結論：セミナー・ウェビナーで教えるノウハウは、「できそうでできない」所までで止めます。
話すのは、実績・原因・手法の名前・大まかな進め方まで。
細かい手順は、講座を買ってくれた人のために残しておきます。
講座並みに詳しくなった原稿は、情報量を減らしてシンプルにするほうが、個別相談に進む人が増えます。
無料のウェビナーなのに、気づいたら講座の中身をほとんど話していました。
出し惜しみしていると思われたくなくて……。
その気持ち、よく分かります。
でも、教えれば教えるほど個別相談は入りにくくなるんです。
どこで線を引けばいいのか、順番に話しますね。
こんにちは。
ワンウェビナーファネル®開発者の徳武輝彦です。
セミナーのノウハウをどこまで話すかで調べると、「全部出し切ったほうが信頼される」という意見と、「出し惜しみは嫌われる」という意見が並んでいますよね。
どちらも一理あります。
ただ、具体的にどこで線を引けばいいのかまでは、なかなか書かれていません。
受講生さんのウェビナーを添削していると、「ウェビナーが講座並みに詳しくなってしまう」という相談が出てきます。
この記事では、その線引きの基準と、教えすぎた原稿の削り方をまとめます。
この記事の内容（目次）
ノウハウは「できそうでできない」所まで教えればいい
無料のセミナーで、ノウハウをどこまで話していいのか分かりません。
何か目安はありますか？
手法の名前と大まかな進め方まで話し、「一人でもできそう」と思える所で止めます。
細かい手順は講座に残します。
ウェビナーの解決策のパートは、「自分一人でやれる方法を、特別に教えています」という段階です。
ここで話すのは、手法の名前と進め方まで。
講座の売り込みは入れません。
「そこまで話したら、自分でやってしまう人が出ませんか？」と心配になりますよね。
実際、詳しく教えると、100人のうち数人は自分でやってしまいます。
でも、その人たちはもともとお客様にならない人なので、放っておいて大丈夫です。
受講生になってくれるのは、教えてもらっても、一人ではできない人です。
だから目安は「できそうでできない」くらいの説明。
講座名も出さず、「〇〇メソッドで、こうなります」と短くまとめます。
たとえば痩せ脳ダイエットなら、「痩せる選択が、我慢なくできればいい」という考え方と、そのための3つのステップの名前までを話します。
毎日の食事でどう選ぶかの細かい手順は、講座の中で伝える部分として分けておきます。
ここがポイント話すのは手法の名前と大まかな進め方まで。「できそうでできない」所で止める
教えすぎると「難しそう」か「一人でできそう」のどちらかになる
たくさん教えたほうが、講座の価値が伝わる気がするんです。
それでもだめなんですか？
詳しすぎると「難しそう」か「一人でできそう」と思われ、どちらでも個別相談に進む理由がなくなります。
ウェビナーのゴールは、見終わったあとに個別相談へ進みたくなることです。
講座のやり方や仕組みを、詳しく正確に説明する必要はありません。
見ている人が「なんとなく良さそう」「これなら効果がありそう」と納得できれば十分です。
やり方を細かく話しすぎると、見ている人は2つに分かれます。
1つは「難しそうだから、いいや」とあきらめる人。
もう1つは「これなら自分一人でできそう」と思う人です。
どちらも、個別相談には来てくれません。
話の中身がやさしくても、いろいろな言葉が次々に出てくると、聞いている側は情報量が多いと感じます。
すると「難しそう」「面倒くさそう」に変わってしまうんです。
説明が詳しすぎる人のウェビナーは、ほかの人より30分ほど長くなりがちです。
ホテルの予約サイトの写真を思い浮かべてみてください。
部屋の写真が数枚あるくらいなら、「泊まってみたい」とワクワクしますよね。
ところが細かく見せすぎると、壁の汚れや古さまで目に入って、予約する気がなくなります。
ウェビナーも同じで、誤解されない範囲で、ギリギリの情報量にとどめるのがコツです。
| 教えすぎたウェビナー | ちょうどいいウェビナー | |
|---|---|---|
| 見終わった人の気持ち | 「難しそう」か「一人でできそう」 | 「良さそう。でも一人では難しい」 |
