結論：個別相談で申し込む人の決め手は、「自分がこうなれるイメージが湧いた」という一言にほぼ集まります。
値段や話の上手さより、ゴールまでの道筋が自分ごとに見えたかで決まるんです。
だから決め手は、相談の場で作るものではありません。
受講後の事例を増やし、道筋の説明を磨き、本人の口から理由を聞いて次に戻す。
この3つで作っていきます。
個別相談には来てもらえるんです。
でも最後に「考えます」と言われて、決まらないことが多くて……。
申し込む人と申し込まない人、何が違うんでしょう？
そこ、私も長いあいだ考えてきました。
答えは、申し込んだ人に直接聞くのがいちばんなんです。
私は成約した方に、必ず理由を聞いています。
すると、ほぼ全員が同じことを言うんですよ。
こんにちは。
ワンウェビナーファネル®開発者の徳武輝彦です。
この記事は、個別相談に人は来るのに、申し込みが決まらないという方のための記事です。
私が受講生さんやクライアントさんの成約理由を聞き続けて分かった「申し込みの決め手」と、その作り方をお話しします。
途中で、単価を4倍にしても14人中10人が申し込んだ起業コンサルタントのAさんの話も出てきます。
Aさんが何を変えたのかを、まねできる形に分けてお伝えしますね。
この記事の内容（目次）
申し込んだ人は、ほぼ全員「自分がこうなれるイメージが湧いた」と言う
申し込んだ人は、決め手として何と言っているんですか？
ほぼ全員が「自分がこうなれるイメージが湧きました」と言います。
価格や特典より、ゴールに行ける道筋が自分ごとに見えたかどうかが決め手です。
私は、成約した方に「どうして決めたんですか？」と必ず聞いています。
返ってくる言葉は、だいたい同じです。
「自分がこうなれるイメージが湧きました」
「これで売上が上がるイメージがつきました」
意外だと思いませんか？
「安かったから」「特典がよかったから」という答えは、ほとんど出てこないんです。
自分がこうなっていく、というイメージがはっきりしたら、
あとは「やるか、やらないか」だけの話になります。
人は、そこまで来てはじめて申し込むんですね。
ここで大事なのは、「イメージ」は相手の頭の中で起きるということです。
こちらがいくら「できますよ」と言っても、相手の中で絵が浮かばなければ決まりません。
だから私は、説明のたびに相手の反応を見ています。
「なるほど」「これなら絶対なれますね」と言ってもらえたら、その説明は効いている。
言ってもらえなければ、説明の中身が弱いということです。
ここがポイント決め手は値段ではなく、「自分もこうなれる」と相手の中で絵が浮かぶこと
受講後の事例を増やしただけで、相談会が2日続けて成約した
イメージを湧かせるには、何をすればいいんですか？
いちばん効くのは、受講したあとにどうなったかの事例を増やすことです。
ある出版プロデュースの講座は、出版後にビジネスが広がった事例を足しただけで、相談会が2日続けて成約しました。
受講生さんの中に、商業出版のプロデュース講座を売っている方がいます。
この講座の相談会で、やったことは1つだけでした。
「出版したあと、ビジネスがどう広がったか」という事例を増やしたんです。
すると、相談会が2日続けて成約しました。
なぜ、事例を足すだけで変わるのでしょうか。
理由は2つあります。
| 事例が増えると | 相手の中で起きること |
|---|---|
| 受講したあとの姿が見える | 「自分もこうなれる」とイメージが湧く |
| いろいろな人の結果が並ぶ | 「この人でもこんなに成果が出たのか」とハードルが下がる |
ここで足すのは、「受講中」ではなく「受講したあと」の話です。
出版の講座なら、本が出たところで終わりではありませんよね。
本が出たあと、仕事や売上がどう広がったか。
お客さまが本当に見たいのは、ゴールのさらに先の暮らしなんです。
「でも、まだ高額の講座が売れた実績なんてありません。事例がないんです」
そうですよね。
始めたばかりのころは、見せられる事例が少ないのが当たり前です。
別のクライアントさんのセールスでも、同じ悩みがありました。
そこで、まだ高額商品が売れていなくても、売上が上がってきた人の例を入れたんです。
途中の段階の人でも、「変わり始めている」姿は立派な事例になります。
入れたあとは、相手の反応を見ます。
前向きな反応が出たら、その話し方は効いています。
そして同じ話し方で2人目、3人目と続けて確かめていきます。
卒業したあとのサポートの話も、たくさんしたほうがいいですか？
卒業後のサポートや、その先の展開は、ほかとの違いになるので決め手になることがあります。
