結論：自分の講座を言葉にするのが大の苦手だった、あるメイク講座の講師の方は、話し方を練習したのではなく、「話す順番」をウェビナーの型に入れてスライドにしたことで変わりました。
ストーリーラインと「3つの原因と解決策」に沿って講座の価値を整理し、そのスライドを個別相談のセールスにもそのまま使ったんです。
結果は、成約率50%以上、96リストから12名の個別相談。
言葉にできないのは才能の問題ではなく、順番の型を知らないだけのことが多いんです。
自分の講座のよさを聞かれると、うまく言えないんです。
受けてくれた人は喜んでくれるのに、説明しようとすると話があっちこっちに飛んでしまって……。
こういうのって、話すのが上手な人じゃないと無理なんでしょうか。
その悩み、本当によく聞きます。
でも、言葉にするのが大の苦手だった方が、成約率50%以上になった例があるんですよ。
何を変えたのかを、まねできる順番でお話ししますね。
こんにちは。
ワンウェビナーファネル®開発者の徳武輝彦です。
この記事は、「自分の講座のよさを言葉にできない」「説明すると長くなってしまう」と悩んでいる講師・コーチ・セラピストの方に向けたものです。
あるメイク講座の講師の方の事例をもとに、話すのが苦手なままでも価値が伝わる形の作り方をお伝えします。
この記事の内容（目次）
言葉にできないのは才能ではなく、「話す順番」が決まっていないから
そのメイク講座の講師の方は、何がきっかけで変わったんですか？
講座の価値を、ウェビナーの流れ（ストーリーラインと3つの原因と解決策）に沿って整理し、セールス用のスライドにしたことです。
話す力ではなく、話す順番を先に決めました。
この講師の方は、自分の講座を言葉にするのが大の苦手でした。
講座の中身には自信があっても、それを人に伝える言葉が出てこない。
そんな状態だったんです。
変えたのは、話し方ではありませんでした。
講座の価値をウェビナーの流れに沿って整理し、ウェビナー型のセールススライドにしたんです。
整理に使ったのは、ストーリーラインと「3つの原因と解決策」という型でした。
結果は、成約率50%以上。
96リストから12名が個別相談に来てくれました。
だいたい8人に1人が個別相談を申し込んだ計算です。
今も年商8桁を保っています。
私は、売れない人の多くは本人が悪いのではなく、伝え方の「構造」を知らないだけだと考えています。
私自身、コロナでバレエ教室の売上がゼロになるどん底を経験して、そう実感しました。
商品はいいのに売れない。
ライブやセールスが苦手。
そういう真面目な人ほど、順番の型さえあれば伝わるんです。
「でも、メイクは見て分かる講座ですよね。私の講座は目に見えないものなので、もっと難しい気がします」
そう感じますよね。
ただ、型が効くのは目に見える講座だけではありません。
コンセプトがぶれて売上ゼロだった不登校解消のコーチの方も、コンセプトを明確にしてウェビナースライドでセールスし、7名が成約、350万円以上の売上になりました。
扱うものが目に見えなくても、「なぜできないのか」「どうしたらできるのか」を順番に話すことはできるんです。
ここがポイント話す力を鍛える前に、話す順番を型で決める
最初に言葉にするのは「なぜできないのか」と「どうしたらできるのか」の2つだけ
言葉にするといっても、何から書けばいいのか分からないんです。
講座のことなら、話したいことが山ほどあって……。
最初は2つだけです。
「なぜできないのか」への答えが3つの原因と解決策、「どうしたらできるのか」への答えがバリュードリブンの3ステップ。
スライドの半分以上は、この2つでできています。
言葉にするのが苦手な人ほど、いきなりスライドやLPの文章から書き始めてしまいます。
話したいことが多いので、どれから並べればいいか決められない。
だから、話があっちこっちに飛ぶんです。
私はスライドの前に、ウェビナーストーリーラインを作ってもらっています。
ストーリーラインは、ウェビナーで何をどの順番で話すかをまとめた設計書です。
その核になるのが、次の2つです。
| お客さまの心の声 | 答える部品 | 中身 |
|---|---|---|
| 「なぜ、私はできないの？」 | 3つの原因と解決策 | ゴールに行きたいのに行けていない理由を3つ。それぞれに解決策を付ける |
| 「じゃあ、どうしたらできるの？」 | バリュードリブンの3ステップ | ゴールまでの道のりを3つの段階で見せる |
| スライドの半分以上は、この2つでできています | ||
この2つが決まると、スライドや台本の軸が決まります。