| 長さ | ほかの人より30分ほど長くなりがち | 核心だけなので短くまとまる |
| スライド | 1枚に説明を詰めこむ | 一言でドンと見せる |
| 細かい手順 | ウェビナーで全部話す | 講座を買った人に話す |
ここがポイントゴールは「個別相談に進みたい」と思ってもらうこと。詳しすぎる説明は、その理由を消してしまう
新しい話を足すより、核心を角度を変えてくり返す
情報を減らしたら、中身が薄いウェビナーに見えませんか？
薄くは見えません。
新しい話を詰めこむより、同じ核心を角度を変えてくり返すほうが頭に残り、納得につながります。
テレビ通販の番組を見たことはありますか？
30分の番組は、10分で話せる内容を3回くり返す作りになっています。
10分で話せることは、それほど多くありません。
くり返して聞いて、はじめて理屈が分かるんです。
番組が終わったときに、見ていた人の頭には「これがこうだから、こうなる」という1本の筋だけが残ります。
それが「買ってみよう」の納得になります。
人は、思っている以上に覚えていません。
私も長年同じ内容を発信していますが、申し込んでくれた方に「そんなこと書いてましたっけ？」と言われることがあるくらいです。
だから情報を増やすより、核心をくり返すほうが、ずっと伝わります。
もう一つ気をつけたいのが、話す順番です。
見ている人が「もっと聞きたい」と思う前に解説を始めると、どれだけ良い話でも頭に入りません。
解説の前に、実際にこれだけ売れたという数字入りの実績や実例を置き、「聞きたい→情報」の順番を守ります。
ここがポイント中身の厚さは情報の数では決まらない。核心を角度を変えてくり返すと、1本の筋として残る
削り方は、声に出して読んで「？」となった所から消す
自分の原稿のどこが多すぎるのか、自分ではよく分からないんです。
誰かに声に出して読んで聞いてもらい、相手が「？」となった所を削ります。
専門用語が続く説明から先に削ります。
情報量を減らすときは、完璧に説明しようとするのをやめます。
「だいたい分かる」ところまでで十分です。
詳しい仕組みは、講座に入ってからで間に合います。
どこを削るかは、自分の頭で考えるより、人に聞いてもらうほうが早いです。
無料セッションなどで、1〜2人に試してみるのがおすすめです。
自分で話していて「ちょっと多いかな」と感じる所は、聞いている相手にとっては、もっと重く感じられています。
- 原稿を声に出して読み、誰かに聞いてもらう
無料セッションなどで1〜2人に試す - 相手が「？」となった所に印をつける
表情が止まった所、聞き返された所 - 専門用語がいくつも出てくる説明から削る
いちばん「難しそう」に聞こえる所だから - 証拠のスライドは全部読まない
5〜10秒で要点だけ言い、「証拠はこれです」と見せる - スライドは一言でドンと見せる
足りない分は、話すセリフで補う
4つ目の証拠のスライドは、つい全部読みたくなる所です。
たとえば時代の変化を示すデータなら、「こうした方法が、いま見直されています」と要点だけ言えば十分です。
細かい数字まで頭に入れてもらう必要はありません。
全部読むとテンポが落ちて、そこで見るのをやめる人が出てきます。
講師紹介も、詳しくなりやすい場所です。
目安は7ページほど。
自己紹介を冒頭と途中の2回に分ける方法は、セミナー・ウェビナーの自己紹介は2回に分けるで書いています。
ここがポイント削る場所は自分ではなく、聞いた人の「？」が教えてくれる
出し惜しみに見せないコツは「一人でできる一歩」を渡すこと
でも、途中で止めすぎると「出し惜しみしてる」と思われませんか？
一人でできる方法と、かんたんなワークは見せてかまいません。
「ちょっとできた」と感じてもらえれば、出し惜しみには見えません。
ウェビナーの解決策の段階は、まだセールスではありません。
だから一人でできる方法と、かんたんなワークは見せてかまいません。
私のテンプレートでも、解決策のあとにかんたんなワークを入れ、「私にもできた！」と思ってもらう作りにしています。