ただ、説明はさらっとが正解です。
くわしく話しすぎると、聞く人の頭がいっぱいになってしまうんですよ。
ここがポイントイメージは説明では湧かない。「受講したあとの人」を見せると湧く
Aさんは値段より先に「伝える流れ」を変え、単価4倍でも14人中10人が申し込んだ
Aさんは、どうして値段を4倍にしても申し込まれたんですか？
商品コンセプトから見直し、良さが1本のウェビナーで伝わる流れを作ったからです。
価値が伝わると、個別相談で「安いですね」と言われるようになりました。
フリーランス向けの起業コンサルタントをしているAさんは、起業して3年間、単価30万円で売っていました。
それでも「高いですね」と言われ続けていたんです。
動画を変えても、ステップメールを変えても、セールスを変えても、
良さが伝わらない。
そんな状態でした。
Aさんがやったのは、値段を変える前に商品コンセプトから見直すことでした。
そして、その良さが1本のウェビナーで伝わる流れを作ったんです。
コンセプトを固めていく中で、Aさん自身が「自分のやっていることには価値がある」と確信しました。
その確信があったから、4倍の120万円という強気の価格に変えられたんです。
結果はどうなったと思いますか？
個別相談に来た14人のうち10人が申し込みました。
単月で1,200万円です。
14人中10人というのは、だいたい7割。
私の感覚では、無形サービスの成約率は平均で35%前後です。
つまり、ふつうなら3人に1人のところ、3人に2人以上が申し込んだことになります。
しかも、お金がないと思われていた方たちが120万円を払い、半分以上が一括払いでした。
人生が変わると確信できれば、人はお金を工面するんですね。
私の見てきた中では、コンセプトを見直すと、個別相談で「安いですね」と言われるようになる人が多いです。
その結果、値上げする人がたくさんいます。
値段が「高い」と言われるのは、値段そのものより、道筋が伝わっていないことが多いんです。
ここがポイント「高い」と言われたら、値札より先に「伝える流れ」を直す
イメージが湧かない人は、値段を聞いても買わない
相談の途中で「イメージが湧かない」と言われたら、どうすればいいですか？
その状態で値段を伝えても、まず買ってもらえません。
値段の前に、本人の口から理想の未来と今のままの未来を話してもらい、道筋の説明をやり直します。
個別相談の後半、講座の説明に入る前に、私は仮のクロージングをします。
「この方法で、売上は上がりそうですか？」と聞くんです。
ここで「売上が上がるイメージがつきません」と言う人は、
値段を伝えても、絶対と言っていいほど買いません。
だから、この返事が来たら値段の話には進まないんです。
イメージが湧かない理由は、たいてい次の3つの気持ちのどれかです。
| 心の中のつぶやき | 外し方 |
|---|---|
| 「別に今、解決しなくてもいい」 | 理想の未来と、今のままの未来を本人の口から話してもらう |
| 「自分にできるのか不安」 | ゴールまでの道筋と「なぜそこに行けるか」をはっきり説明する |
| 「1円も損をしたくない」 | ほかの方法との比べた表で納得してもらう |
1つ目の「今じゃなくてもいい」には、天国と地獄を話してもらいます。
理想の未来と、このままの未来。
その振れ幅が大きいほど、「やりたい」という気持ちが強くなります。
ここで大事なのは、こちらが語るのではなく、相手に言ってもらうことです。
ワークや質問で深掘りしないと、気持ちは動きません。
成約率が低い人のほとんどは、ここが甘いんです。
2つ目の「できるか不安」は、説明の精度の問題です。
お客さまの状況は、一人ひとり違いますよね。
それなのに道筋がぼんやりしていると、「自分の場合はどうなの？」で止まってしまいます。
ここがポイント値段を言う前に「上がりそうですか？」と聞く。湧いていなければ、説明に戻る
決め手は、相談の最初と最後に本人の口から言ってもらう
申し込みの理由は、いつ聞けばいいんですか？
2回聞きます。
相談の最初に「申し込んだ理由」と「ウェビナーでピンときた所」を、決済のあとに「決めた理由」を、本人の口から言ってもらいます。
私は、個別相談の最初に必ず2つのことを聞くよう、スタッフにも伝えています。
- 「今日の相談を申し込んでくださった理由は何ですか？」
どんな人が、何を期待して来ているのかが分かります。 - 「ウェビナーで、特にピンときた所はどこですか？」
ウェビナーのどこが効いているかが分かります。
2つ目の質問には、もう1つ大事な働きがあります。
