結論：ベネフィットは、見込み客に「それをすると、私にどんな得があるの？」と聞かれたときの答えとして書きます。
セミナー・ウェビナーで見せる3ステップなら、各ステップを「手法＋そこで起きるうれしい出来事」の2行にします。
そのうえで、ステップ1は小さなうれしい変化、ステップ2で約束したゴール、ステップ3はその先の未来と並べます。
1段ずつ登るほどうれしくなる階段にすると、「早く次の段に行きたい」と思ってもらえます。
ウェビナーで見せる3ステップを作ったんですが、「文章力を磨く」「発信を整える」「仕組みを作る」みたいになってしまって……。
自分で読んでも、ワクワクしないんです。
その3つは、どれも「やること」ですよね。
見込み客が知りたいのは、それをやったら自分がどうなるのかのほうです。
書き方の順番を少し変えるだけで、同じ中身でも登りたくなる階段になりますよ。
こんにちは。
ワンウェビナーファネル®開発者の徳武輝彦です。
受講生さんのウェビナー台本を添削していると、いちばん直しが入るのが「3つのステップの名前」です。
中身はしっかりしているのに、ステップの名前が作業やスキルの名前になっていて、見込み客に何がうれしいのかが伝わらないんですよね。
ここが変わると、同じウェビナーでも「この講座を受けたい」と思われ方が変わります。
この記事では、ベネフィットの書き方を、セミナー・ウェビナーの3ステップを例にまとめます。
メリットとの違い、1ステップの型、ゴールを置く場所、反応が落ちる書き方、そして直す前と直した後の例文まで載せました。
この記事の内容（目次）
ベネフィットとメリットの違いは「それで私はどうなるか」
そもそも、ベネフィットとメリットって何が違うんですか？
メリットは商品やサービスの長所です。
ベネフィットは、その長所によって買った人がどうなるか、という「得」のほうです。
メリットは、商品そのものの良いところです。
「動画が60本ある」「個別サポートがつく」「テンプレートが使える」などですね。
ベネフィットは、そのメリットのおかげで、買った人の毎日や結果がどう変わるかを指します。
私は添削で、これを「ベネフィット変換」と呼んでいます。
ステップの見出しは、見込み客から「それをすると、私にどんな得がありますか？」と聞かれたときの答えにする、という考え方です。
たとえばダイエットなら、「食事を記録する」では得が見えません。
「マイナス10キロで理想の体型」と書けば、欲しいかどうかがすぐ分かりますよね。
| メリット | ベネフィット | |
|---|---|---|
| 何を書くか | 商品・サービスの長所や特徴 | それで買った人がどうなるか |
| 主語 | 商品（講座・サービス） | 見込み客 |
| 例 | 「食事を記録する」「文章力を磨く」 | 「マイナス10キロで理想の体型」「高単価メニューが売れる」 |
| 見込み客の受け取り方 | 「へえ、そうなんだ」 | 「それ、欲しい」 |
書けたかどうかは、もう一つの問いでも確かめられます。
「50万円、100万円を出してでも欲しい未来か？」と自分に聞いてみるんです。
ここで迷うようなら、まだメリットの言葉が残っていることが多いです。
ここがポイントベネフィットは「それをすると私にどんな得が？」への答え。主語は見込み客
セミナーの3ステップは、ベネフィットを3段の階段に並べる
ベネフィットで書くのは分かりました。
3つのステップは、どういう順番で並べればいいんですか？
1→2→3と進むほど、うれしい未来が大きくなる順に並べます。
各ステップは「ある時点で起きるうれしい出来事」にします。
ウェビナーの後半で見せる3ステップでは、講座の作業手順より、見込み客の状態が段階ごとにどう変わっていくかを見せます。
私はこれを、1段ずつ宝箱を開けるように登りたくなる「階段」と考えています。
階段にするコツは、それぞれの段に役割を分けることです。
添削でよく出てくる失敗は、ステップ1とステップ3が似た表現になってしまうことなんですよね。
1つ目で愛され、2つ目で正直になれて、3つ目でまた愛される。
こう並ぶと、見ている人には階段に見えません。
| 段 | 役割 | 書く中身の例 |
|---|---|---|
| ステップ1 | 小さなうれしい変化 | 言いたいことが言える、やりたいことができる |
| ステップ2 | 約束したゴール | 人間関係の悩みが人生から消える |
