結論：セミナー・ウェビナーでは、値段は言いません。
商品の細かい説明や、ほかの商品との比較もしません。
伝えるのは「どう選べばうまくいくか」という選び方の基準と、「1・2・3の順に進めば変わっていく」という3ステップだけです。
値段とサポートの中身は、個別相談で伝えます。
ウェビナーの最後に講座の紹介を入れたら、そこから一気に売り込みっぽくなってしまって……。
商品のことは、どこまで話せばいいんでしょう？
そこで迷う人、とても多いんです。
じつはウェビナーで話す商品の情報は、思っているよりずっと少なくていいんですよ。
何を言って、何を言わないか、順番に整理しますね。
こんにちは。
ワンウェビナーファネル®開発者の徳武輝彦です。
セミナーセールスのやり方を調べると、「相場を見せて、価格を出して、特典をつける」という流れがよく紹介されていますよね。
その場で申し込んでもらう会場型のセミナーなら、それも1つの形です。
ただ、ウェビナーのあとに個別相談で決めてもらう流れでは、ウェビナーの中で商品を語りすぎると、個別相談の予約が入りにくくなります。
この記事では、受講生さんのウェビナーを添削してきた中で決めている「商品紹介の線引き」をまとめます。
値段を言わない理由、代わりに何を話すか、講座の話をいつ出すかまで、順番に見ていきましょう。
この記事の内容（目次）
ウェビナーで伝えるのは、商品ではなく「選び方の基準」
ウェビナーで、自分の商品はどこまで紹介すればいいですか？
商品そのものの説明はしません。
伝えるのは「どう選べばうまくいくか」という判断の基準です。
ウェビナーを見に来る人は、最初から講師やそのサービスに興味があるわけではありません。
興味があるのは、自分の悩みを解決するノウハウのほうです。
LPを読んで「自分向けの話だ」と思って来ているので、早く本題に入ってほしいと感じています。
だからウェビナーのメインは、商品の紹介ではありません。
「何を基準に選べば、うまくいくのか」を伝えることです。
ノウハウに興味を持ってもらえて、はじめて「この話をしている人は誰だろう」と講師に目が向きます。
家電量販店を思い浮かべてみてください。
店員さんに特定のメーカーをいきなり勧められると、少し身がまえますよね。
でも「省エネの基準を満たしたものを選ぶといいですよ」と選び方を教えてくれる人がいたら、その人の話をもっと聞きたくなります。
エアコンなら、「風が真っすぐ当たる」「省エネマークがついている」といった基準を先に挙げます。
そのあとで「その基準を全部満たしているのが、これです」と話す流れです。
ウェビナーでも同じで、「選び方を教えてくれる人」の立場に立つと、実績がまだ少なくても「この人にお願いしたい」と思ってもらえます。
冒頭の実績紹介も、同じ考え方で作ります。
スクールや講座の名前は出さず、「〇〇メソッドを使った結果、こうなりました」と、方法の結果として語ります。
体験談も、講座の様子ではなく「このメソッドを使ったら、こう変わった」という書き方にそろえます。
ここがポイントウェビナーで売るのは商品ではなく「選び方の基準」。教えてくれる人の立場に立つ
値段は言わない。高額商品はサポート内容もまだ伝えていないから
値段を先に言っておいたほうが、親切な気がするんです。
個別相談で「高い」と言われるのも怖くて……。
値段はウェビナーで言いません。
とくに高額商品は、サポートの中身を伝える前に金額だけが届き、「高い」で止まってしまうからです。
ウェビナーの段階では、まだサポートの内容を何も伝えていません。
中身を知らないまま金額だけを聞くと、人は「高い」「今の自分には無理」と感じます。
そこで見るのをやめてしまう人も出てきます。
たとえ5万円でも、金額を出したとたんに視聴を止める人がいます。
反対に、個別相談で話を聞き、「これは自分に必要だ」と気持ちが高まったあとなら、同じ5万円でも痛みはずっと小さくなります。
だから値段は、サポートの中身と一緒に個別相談で伝えるのが基本です。
「値段を隠すのは、不誠実じゃないの？」と思う方もいるかもしれません。
たしかに、金額を知らずに相談に申し込むのは、少し不安ですよね。
ただ、ウェビナーで言わないのは隠すためではありません。
中身と一緒に聞いてもらったほうが、正しく判断してもらえるからです。
そのぶん個別相談は無料にして、来るハードルを下げておきます。
| ウェビナーで言う | 個別相談で言う | |