話したいことが山ほどあっても、「この2つの答えに入るかどうか」で選べるようになるんです。
ストーリーラインを作る意味を、私はよく東京から大阪への行き方にたとえます。
乗りかえを細かく説明されるより、「タクシーに乗れば一発で行けます」と言われたほうが分かりやすいですよね。
そして、そのタクシーを操れるのが自分だけという状態をつくる。
ストーリーラインは、そのための設計図なんです。
ストーリーラインは、読むだけでどんな講座かが一通り分かるようにします。
目安は、講座の対象外の人が読んでも「そういうことか」と分かるレベルです。
ここが分かりにくいと、ウェビナー全体が崩れてしまいます。
「その2つが書けないから困っているんです……」
そうですよね。
最初から書ける人は、ほとんどいません。
私の講座でも、言語化には皆さん1〜2週間ほどかけています。
ChatGPTを使うと、言語化しやすくなる場合もあります。
時間がかかるのは当たり前なので、「書けない自分がおかしい」と思わなくて大丈夫です。
ここがポイント書くことは山ほどあっても、最初に決めるのは「なぜできない」と「どうしたらできる」の2つだけ
解決策に自分の講座を入れないほうが、講座のよさは伝わる
えっ、解決策のところで自分の講座を紹介したらダメなんですか？
いちばん伝えたいのは講座のことなのに。
解決策は「原理原則」や「選び方の基準」として話します。
腑に落ちた人が「具体的にはどんなサービス？」と思ったところで、3ステップの中で自分の講座を出すと、売り込みに聞こえません。
言葉にするのが苦手な人が、つい書いてしまうのが「その解決策は、私の◯◯講座です」という一文です。
書いた瞬間に、話が急に売り込みになってしまいます。
聞いている人は、そこで心のシャッターを下ろしてしまうんですね。
私がよく使うのは、家電量販店の店員さんのたとえです。
| 店員さんの言い方 | お客さまの受け取り方 |
|---|---|
| 「三菱のエアコンがいいです」 | 売りたいだけに聞こえる |
| 「省エネマークがついていて、風向きがしっかり振れるものがいいです」 | 納得して聞ける。基準を満たす商品を自分で選ぶ |
選び方の基準を話し、その基準を満たすのがたまたま自分の講座だけなら、お客さまは自然にそれを選びます。
サロンの例でいうと、売上が伸びない原因を「高単価のメニューがないこと」とします。
解決策は「高単価のメニューを持つこと、その中でも◯◯が最適」。
ここではまだ、自分のサービス名は出しません。
腑に落ちた人は、「具体的には、どんなサービスなの？」と思いますよね。
そのタイミングで、バリュードリブンの3ステップの中で自分のサービスを出します。
この順番だと、講座の説明が「売り込み」ではなく「答え」として届くんです。
言葉が苦手な人にとって、これは助けになります。
「自分の講座のすごさ」を上手に語らなくても、基準に納得してもらえれば、講座のよさは相手が自分で見つけてくれるからです。
ここがポイント講座を自分で褒めるより、選び方の基準に納得してもらう
自分の方法は、まず1枚の図にする
スライドを作るとき、いちばん力を入れるのはどこですか？
自分の方法を1枚の図で説明するところです。
完成度が高いほど見た人が内容を覚えてくれて、個別相談でも話が早くなります。
ウェビナーのスライドの中で、いちばん時間がかかって、いちばん大事なところがあります。
それが、自分の方法を1枚の図で説明するコーナーです。
1枚の図で「この人の方法はこういうことだ」と頭に入ると、見た人が内容を覚えてくれます。
そうすると、個別相談でも話が早くなるんです。
言葉で長く説明しなくても、図を指さしながら話せばいいからです。
このコーナーは、多くの人が時間をかけるところです。
でも、時間がかかる分、きちんと作れば武器になります。
必要に応じて、ほかの方法との比較のコーナーも用意します。
「図にするなんて、デザインのセンスがないと無理じゃないですか？」
きれいなデザインは、最初はいりません。
大事なのは、2章で決めた「なぜできないのか」と「どうしたらできるのか」が1枚に収まっているかです。
箱と矢印だけでも、順番が見えれば十分です。
紙に手書きしてみて、人に見せて「こういうことね」と言ってもらえたら、その図は使えます。
ここがポイントうまく話せないなら、指さして話せる1枚の図を作る
ウェビナーのスライドは、そのまま個別相談のセールスに使える
ウェビナーはなんとか作れても、個別相談でまた言葉に詰まりそうです……。
ウェビナー用に作ったスライドを、個別相談でもそのまま使います。
メイク講座の講師の方も、このやり方で成約率50%以上になりました。