| ステップ3 | その先の未来 | 幸せ体質に生まれ変わる |
ステップは、状態より「出来事」で書くと伝わります。
「広がっていく」のような状態の言葉より、プロフィールが完成する、高単価の商品が初めて売れる、のような出来事のほうがうれしく感じます。
出来事は、見込み客が自分の未来の場面として思い浮かべやすいからです。
ちなみに、ステップ1を書くときは、ゴールに着いたように聞こえないよう気をつけます。
「穏やかな生活を手に入れる」のように書くと、そこで物語が終わってしまうんですよね。
「冷静に話し合いができる状態になる」のように、まだゴールではないけれど、ここまで来てもうれしいと感じる一歩目にします。
ここがポイントステップ1は小さな変化、2は約束のゴール、3はその先。役割を分けて階段にする
1つのステップは「手法＋うれしい出来事」の2行で書く
1つのステップの名前は、どれくらいの長さにすればいいですか？
1行目に手法、2行目にうれしい出来事の2行で書きます。
1ステップの合計は30〜40字ほど、各行15字くらいが目安です。
ステップの名前は、前置きの説明がなくても、読んだだけで「早くやりたい」と思える言葉にします。
手法の名前だけで終わらせず、そこで得られるうれしい状態まで書くのがコツです。
1ステップの型
1行目：「◯◯（手法）で」
2行目：「◯◯になる（うれしい出来事）」
合計30〜40字・各行15字くらい
手法には、必ずしもメソッド名をつけなくてかまいません。
たとえば「たった6人に会うだけで、相性ぴったりの人が現れる」のように、手法と未来を一文にしても伝わります。
短いほうが覚えやすく、個別相談で見込み客が思い出すときにも口に出しやすいんです。
言葉の選び方にも、気をつけたい所があります。
「唯一無二のライフスタイル」のような抽象的な言葉より、「暮らしそのものが彩り豊かになる」のような具体的な言葉のほうが伝わります。
「4か月」など、期間を入れるのもおすすめです。
手法の名前に、聞き慣れない言葉を2つ並べるのもやめておきます。
分からない単語が2つあるだけで、見込み客はお腹いっぱいになってしまうからです。
講座の中に2つのワークがあっても、ステップとしては「◯◯ワークで」「◯◯メソッドで」とひとつにまとめるほうが伝わります。
ここがポイント1行目に手法、2行目にうれしい出来事。読むだけで「早くやりたい」と思える長さに
約束したゴールはステップ2で言い切り、ステップ3で想像の先を見せる
えっ、いちばん大きなゴールって、最後のステップ3に置くものじゃないんですか？
見込み客がいちばん欲しい結果は、ステップ2で達成する形にします。
ステップ3は、そのゴールのさらに先の未来にします。
ここは、私が添削でよく使うテクニックです。
ステップ2で、見込み客が望む最高の未来まで行ってしまう。
そしてステップ3で、その人たちが想像もしていなかった先の未来を見せます。
たとえば、講座のゴールが「月50万円」と決まっているとします。
ステップ2で月50万円に届くと言い切り、ステップ3では休みも取れて、お客様に愛される状態まで描きます。
すると、約束した50万円が「通過点」に見えるんですよね。
見込み客は「ステップ2でそこまで行くの？」と興奮し、階段を登りたくなります。
講師にとってもいいことがあります。
ゴールをステップ2に置くと、「この講座を受けた人はみんなそこまで行ける」と聞こえるからです。
逆に、ステップ2で達成したはずのゴールがステップ3でもう一度出てくると、話の筋が通らなくなります。
ゴールがステップ2で達成されるなら、ステップ3は「なった後に、こんな毎日になる」と書きます。
| ゴールをステップ3に置く | ゴールをステップ2に置く | |
|---|---|---|
| 見込み客の受け取り方 | 「最後まで行けたらなれるのかも」 | 「みんなそこまで行けるんだ」 |
| 約束したゴール | いちばん遠い目標に見える | 通過点に見える |
| ステップ3に書くこと | ゴールそのもの | ゴールの先の、想像していなかった未来 |
ステップ3には、講師が本当に実現したい姿を入れてもかまいません。
収入や安定の先にある姿まで描くと、伝わる解像度がもう一段上がります。
ただし、「もう他の人にも提供できる」のような話は、受講生の目的が自分の悩みを解決することなら外しておきます。