|---|---|---|
| 選び方の基準 | 言う（メインの話） | 相手に合わせて深める |
| 3ステップ | 言う（短く） | 相手の状況に当てはめる |
| サポートの中身 | 言わない | くわしく伝える |
| 値段 | 言わない | 中身と一緒に伝える |
なお、「金額を分かったうえで相談に来てほしい」という方針なら、書いてもかまいません。
どちらが正解というより、個別相談の数を増やしたいなら言わない、という考え方です。
値段を聞いたときに驚かれないための伝え方は、高額商品の売り方｜値段を言う前に「納得」をつくるで書いています。
ここがポイント中身を知らない人に金額だけを渡さない。値段は、サポートの中身と一緒に個別相談で
商品の細かい説明や比較もしない。価値観が変わる所まででいい
値段は言わないとしても、商品の特長やほかとの違いくらいは話したほうがいいですよね？
商品の特長や他社との比較も、ウェビナーでは話しません。
「これは絶対に解決が必要だ」と価値観が変わる所までにします。
ある健康系の講座のウェビナーでは、こんな流れをおすすめしました。
原因は「体の中が汚れていること」。
次に「ふつうの食生活をしていると、誰でも汚れていく」と伝え、
だから「体の中をきれいにすることが必要」とつなげます。
このとき、ほかのドリンクとの違いのような商品の比較は入れません。
比較は、個別相談で見せたほうが自然です。
ウェビナーで「これは大事だ。自分もやらなければ」と思ってもらえれば、個別相談はずっと話しやすくなります。
講師紹介のスライドも、同じ理由で増やしすぎないようにします。
添削では、ほかのサービスの幅広さまで紹介しているスライドをよく見かけます。
でも、これは売り込みに聞こえて危険です。
講師は「このノウハウを話すのにふさわしい人」と分かれば十分です。
「3つの原因と解決策」のパートでも、解決策に自分の商品名は入れません。
たとえばサロンの売上が伸びない原因を「高単価のメニューがないこと」とします。
解決策は「高単価のメニューを持つこと」と原理原則で言い、「私の特別なプランを買うことです」とは言いません。
台本全体の組み立ては、ウェビナー台本の作り方と構成にまとめています。
ここがポイントウェビナーのゴールは商品の理解ではなく、「解決が必要だ」と価値観が変わること
伝えるのは3ステップだけ。「1・2・3の順に進めば変わっていく」
商品の説明をしないなら、講座の中身はどうやって伝えればいいんですか？
3つのステップだけを短く見せます。
「1・2・3の順に進めば、こう変わっていきますよ」と伝われば十分です。
講座の中身は、カリキュラムの一覧で見せる必要はありません。
伝えるのは3つのステップだけ。
「1・2・3の順に講座を受けたら、こんなふうに変わっていきますよ」という話にします。
ステップは、できるだけ短くします。
個別相談のときに相手がステップを覚えていてくれると、話がとても早くなるからです。
補足の長い説明はいりません。
1つのステップは、2行・合わせて30〜40字ほどにおさめます。
- STEP1：最初のうれしい変化
「〇〇で、道筋がはっきりする」のように、すぐ手に入る変化 - STEP2：いちばん欲しい未来
LPやタイトルで約束したゴールにたどり着く - STEP3：その先の明るい未来
ゴールを手にしたあとに広がる、さらにうれしい状態
階段を1段ずつのぼるたびに、宝箱を開けるようなイメージです。
STEP1よりSTEP2、STEP2よりSTEP3と、欲しくなる未来が大きくなっていくように並べます。
全体のメソッドに名前があり、さらに2つ目のステップで使う手法にも名前があると、体系だった専門家に見えます。
よくある失敗は、ステップを「〇〇を学ぶ」「〇〇を知る」で終わらせてしまうことです。
学んだ先に何が手に入るのかが見えないと、「勉強が大変そう」という印象だけが残ります。
各ステップの2行目には、必ず明るい未来を書きます。
ここがポイント講座の中身は3ステップだけ。個別相談まで覚えていられる短さで、未来が大きくなる順に並べる
講座やサポートの話は「どうしたら受けられるの？」が出てから
講座があることは、どのタイミングで話せばいいんでしょう？
最初に言っておかないと、だましたみたいにならないか心配で……。
手法の良さが伝わり、「どうしたら受けられるの？」と疑問が出るまでは話しません。
