結論：ウェビナーには、「こんなお悩みありませんか？」にあたる悩みのパートを入れます。
置く場所は、冒頭の自己紹介のすぐあとです。
一方で集客用のLPでは、「こんなお悩みありませんか？」という見出しは付けません。悩みは入れたまま、見出しなしでストーリーとして読ませます。
悩みは似た感情をまとめて7種類くらいにし、明るい未来のスライドと1対1でつなぎます。
LPによくある「こんなお悩みありませんか？」って、ウェビナーにも入れたほうがいいんですか？
LPで一度見せているのに、ウェビナーでもくり返すとしつこい気がして……。
ウェビナーには入れます。
むしろ、LPとウェビナーで悩みの見せ方を変えるのがコツです。
LPは入口ごとに絞って、ウェビナーは1本で広く拾う。この違いを順番に見ていきましょう。
こんにちは。
ワンウェビナーファネル®開発者の徳武輝彦です。
セミナーやウェビナーの構成を考えるとき、多くの人が迷うのが「悩みをどこで、どう見せるか」です。
LPのテンプレートには、たいてい「こんなお悩みありませんか？」の見出しがありますよね。
同じものをウェビナーにも入れるべきか。
答えは「ウェビナーには入れる。でもLPとは作り方が違う」です。
この記事では、悩みのパートを置く場所、LPとの役割の分け方、そして悩みの書き方まで、受講生さんの添削で実際に直している所をまとめます。
最後に、そのまま使えるチェックリストも載せました。
この記事の内容（目次）
ウェビナーには悩みのパートを入れる。場所は自己紹介のすぐあと
悩みのパートって、ウェビナーのどこに置けばいいんですか？
冒頭の短い自己紹介のすぐあとです。
自己紹介から悩みのパートまでの約3分が、視聴率をいちばん左右します。
受講生さんのウェビナーには、「悩み」と「明るい未来」のパートを入れてもらっています。
見ている人が「これは自分のことだ」と思えるかどうかは、ここで決まるからです。
置く場所は、冒頭の自己紹介のすぐあと。
ウェビナーの流れで見ると、次のようになります。
大事なのは、①から②までの約3分です。
ここで視聴率が下がっているなら、スライドを大胆に変えてみる価値があります。
ただし、見た人がまだ十数人なら、偶然で上下します。
今の3倍くらいの人数がたまってから判断してください。
私が見ているのは、次の流れが作れているかどうかです。
広告で気になる。
LPで「なんとかしたい」気持ちが上がる。
ウェビナーが面白くて最後まで見る。
そのまま個別相談を予約する。
悩みのパートは、LPで上がった気持ちを受け止めて、ウェビナーの本題へ渡す場所なんです。
ここがポイント悩みのパートは自己紹介のすぐあと。ここまでの約3分で視聴率が決まる
LPの「こんなお悩みありませんか？」は、見出しを外す
え、LPでは見出しを外すんですか？
テンプレートには、だいたい入っていますよね。
今その見出しを付けると、広告っぽいLPに見えます。
悩みの中身は残したまま、見出しなしでストーリーとして読ませます。
LPの「こんなお悩みありませんか？」は、以前はとても流行っていました。
「ここからここまでは悩みのコーナーです」と、見出しで区切って見せる形です。
でも今これをやると、いかにも広告のLPに見えてしまいます。
人はストーリーが好きです。
小説でなくても、タイトルなしで始まる文章のほうが読まれます。
だから集客のLPでは、見出しを付けずに、いきなりストーリーから読ませるようにしています。
悩みそのものを消すわけではありません。
見せ方を「コーナー」から「話の流れ」に変えるだけです。
もう1つ、悩みの問いかけがまったく要らないLPもあります。
ウェビナーを見た人に、メールやLINEで「詳細はこちら」と案内する商品案内のLPです。
ここに来る人は、「あの講座って何だろう」という興味で開いています。
そこで悩みの問いかけから始めると、「悩みはあるから来たのに」と思われます。
商品案内のLPは、冒頭で商品が何かをすぐ見せ、次に入るメリット、身につく力の順に並べます。