ここがポイントいちばん欲しい結果はステップ2で言い切る。ステップ3はその先の、想像していなかった未来
反応が落ちるステップの書き方5つ
自分のステップを見直すとき、どこを見ればいいですか？
作業・スキル・受け身・仮定・重い言葉の5つが入っていないかを見ます。
どれも「それで私はどうなるの？」が見えなくなる書き方です。
添削で何度も直してきた書き方を、5つにまとめました。
書き上げたステップを、この5つと照らし合わせてみてください。
- 作業を書く
「スタッフを採用する」「自治体に届出を出す」は、やることの名前です。
やったあとに起きるうれしい変化で書きます - スキルを書く
「文章力を磨く」「セールストークを磨く」と書くと、見込み客は「磨かなくていいから早くステップ3に行きたい」と感じます。
身につけた結果の未来を書きます - 受け身で書く
「悩みを消化してもらえる」「技術を伝授してもらえる」は、お金を払えばやってもらえると思う人を集めます。
「あなたはこうなっていきます」と書きます - 仮定で書く
「〜が根付けば」は、根付くかどうか分からない印象になります。
「根付き」と言い切ります - 重い言葉を入れる
「100％自己理解する」は「100％やらないとダメなのか」と聞こえます。
「◯◯するだけで、理想のお客さまに出会える」のように軽くします
もう一つ、ステップに「コミュニティに入会」「個別相談がつく」のようなサポート内容を入れるのもやめておきます。
サポートは手段で、ステップは何をすればうまくいくかを伝える部分だからです。
サポート内容の伝え方は、セミナーセールスで商品紹介はどこまで？にまとめています。
「〜から卒業」「悩みがなくなる」のような、マイナスが消えるだけの書き方にも気をつけます。
マイナスが嫌な人ばかりが集まりやすいからです。
「時間に余裕ができ、本当にやりたかったことが実現する」のようにプラスの未来で書くと、目標のある人が集まります。
ここがポイント作業・スキル・受け身・仮定・重い言葉を外し、うれしい出来事を言い切りで書く
ベネフィットの例文｜直す前と直した後
実際に直した例を見せてもらえますか？
添削で直したステップを、直す前と直した後で並べます。
どれも「やること」から「起きるうれしい出来事」に変えています。
ここからは、受講生さんの添削で実際に出てきた形を、業種がわかる程度にして並べます。
直した後の言葉が、見込み客の口から「それ、欲しい」と出るかどうかに注目してみてください。
| 講座のジャンル | 直す前 | 直した後 |
|---|---|---|
| 店舗の経営者向け | スタッフを雇用する | 安心して任せられる体制ができ、現場に立たなくても売り上げが立つ |
| 自宅で開業したい人向け | 自治体に届出を出す | 念願の自宅で保育所を開業する |
| 美容講座 | 顔のたるみを取って土台ができる | 1センチリフトアップ、ハリやツヤが出る |
| コーチ向け | サービスに実装し、〜が根付けば | メニュー追加で、〜が根付き |
| 起業したい人向け | 100％自己理解する行動によって | たった3人に出会うだけで、最初の売上が生まれる |
3ステップ全体で見ると、こう並びます。
店舗の経営者向けの講座なら、
ステップ1「高単価メニューが売れるようになる」
ステップ2「現場に立たなくても売り上げが立つ」
ステップ3「週休3日で2,000万円が安定」
どの段も登りたくなる形になっていますよね。
ステップ1で結果が出るとは言いにくい講座もあります。
その場合は、成果物ができることを、ステップ1のうれしい変化にします。
たとえば「最強の宣伝ツールが完成する」のように書けば、まだ売上が出ていなくても一歩進んだ感覚が伝わります。
ここがポイント直した後の言葉が、見込み客の口から「それ、欲しい」と出るかで判断する
うれしい言葉が出てこないときは、受講生の言葉を借りる
型は分かったんですが、ステップ3の「その先の未来」がどうしても当たり前の言葉になってしまって……。
受講生さんが「私こうなりました」とよく口にする言葉から探します。
講師の言葉より、見込み客が言われてうれしい言葉のほうが効きます。
ステップ3が「当たり前のこと」になるのも、よくある悩みです。
あるペット関連の講座では、ステップ3が「家族にもペットにも優しく接することができる」でした。
でも、ふつうの人はもともと優しい気持ちを持っていますよね。
見込み客は「いや、もうなっているしな」と感じてしまいます。