3ステップのところで初めて軽く触れます。
前半で講座の話をすると、ウェビナー全体が「セールスのための説明」に聞こえてしまいます。
原因と解決策の途中で商品名を出すのも同じで、見ている人は「あ、売り込みですか？」と身がまえます。
せっかくの話が、頭に入らなくなってしまうんです。
そこで、見せ方を変えます。
「講座を受けたらこうなる」ではありません。
「このメソッドを使えるようになったら、こうなる」という仕組みで見せます。
話の主役は、講座ではなくメソッドです。
腹落ちした人は、自分から「具体的には、どんなサービスなの？」と思ってくれます。
その気持ちが出てきたところで、3ステップと一緒に講座があることを伝え、個別相談に案内します。
この順番なら、売り込まなくても話がつながりますよね。
ノウハウ自体をどこまで話すかは、セミナー・ウェビナーのノウハウはどこまで教える？で書いています。
「本当に一人では難しいの？」と思われそうな所は、セミナー・ウェビナーの反論処理のように、先に自分から答えておくと安心です。
ここがポイント話の主役は講座ではなくメソッド。「受けたい」と思われてから、講座に軽く触れる
よくある質問
Q. セミナーセールスで、商品紹介はどこまでしますか？
A. ウェビナーでは、商品そのものの説明はしません。
伝えるのは「どう選べばうまくいくか」という選び方の基準と、「1・2・3の順に進めば変わっていく」という3ステップだけです。値段とサポートの中身は個別相談で伝えます。
Q. ウェビナーで値段を言わないのはなぜですか？
A. サポートの中身を伝える前に金額だけが届くと、「高い」「今の自分には無理」と感じて視聴をやめる人が出るからです。
とくに高額商品は、個別相談で中身と一緒に伝えたほうが、正しく判断してもらえます。
Q. 値段を言わないと、不誠実に思われませんか？
A. 隠すためではなく、中身と一緒に聞いてもらうためです。
個別相談は無料にして、申し込むハードルを下げておきます。金額を分かったうえで来てほしい方針なら、書いてもかまいません。
Q. 商品の特長や他社との比較は、どこで話しますか？
A. 個別相談で話します。
ウェビナーでは「これは絶対に解決が必要だ」と価値観が変わる所までにし、比較は相手の状況を聞いてから見せたほうが自然です。
Q. ウェビナーで見せる3ステップは、どう書けばいいですか？
A. 1つのステップを2行・30〜40字ほどにし、1行目に手法、2行目に明るい未来を書きます。
STEP1は最初のうれしい変化、STEP2はいちばん欲しい未来、STEP3はその先の未来と、だんだん大きくなる順に並べます。
Q. 講座があることは、いつ伝えればいいですか？
A. 手法の良さが伝わり、「どうしたら受けられるの？」と疑問が出てからです。
3ステップのところで初めて軽く触れ、そのまま個別相談に案内します。前半で講座の話をすると、全体が売り込みに聞こえてしまいます。
まとめ
- ウェビナーで伝えるのは商品ではなく「選び方の基準」
- 値段は言わない。サポートの中身と一緒に個別相談で伝える
- 商品の特長や比較もしない。「解決が必要だ」と思ってもらう所まで
- 講座の中身は3ステップだけ。短く、未来が大きくなる順に
- 講座の話は「どうしたら受けられるの？」が出てから軽く触れる
商品のことをたくさん話すほど伝わると思っていました。
選び方を教える人になればいいんですね。
勉強になりました！次は何を読めばいいですか？
次は、個別相談で値段を伝える場面の準備をしておきましょう。
台本の組み立てと、ノウハウの線引きもあわせてどうぞ。
個別相談で値段を伝えるのが不安なら。値段を言う前に「納得」をつくる、ウェビナーと個別相談の順番はこちら。
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ウェビナーで言わなかった値段を、個別相談でどう伝えるか。
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冒頭の実績、選び方の基準、3ステップ、そして個別相談への誘い方。
1本のウェビナーで個別相談が入る流れを、無料の動画で公開しています。
自分のウェビナーのどこで商品を語りすぎているか、見比べながら確かめてみてください。
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