値下げはしません。
今ほかに何に払っているかを聞き、解約や一時停止ができないかを一緒に考えます。
価格を出す前に、節約で縮む未来と自己投資で広がる未来を対比で見せておくのが効果的です。
Q. 断り文句への切り返しトークは、どこで使えばいいですか？
A. 個別相談の場よりも、LP、セミナー（ウェビナー）、ステップメールやLINEの中で、先回りして使います。
教育が終わっていると、個別相談で断り文句が出てこなくなります。
Q. 「一人でやってみます」と言われないためには？
A. 相談の中で「自分でもできそうなこと」を教えすぎないことです。
やるべき理由と、一人では到達できない理由をセットで伝えます。
Q. 「主人に相談します」と言われたら？
A. 自分で決めてほしいなら、予約後のアンケートやリマインドで「相談しないと決められない方はご遠慮ください」と伝えておきます。
家族に相談してほしいなら、ご主人にも一緒に話を聞いてもらいます。
Q. セミナーは無料と有料、どちらが断られにくいですか？
A. 有料にすると質は上がりますが、参加する人は減ります。
個別相談を取りたい最初の段階なら、無料のまま、申し込みフォームのチェックリストや予約後のアンケートで本気の人にしぼるのがおすすめです。
まとめ
- 個別相談・セミナーの断り文句は、時間がない／今じゃない／お金がない／一人でやってみます／自信がないの5つ
- 5つは本音を隠す言い訳であることが多い。言われてから切り返すより、相談の前に消しておく
- 消す場所は、LP・セミナー（ウェビナー）・ステップ配信・個別相談のスライド
- 「考えます」と言われたら、理由を聞いて次の連絡日を決める。「お金がない」は値下げせず、今の支払いを聞く
- 本音は「悪いと思わなくて大丈夫」の一言と、フラットな質問で聞く
- 申し込みフォームのチェックリストと予約後アンケートで、本気の人に来てもらう
- 断られた理由は、次の相談のスライドに足していく
断り文句が5つしかないなら、全部の答えをスライドに入れておけばいいんですね！
次は何を読めばいいですか？
そのとおりです。
次は、成約率の目安と直し方、値段を言う前に納得をつくる順番、そして相談に来てもらう集め方を、順番にどうぞ。
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断り文句が出る前に「やりたい」が決まっている、1本のウェビナーの流れを見る
この記事では、個別相談で必ず出る5つの断り文句と、相談の前に消しておく方法をお話ししました。
5つの言い訳への答えを入れたウェビナーから、個別相談につながる流れを、実際の形でご覧ください。
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※会話に登場する「はじめさん」は、説明のための架空の人物です。