| 悩みの扱い | 見せ方 | |
|---|---|---|
| 集客のLP | 入れる | 見出しは付けず、ストーリーとして読ませる |
| ウェビナー | 入れる | 自己紹介のすぐあとに「悩みのパート」として置く |
| 商品案内のLP（ウェビナーを見た人向け） | 入れない | 冒頭で商品が何かを見せる |
ここがポイントLPでは見出しを外してストーリーに。悩みを消すのではなく、見せ方を変える
LPは訴求ごとに悩みを絞り、ウェビナーは1本で広く拾う
お客さんの悩みがいくつもあるんです。
悩みごとにウェビナーを作らないといけませんか？
ウェビナーは1本で大丈夫です。
LPを悩み（訴求）ごとに分け、LPの中で話を切り替えて、同じウェビナーにつなげます。
LPとウェビナーで悩みの見せ方が違う、いちばんの理由がここです。
LPは入口、ウェビナーは行き着く先。
役割が違うので、悩みの幅も変わります。
LPは、広告と対象を合わせて、訴求ごとに分けて作ります。
広告で「40代の方」と出したのに、開いたLPに「50代の男性の方へ」と書いてあったら、その瞬間にがっかりされますよね。
しかも、ターゲットコールだけ変えても足りません。
悩みが違えば、本文の悩みの描写も変えないと話が合わなくなります。
一方で、ウェビナーは共通の1本でかまいません。
LPの本文の中に、共通の原因や手法へつなぐ一文を入れておきます。
たとえば「整体で良くならなかった腰痛持ちの方へ」と広告を出し、LPで腰痛が治らない理由を話す。
その理由と解決の考え方は、ウェビナーで解説している共通の手法だと伝える。
この話の切り替えを、私はブリッジと呼んでいます。
LPの最後では、メソッド名を使って橋渡しすると、どの入口から来た人も「そのメソッドを知りたい」と思って動画を見てくれます。
このとき、動画の中のメソッド名とLPの言葉をそろえることが大事です。
ここまで来ると、ウェビナーの悩みのパートの役割が見えてきます。
LP-Aから来た人も、LP-Cから来た人も、同じウェビナーを見る。
だからウェビナーの悩みは、どの入口の人も「どれか1つは自分のことだ」と思える広さにします。
LPと同じ悩みを1つだけくり返すのとは、作り方がまったく違うんです。
でも、訴求ごとにLPを何本も作るのは大変そうです……。
最初の準備はたしかに大変です。
だから、まずは1つの訴求で広告を出して、反応を見ながら増やしてください。
型が1つできれば、ほかの訴求もぐっと作りやすくなりますよ。
ここがポイントLPは入口ごとに悩みを絞る。ウェビナーは1本で、どの入口の人も拾える広さに
悩みは「頭の中のセリフ」で、光景が浮かぶように書く
悩みのスライドには、どんな言葉を書けばいいんでしょう？
まだ講座を買っていない人が、帰り道や寝る前に頭の中で言いそうなセリフで書きます。
疑問形にせず、光景が浮かぶように描きます。
悩みのパートでいちばん多い間違いは、講師の目線で悩みを書いてしまうことです。
たとえばサロン向けの講座で「新しい高単価メニューを導入したい」と書く。
これは、講座を買う前の人はまだ考えていない悩みです。
効くのは、もっと手前のセリフです。
「今日もお客さんが来なかったな」
「次回予約を入れてもらえなかった」
こういう、帰り道や寝る前にふと思う一言を探します。
| 講師の目線（届かない） | 頭の中のセリフ（届く） |
|---|---|
| 新しい高単価メニューを導入したい | 今日もお客さんが来なかったな 次回予約を入れてもらえなかった |
見込み客が、まだ新しい解決策を知らないときも同じです。
新しいやり方についての悩みは、そもそも頭に浮かびません。
だから、今の仕事や生活の悩みを言い当てます。
悩みのスライドが6枚なら、3枚は今の悩み、3枚は新しい手法に関する悩みにすると、バランスが取れます。
書き方にも決まりがあります。
悩みは「〜ではありませんか？」のような疑問形をくり返さず、光景が浮かぶように描きます。