本人が口にすると、「このウェビナーはよかった」と自分で宣言した形になるんです。
そのあとの話が、ぐっと進めやすくなります。
UTAGEで予約を受けているなら、予約フォームに「申し込んだ理由」の項目を足しておくのも手です。
イベントの左メニューの「申込フォーム・申込者項目」から、項目を最大20個まで足せます（2026年10月現在）。
相談の前に読んでおけば、最初の質問がもっと深くなりますよ。
そして最後。
申し込みが決まったら、決済が済んだのを確かめてから「ご決断おめでとうございます」と拍手します。
そのうえで、こう聞くんです。
「どうしてご決断されたんですか？」
自分の言葉で理由を言うと、「この理由で決めたんだから、覆さない」と気持ちが固まります。
相手の心に、くさびを打つイメージです。
あとから「やっぱりやめます」というキャンセルが減ります。
「やります」と言われたら、そのまま「あとで申し込みページを送りますね」でいいと思っていました……。
それだと、決意が固まっている間に申し込みまで進めないんです。
決済のリンクは前もって作っておき、その場でチャットに送って、一緒に入力まで進めてください。
気持ちが弱いまま帰ると、あとで「キャンセルしたい」となりやすいんですよ。
ここがポイント理由は「こちらが推測する」ものではなく、「本人に言ってもらう」もの
聞いた決め手と断り文句は、次の相談の材料になる
聞いた理由は、そのあとどう使うんですか？
一人ずつ記録し、決め手の言葉はLPやウェビナーに、断り文句はスライドの「先回りの説明」に入れます。
相談ごとに少しずつ足すことで、次の人が決めやすくなります。
聞きっぱなしでは、もったいないです。
私は、個別相談に来た人を一人ずつ記録するようお伝えしています。
| 記録すること | 戻す先 |
|---|---|
| どんな人が来たか | LPの呼びかけ（狙った人が来ているか） |
| 何に魅力を感じたか（申し込んだ理由・ピンときた所） | LPの見出し、ウェビナーで厚くする所 |
| 決めた理由 | 事例として見せる話、決め手の言葉 |
| 申し込まなかった理由 | スライドの「先回りの説明」 |
何に魅力を感じたかが分かると、「この点が響いていたのか」と気づけます。
それをLPに入れると、LPをさらに良くできるんです。
断られたときの言葉も、捨てません。
たとえば最後の最後に「ほかの方法を試してみます」と言われたとします。
その一言は、次の人のための材料です。
スライドに、その断り文句に先回りして答える説明を足しておきます。
ほかの方法と比べてどこが違うのか、はっきり言っておくんです。
相談ごとに1つずつ足していく地道な改善が、成約率を上げていきます。
「でも、断った人はターゲットじゃなかっただけかもしれませんよね？」
そう考えたくなる気持ち、分かります。
たしかに、的外れな人も2割ほどは来ます。
その方たちは、手放してかまいません。
でも、個別相談に来る人は、LPを見て、登録して、ウェビナーを見て、予約までしてくれた人です。
8割ほどは悩みを持ったターゲットのはずなんです。
その人たちが申し込まなかったなら、こちらの伝え方を見直すほうが、次につながります。
ここがポイント申し込んだ理由も、断った理由も、次のお客さまへの「答え」になる
申し込みの決め手を作る6つの手順
次の相談からやることを、順番にまとめてもらえますか？
①受講後の事例を足す、②道筋と「なぜ行けるか」を磨く、③最初に申し込んだ理由を聞く、④値段の前に仮クロージング、⑤決めた理由を本人に言ってもらう、⑥記録して次に戻す、の6つです。
- ウェビナーとスライドに「受講したあと」の事例を足す
ゴールの先の暮らしが見える話を選びます。まだ実績が少なければ、変わり始めている人の例でかまいません。 - ゴールまでの道筋と「なぜそこに行けるか」を磨く
相手が「なるほど」「これならなれますね」と言うかを見て、弱ければ直します。 - 相談の最初に「申し込んだ理由」と「ピンときた所」を聞く
予約フォームに項目を足しておくと、前もって読めます。 - 値段の前に「この方法で上がりそうですか？」と聞く
「イメージがつかない」と言われたら、値段に進まず説明に戻ります。 - 決済のあとに「どうして決めたんですか？」と聞く
決済リンクは前もって用意し、その場で一緒に進めます。 - 一人ずつ記録して、LP・ウェビナー・スライドに戻す
決め手の言葉は入口へ、断り文句は先回りの説明へ。
1番目と2番目は、相談の前の準備です。
相談の場でトークを磨くだけでなく、相談に来る前にイメージが育っている状態を作っておくんです。