メイク講座の講師の方がやったことで、いちばんまねしやすいのがここです。
ウェビナー用に整理したスライドを、個別相談のセールスにもそのまま使ったんです。
言葉が苦手な人にとって、個別相談はその場で講座のよさを説明しなければならない場に感じますよね。
でも、ウェビナーのスライドがあれば、話す順番はもう決まっています。
同じ順番で、相手の状況に合わせて話していけばいいわけです。
同じやり方で結果が出た方は、ほかにもいます。
| 受講生さん | 前の状態 | やったこと | 結果 |
|---|---|---|---|
| メイク講座の講師 | 講座を言葉にするのが大の苦手 | ウェビナー型のセールススライドにした | 成約率50%以上・96リストから12名の個別相談 |
| 資産構築のコーチ | TikTokやSNSで集客できているのに売上ゼロ | 教育の流れを見直し、ウェビナーのスライドをもとにセールス | 2か月で55万円×3名が成約 |
| 不登校解消のコーチ | コンセプトがぶれて売上ゼロ | コンセプトを明確にし、ウェビナースライドでセールス | 7名成約・350万円以上 |
資産構築のコーチの方は、SNSで反応はあっても、商品の価値を順番に伝える場がありませんでした。
ウェビナーのスライドで「原因と解決策」を示してから個別相談で提案すると、見込み客が納得したうえで申し込めるようになります。
「ウェビナーで見た話をもう一度するのは、相手に失礼じゃないですか？」
同じ話を最初から読み上げる必要はありません。
使うのは、話す順番と、自分の方法の図です。
「ウェビナーで出てきたこの図の、ここが今のあなたの状況ですね」と、相手に当てはめていく。
そうすると、相手にとっては「自分の話」として聞けるんです。
ゼロから言葉を探さなくていいので、話すのが苦手な人ほど楽になります。
ここがポイントウェビナーのスライドは、個別相談の台本にもなる
言葉にできると、いちばん変わるのは本人の自信
言葉にできると、売上以外にも変わることってありますか？
本人が自分の商品のよさに気づき、自信がつきます。
スライドを作り終えて「私、すごくいいことやってますよね」と自画自賛する受講生さんは、珍しくありません。
言語化でいちばん大きく変わるのは、実は本人の気持ちです。
起業コンサルタントのAさんは、単価30万円でも「高い」と断られていました。
コンセプトを強くして、誰に・何を・どうやって届けるかを言葉にし直しました。
そのうえで、ストーリーラインと「3つの原因と解決策」に沿ってウェビナースライドを作ったんです。
スライドを作り終えたとき、Aさんは「私、すごくいいことやってますよね」と自画自賛するほど変わっていました。
その後、価格を120万円にしても、個別相談14名中10名が申し込み、単月1,200万円になりました。
自画自賛する受講生さんは、珍しくありません。
言いかえると、多くの人の商品は、まだまだ磨けるということです。
コンセプトを見直すと、個別相談で「安いですね」と言われるようになる人も多く、その結果、値上げする人がたくさんいます。
言葉にできないうちは、自分でも講座のよさを信じきれていないことがあります。
だから、説明しようとしても声が小さくなる。
順番の型で言葉にすると、自分の講座がなぜ効くのかを、自分がいちばん分かるようになります。
その自信が、個別相談での話し方にもそのまま出るんです。
ここがポイント言語化は、お客さまより先に自分を説得する作業
言語化が苦手な人がまねする5つの手順
今日からやることを、順番にまとめてもらえますか？
①誰に何を約束するかを決める、②なぜできないのか（3つの原因と解決策）を書く、③どうしたらできるのか（3ステップ）を書く、④自分の方法を1枚の図にする、⑤同じスライドを個別相談で使う、の5つです。
- 誰に・何を約束するか（コンセプト）を決める
ここがぶれていると、後ろの言葉が全部ぶれます。売上ゼロだったコーチの方も、ここから決め直しました。 - 「なぜできないのか」を、3つの原因と解決策で書く
解決策には自分の講座名を入れず、原理原則や選び方の基準で書きます。 - 「どうしたらできるのか」を、3ステップで書く
自分のサービスは、ここで初めて出します。 - 自分の方法を1枚の図にする
箱と矢印だけでかまいません。人に見せて「こういうことね」と言ってもらえるまで直します。 - スライドにして、ウェビナーと個別相談の両方で使う
個別相談では、図を指しながら相手の状況に当てはめて話します。
1〜3がストーリーラインの言語化で、皆さん1〜2週間ほどかけています。
そのあと、スライド作りに1週間ほど、LPとファネルの設置に1週間ほどが目安です。