入口の言葉は、講師が扱いたい専門の言葉ではなく、お客さんがピンとくる悩みの言葉にします。
講座に入らないと分からない言葉は、講座に入ってから教えれば十分です。
ここがポイント悩みは講師の言葉ではなく、買う前の人が帰り道に思うセリフで書く
似た悩みはまとめて、7種類くらいにする
悩みは、何枚くらい用意すればいいですか？
思いつくだけ並べたら、20個くらいになっちゃって。
似た悩みをまとめて、7種類くらいに整理します。
お金・人間関係・仕事・自己実現・夢のようにジャンルを分け、悩みが大きいものから並べます。
悩みを並べていくと、中身が同じ悩みがいくつも出てきます。
たとえば体重の話と太る話。
便秘の話と、老けて見える話。
数は多いのに、広がりがない状態です。
これでは全部が同じ話に聞こえてしまいます。
そこで、似た悩みは1つにまとめ、空いた所を別のジャンルの悩みに置きかえます。
私がよく使うのは、お金・人間関係・仕事・自己実現・夢などのジャンルです。
そのうえで、悩み（望み）の大きいものから順に並べます。
点検のしかたは、悩み同士の感情が似ていないかを見ることです。
「人前で恥ずかしい」「お金と時間をかけたのに実っていない」「どこへ行けばいいか分からない」。
この3つは、それぞれ別の欲求ですよね。
逆に「進めない」「取り残される」「変われない」は、どれもブレーキの話で、似て見えます。
こういうときは、パートナーや人との交流など、違う種類の悩みを混ぜます。
- 思いつく悩みを全部出す
お客さんが口にした強い言葉は、候補として拾っておきます - 感情が似ているものをまとめる
「体重」と「太る」のように、同じ系統は1つに - ジャンルが偏っていないか見る
仕事やお金だけに寄っていたら、人間関係・自己実現・夢などを足す - 7種類くらいに絞り、大きい順に並べる
多すぎると、スライドも話も長くなります
ジャンルが散らばっていると、見ている人は「どれか1つは自分のことだ」と感じやすくなります。
前の章で書いた、どの入口の人も拾える広さは、この整理でつくります。
ここがポイント悩みは数より種類。感情が似たものはまとめ、7種類くらいに
悩みのスライドは、明るい未来と1対1でつなぐ
悩みのあとの「明るい未来」は、悩みとは別に考えればいいんですか？
別々に作らず、悩みのスライドと未来のスライドを1対1で対応させます。
「この悩みが、こう変わる」と分かるようにします。
悩みのパートのすぐあとには、明るい未来のパートが来ます。
ここで悩みと未来がばらばらだと、見ている人の中で話がつながりません。
だから、悩みのスライド1枚に、未来のスライド1枚を対応させます。
| 悩みのスライド | 明るい未来のスライド |
|---|---|
| 値上げすると、お客様が離れる | 値上げしても、お客様が離れない |
| 差別化できない | 「ここじゃなきゃ」と指名される |
並べてみて、対応する未来が足りない悩みがあれば、未来のスライドを1枚足します。
未来の一文は、いちばんうれしい言葉を文の最後に置くと余韻が残ります。
また、未来はお金の話だけに偏らせないこと。
「お店がスタッフだけで回って、本当にやりたかった新しい取り組みに週の半分を使える」のような時間の未来も、よく効きます。
目安は、「そんな未来があるなら、お金を払ってでも欲しい」と思ってもらえるくらいです。
悩みで「自分のことだ」とうなずいてもらい、未来で「こうなりたい」と思ってもらう。
この2つがそろって、本題の「原因と解決策」を聞く準備が整います。
悩みのパートを見直すチェックリスト
□ 自己紹介のすぐあとに置いている
□ 悩みは「買う前の人の頭の中のセリフ」で書いている
□ 疑問形をくり返さず、光景が浮かぶように描いている
□ 感情が似た悩みはまとめ、7種類くらいにしている
□ お金・人間関係・仕事・自己実現・夢などにジャンルが散らばっている
□ 今の悩みと、新しい手法に関する悩みの両方がある