考え方が変わると、動き方が変わり、結果も変わります。
私自身、かつてはSEOコンサルとして年間500万円ほどしか稼げなかったところから、年間1億円を売り上げられるようになりました。
変わったのは「ファネル」という考え方が身についたことです。
申し込みも同じで、相談の場だけで決まるのではなく、その前の流れ全体で決まっているんです。
申し込みの決め手を作る3つの柱：
1．受講したあとの姿を見せて、イメージを湧かせる
2．値段の前に、イメージが湧いたかを確かめる
3．本人の口から理由を聞き、次の相談に戻す
ここがポイント決め手は「相談の場」だけでなく、「相談に来るまでの流れ」で作る
よくある質問
Q. 個別相談で申し込む人の決め手は何ですか？
A. ほぼ全員が「自分がこうなれるイメージが湧いた」と言います。
価格や特典より、ゴールに行ける道筋が自分ごとに見えたかどうかが決め手です。
Q. 申し込みが決まらないとき、まず何を直せばいいですか？
A. 受講したあとにどうなったかの事例を増やすことと、ゴールまでの道筋の説明を磨くことです。
ある出版プロデュースの講座では、出版後の事例を足しただけで、相談会が2日続けて成約しました。
Q. 相談の途中で「イメージがつかない」と言われたら、どうしますか？
A. その状態で値段を伝えても、まず買ってもらえません。
値段の話に進まず、理想の未来と今のままの未来を本人に話してもらい、道筋の説明に戻ります。
Q. 申し込んだ理由は、いつ聞けばいいですか？
A. 相談の最初に「申し込んだ理由」と「ウェビナーでピンときた所」を、決済のあとに「決めた理由」を聞きます。
本人の口から言ってもらうと、気持ちが固まり、あとのキャンセルも減ります。
Q. 値段を上げると、申し込みは減りませんか？
A. 価値が伝わる流れができていれば、減らないことがあります。
フリーランス向け起業コンサルタントのAさんは、30万円を120万円にしても、個別相談に来た14人のうち10人が申し込みました。
Q. UTAGEに補助金は使えますか？
A. 条件が合えば使えます。
徳武の会社では、過去2年間にUTAGEと構築支援のセットで補助金を使い、自己負担がおよそ3分の1で使えている方がいます。
年商などの条件があります。
まとめ
- 申し込んだ人は、ほぼ全員「自分がこうなれるイメージが湧いた」と言う
- イメージは、受講したあとの事例を見せると湧く。事例を足すだけで相談会が2日続けて成約した例もある
- Aさんは値段より先に伝える流れを変え、単価4倍でも14人中10人が申し込んだ
- イメージが湧かない人に値段を伝えても買わない。値段の前に確かめる
- 理由は、相談の最初と決済のあとに本人の口から言ってもらう
- 決め手の言葉はLP・ウェビナーへ、断り文句はスライドの先回りへ戻す
次の相談から、最初に「申し込んだ理由」を聞いてみます！
勉強になりました！次は何を読めばいいですか？
成約率の目安と、断られる場所の見つけ方を先に知っておくと安心です。
Aさんの値上げの話も、くわしくどうぞ。
決め手が分かったら、次は全体の成約率も上げたいなら。成約率の目安3〜4割と、断られる場所を録画で見つけて直す方法はこちら。
個別相談の成約率を上げる方法
目安は3〜4割。断られる場所を録画で見つけて直す。
記事を見る →
Aさんがどうやって値段を上げたのか、もっと知りたいなら。30万円の講座を120万円にしたときの言葉の変え方はこちら。
Aさんは、なぜ120万円にしても売れたのか
コンサルの値上げは、値札より先に「言葉と納得」を変える。
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聞いた理由や断り文句を、録画から手早く拾いたいなら。毎回1〜2点ずつ直す、AIでの振り返りの手順はこちら。
個別相談の録画をAIで振り返る手順
成約理由と断られた理由を、次の相談に活かす。
記事を見る →無料で視聴できます
「この人に習えば、自分もこうなれる」と思ってから相談に来てもらうウェビナーを、お客さまの目線で見てみる
申し込みの決め手は、相談の前のウェビナーでほぼ育っています。
どこで道筋を見せ、どこで個別相談に誘うのかを、実際の形でたしかめてみてください。
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※会話に登場する「はじめさん」は、説明のための架空の人物です。
※受講生さんは、ご本人の了承のもとイニシャルと業種で紹介しています。成果を約束するものではありません。