ストーリーラインで整理した言葉は、LPのコピーやウェビナーの台本にもそのまま使えるので、あとの作業がぐっと速くなります。
考え方が変わると、行動が変わり、結果が変わります。
私自身、SEOコンサルとして年間500万円ほどしか稼げなかったところから、年間1億円を売り上げられるようになりました。
変わったのは、「ファネル」という考え方が身についたことです。
言葉が苦手な人も、話す力より先に伝える順番という考え方を手に入れると、同じように動き方が変わります。
言語化が苦手な人のための3つの柱：
1．話す力より先に、話す順番を型で決める
2．講座を褒めるより、選び方の基準に納得してもらう
3．ウェビナーのスライドを、個別相談でもそのまま使う
ここがポイント一度型で言葉にすれば、ウェビナー・LP・個別相談の全部で使い回せる
よくある質問
Q. 自分の講座を言葉にするのが苦手でも、売れるようになりますか？
A. なります。
言葉にするのが大の苦手だったメイク講座の講師の方は、講座の価値をウェビナーの流れ（ストーリーラインと3つの原因と解決策）で整理してセールススライドにし、成約率50%以上、96リストから12名の個別相談につなげました。
Q. 講座を言語化するとき、何から書けばいいですか？
A. 「なぜできないのか」への答えになる3つの原因と解決策と、「どうしたらできるのか」への答えになるバリュードリブンの3ステップの2つから書きます。
スライドの半分以上は、この2つでできています。
Q. ウェビナーのスライドは、個別相談でも使えますか？
A. 使えます。
話す順番と自分の方法の図がそろっているので、相手の状況に当てはめながら話せます。
SNSで集客できているのに売上ゼロだった資産構築のコーチの方も、ウェビナーのスライドをもとにセールスし、2か月で55万円×3名が成約しました。
Q. 解決策のところで、自分の講座を紹介してはいけないのですか？
A. 解決策は原理原則や選び方の基準として話し、自分の講座はバリュードリブンの3ステップの中で出します。
先に商品名を出すと売り込みに聞こえますが、基準に納得したあとなら「答え」として届きます。
Q. 言語化には、どのくらい時間がかかりますか？
A. ストーリーラインと3つの原因と解決策の言語化に、皆さん1〜2週間ほどかけています。
そのあとスライドに1週間ほど、LPとファネルの設置に1週間ほどが目安です。
まとめ
- 言葉にできないのは才能ではなく、話す順番が決まっていないから
- 最初に言葉にするのは「なぜできないのか」と「どうしたらできるのか」の2つだけ
- 解決策に講座名を入れず、選び方の基準に納得してもらう
- 自分の方法は、指さして話せる1枚の図にする
- ウェビナーのスライドを、個別相談のセールスにもそのまま使う
- 言語化でいちばん変わるのは、本人の自信
上手に話せるようになるまで待たなくていいんですね。
まずは「なぜできないのか」の3つの原因から書いてみます！
勉強になりました！次は何を読めばいいですか？
3つの原因と解決策の書き方を、くわしく知りたいなら台本の記事がおすすめです。
スライドの作り方と、個別相談で申し込む人の決め手もどうぞ。
「なぜできないのか」を書き始めるなら。台本の24パーツの順番と、「原因は10文字・解決策は20文字」で書くコツはこちら。
ウェビナー台本の作り方
ストーリーラインと「3つの原因と解決策」で、予約が入る構成にする。
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言葉が決まって、次はスライドにするなら。1時間で180枚前後という枚数の目安と、最後まで作り切る順番はこちら。
ウェビナースライドの作り方
180枚を最後まで作り切る順番と、見やすくするコツ。
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スライドを個別相談で使う前に、申し込む人の気持ちを知りたいなら。単価4倍でも14人中10人が申し込んだ理由はこちら。
個別相談で申し込む人の決め手
「自分がこうなれるイメージ」の作り方。
記事を見る →無料で視聴できます
言葉が苦手でも伝わる「話す順番」を、1本のウェビナーで見てみる
この記事でお話しした「3つの原因と解決策」や「3ステップ」が、実際のウェビナーの中でどう流れていくのか。
話す順番の見本として、お客様の目線でたしかめてみてください。
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※会話に登場する「はじめさん」は、説明のための架空の人物です。