□ 悩み1枚に、明るい未来1枚が対応している
ここがポイント悩みと未来は1対1。「この悩みが、こう変わる」で本題へ渡す
よくある質問
Q. 「こんなお悩みありませんか？」は、ウェビナーにも入れるべきですか？
A. 入れます。
冒頭の自己紹介のすぐあとに「悩みのパート」を置き、そのあと明るい未来のパートへつなげます。
LPと同じ悩みをくり返すのではなく、どの入口から来た人も拾えるように、ジャンルの違う悩みを7種類くらい並べます。
Q. LPに「こんなお悩みありませんか？」の見出しは必要ですか？
A. 付けないほうがいいです。
今その見出しを付けると、広告っぽいLPに見えます。
悩みの中身は残したまま、見出しなしでストーリーとして読ませます。
Q. 「こんなお悩みありませんか？」の言い換えは、何がいいですか？
A. 言い換えを探すより、見出しそのものを外すのがおすすめです。
見出しで「ここから悩みのコーナー」と区切らず、お客さんが頭の中で言いそうなセリフから話を始めると、ストーリーとして読まれます。
Q. セミナーの構成で、悩みのパートは何分くらいですか？
A. 自己紹介から悩みのパートまでで、冒頭の約3分が目安です。
この3分で視聴率が落ちているなら、悩みのスライドを大胆に直す価値があります。
Q. お客さんの悩みが何種類もあるとき、ウェビナーは何本作ればいいですか？
A. ウェビナーは1本で大丈夫です。
LPを悩み（訴求）ごとに分け、LPの中で共通の原因や手法へ話を切り替えて（ブリッジ）、同じウェビナーにつなげます。
Q. ウェビナーを見た人向けの商品案内LPにも、悩みの問いかけは要りますか？
A. 要りません。
ウェビナーを見た人は、悩みがあるうえで講座に興味を持って来ています。
冒頭で商品が何かを見せ、次に入るメリット、身につく力の順に並べます。
まとめ
- ウェビナーには悩みのパートを入れる。場所は自己紹介のすぐあと
- 集客のLPでは「こんなお悩みありませんか？」の見出しを外し、ストーリーで読ませる
- LPは訴求ごとに悩みを絞り、ウェビナーは1本で広く拾う
- 悩みは、買う前の人の「頭の中のセリフ」で、光景が浮かぶように書く
- 似た悩みはまとめ、ジャンルを分けて7種類くらいに
- 悩みのスライドは、明るい未来のスライドと1対1でつなぐ
20個あった悩み、感情でまとめ直してみます！
LPの見出しも外しますね。
勉強になりました！次は何を読めばいいですか？
悩みのパートの前に話す自己紹介と、ウェビナー全体の順番をどうぞ。
悩みのパートの直前に何を話すか決めたいなら。冒頭は実績だけを2〜3枚・30秒にする自己紹介の作り方はこちら。
セミナー・ウェビナーの自己紹介は2回に分ける｜冒頭は実績だけ、共感はヒーローズ・ジャーニーで3分
冒頭の3分を、悩みのパートと合わせて組み立てる。
記事を見る →悩みと未来のあとの本題まで組みたいなら。ストーリーラインと「3つの原因と解決策」で作る台本の順番はこちら。
ウェビナー台本の作り方｜ストーリーラインと「3つの原因と解決策」で、予約が入る構成にする
セミナー・ウェビナー全体の構成を決める。
記事を見る →悩みのパートを直した効果を数字で確かめたいなら。最初の3分で半分残す目安はこちら。
ウェビナーの視聴率を上げる方法
直したあと、どこまで見られているかを確かめる。
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悩みのパートの「次」に何を話すか。売れるウェビナーの全体像を見る
自己紹介、悩み、明るい未来、原因と解決策、そして個別相談への誘い方。
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自分のウェビナーと見比べながら、順番を確かめてみてください。
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