そこで私がすすめているのが、受講した人の声から、実際にうれしかったことを拾う方法です。
誰にでも当てはまる未来は、欲しいと思われません。
受講生さんが「おしゃれになった」「振り返られる」とよく言うなら、その言葉をそのままステップに使います。
ChatGPTなどのAIに考えてもらうのも一つの手です。
「ステップ1でこうなり、ステップ2でこうなる。その先の、さらにいい未来を」と頼むと、候補を出してくれます。
ただし、最後に選ぶ基準は「早く3番目に行きたい」と思えるかどうかです。
AIに台本を見てもらうときの頼み方は、AIにウェビナー台本を添削させるときの頼み方にまとめています。
ステップの中身をどこまで話すかも、あわせて決めておくと迷いません。
ワークの手順まで細かく言うと、「自分でもできそう」と思われて、「まずは自分でやってみます」と離れてしまうことがあります。
くわしくは、セミナー・ウェビナーのノウハウはどこまで教える？に書きました。
ここがポイントうれしい言葉は講師の頭の中より、受講生さんの「私こうなりました」の中にある
よくある質問
Q. ベネフィットとは何ですか？メリットとの違いは？
A. メリットは商品やサービスの長所です。
ベネフィットは、その長所によって買った人がどうなるか、という得のほうです。
「それをすると、私にどんな得がありますか？」への答えがベネフィットです。
Q. ベネフィットの書き方のコツは？
A. 主語を見込み客にして、起きるうれしい出来事を具体的に書きます。
抽象的な言葉より具体的な言葉、期間が入れられるなら期間も入れます。
「50万円、100万円出しても欲しい未来か」と自分に聞いて確かめます。
Q. セミナー・ウェビナーの3ステップは、どう並べればいいですか？
A. ステップ1は小さなうれしい変化、ステップ2で約束したゴール、ステップ3はその先の未来、と役割を分けて並べます。
登るほどうれしくなる階段にします。
Q. 1つのステップは何文字くらいがいいですか？
A. 1行目に手法、2行目にうれしい出来事の2行で、合計30〜40字ほど、各行15字くらいが目安です。
個別相談で見込み客が思い出せる短さにします。
Q. いちばん大きなゴールは、ステップ3に置くべきですか？
A. ステップ2で達成する形をおすすめします。
ステップ3でその先の未来を見せると、約束したゴールが通過点に見え、「みんなそこまで行ける」と感じてもらえます。
Q. ステップに「〜してもらえる」と書いてもいいですか？
A. おすすめしません。
「やってもらえる」と思う受け身の人が集まりやすくなります。
「あなたはこうなっていきます」と、見込み客が主語の言い方にします。
まとめ
- ベネフィットは「それをすると私にどんな得が？」への答え。主語は見込み客
- 3ステップは、小さな変化→約束のゴール→その先の未来の階段に並べる
- 1ステップは「手法＋うれしい出来事」の2行。合計30〜40字
- いちばん欲しい結果はステップ2で言い切り、ステップ3で想像の先を見せる
- 作業・スキル・受け身・仮定・重い言葉を外す
- うれしい言葉は、受講生さんの「私こうなりました」から借りる
「文章力を磨く」を、身につけたあとに起きるうれしい出来事に書き直してみます！
ゴールをステップ2に置くのは目からウロコでした。
勉強になりました！次は何を読めばいいですか？
3ステップが決まったら、その前に話す「原因と解決策」と、ウェビナー全体の順番を整えましょう。
3ステップの前に何を話すか決めたいなら。ストーリーラインと「3つの原因と解決策」で組む台本の24パーツはこちら。
ウェビナー台本の作り方と構成｜売れる台本の24パーツ
3ステップを置く場所も、台本全体の流れで決まります。
記事を見る →3ステップを見せたあと、商品をどこまで話すか迷うなら。値段は言わず「選び方の基準」と3ステップだけを伝える順番はこちら。
セミナーセールスで商品紹介はどこまで？｜値段は言わず3ステップ
講座の話は「どうしたら受けられるの？」が出てから。
記事を見る →ステップの中身をどこまで教えるか迷うなら。「できそうでできない」所で止める直し方はこちら。
セミナー・ウェビナーのノウハウはどこまで教える？
講座並みに詳しくなる「教えすぎ」を防ぐ。
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