ワークをやってみた人は、「ちょっとできた。でも、完璧ではないな」と感じます。
ここで本人が「一緒にやってもらわないと難しい」と気づくと、個別相談に進む理由がはっきりします。
線を引く場所は、「一人でできる一歩」と「その先の細かい手順」の間です。
個別相談の予約特典も、同じ考え方で作ります。
おすすめは、セミナーの内容を解説する「実践マニュアル」型の特典です。
講座の良さが伝わり、「ちゃんと学びたい」と思ってもらえる中身にします。
ただし、テクニックまで教えすぎると「自分一人でもできそう」と思われるので、そこまでは踏みこみません。
概念の詳しい解説は、本講座を買ってくれた人に話すくらいのレベルで十分です。
ウェビナーで止めた所は、講座を選んでくれた人へのお楽しみとして残しておく。
そう考えると、削ることへの罪悪感も小さくなりますよね。
止めた所で「本当に一人では難しいの？」と思われそうなときは、反論を自分から出して答えておくと安心です。
やり方はセミナー・ウェビナーの反論処理にまとめています。
ここがポイント一人でできる一歩は渡していい。線を引くのは、その先の細かい手順の手前
よくある質問
Q. セミナー・ウェビナーで、ノウハウはどこまで教えればいいですか？
A. 実績・原因・手法の名前・大まかな進め方までです。
「一人でもできそう」と思えるけれど、実際には一人では難しい「できそうでできない」所で止め、細かい手順は講座で伝えます。
Q. 無料のセミナーで教えすぎると、どうなりますか？
A. 「難しそう」とあきらめられるか、「一人でできそう」と思われるかのどちらかになり、個別相談に進む理由がなくなります。
説明が詳しい人のウェビナーは、ほかの人より30分ほど長くなりがちです。
Q. ノウハウを全部話すと、自分でやってしまう人が出ませんか？
A. 100人のうち数人は自分でやってしまいます。
ただ、その人たちはもともとお客様にならない人なので、気にしなくて大丈夫です。受講生になるのは、教えてもらっても一人ではできない人です。
Q. 情報量を減らすと、内容が薄く見えませんか？
A. 薄くは見えません。
テレビ通販のように、同じ核心を角度を変えてくり返すほうが頭に残り、納得につながります。
Q. ウェビナーの情報量は、どうやって減らせばいいですか？
A. 原稿を声に出して誰かに聞いてもらい、相手が「？」となった所を削ります。
専門用語が続く説明を優先して削り、証拠のスライドは5〜10秒で要点だけ話します。
Q. 出し惜しみしていると思われないためには、どうすればいいですか？
A. 一人でできる方法と、かんたんなワークは見せてかまいません。
「ちょっとできた」と感じてもらい、その先の細かい手順を講座に残すと、出し惜しみには見えません。
まとめ
- ノウハウは「できそうでできない」所まで。話すのは大まかな進め方まで
- 教えすぎると「難しそう」か「一人でできそう」になり、個別相談の理由が消える
- 新しい話を足すより、核心を角度を変えてくり返す
- 声に出して読み、聞いた人が「？」となった所から削る
- 一人でできる一歩とワークは渡す。細かい手順は講座を買った人に話す
全部教えないと失礼だと思っていました。
止める所を決めたほうが、見ている人のためにもなるんですね。
勉強になりました！次は何を読めばいいですか？
削ったあとの原稿を、どの順番で並べるかを決めておきましょう。
台本の骨組みと、最後まで見てもらうための工夫をどうぞ。
削ったあとに何を残すか決めたいなら。ストーリーラインと「3つの原因と解決策」で台本を組む方法はこちら。
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冒頭の実績、3つの原因と解決策、一人でできる一歩の見せ方、そして個別相談への誘い方。
1本のウェビナーで個別相談が入る流れを、無料の動画で公開しています。
自分のウェビナーがどこで詳しくなりすぎているか、見比べながら確かめてみてください。
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※会話に登場する「はじめさん」は、説明のための架空の人物です。
